快生活 - 生活常识大全

任何销售都有套路这些套路你知道吗第


  第二章 沟通技巧
  一、沟通三要素:(维拉比洋公式)
  文字:7% 语调:38% 肢体动作:55%
  二、说服两大障碍:(视觉、听觉)
  在介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销 品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品 陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。
  说服三要素:
  什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。
  说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。
  怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。
  沟通双方:
  多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。
  三、问话——所有沟通销售关键
  四种问话模式
  1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。
  2、约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
  3、选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。
  例如:
  "现金还是刷卡" "明天还是后天" "您是要一台还是两台"
  4、反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题
  例如:
  "为什么觉得贵" "为什么觉得不好"
  问话六种作用:
  问:开始 问:兴趣 问:需求 问:痛苦 问:快乐 问:成交
  提问题的方法:
  1、 注意表情,肢体语言
  2、 语气语调
  3、 问容易回答的问题
  4、 问下面回答"是"的问题
  5、 问二选一的问题
  6、 能问就尽量少说
  聆听四个层面
  1、 听懂对方说的话
  2、 听懂想说没有说出来的话。
  3、 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话。
  4、 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。
  聆听技巧
  聆听是一种礼貌,可以建立顾客的信赖感,在聆听过程中有一些小的技巧:
  1、 用心听
  2、 态度诚恳
  3、 记笔记
  4、 重新确认
  5、 停顿3~5秒
  6、 不打断、不插嘴
  7、 不明白追问
  10、不发出声音
  11、点头微笑
  12、眼睛注视鼻头或前额
  13、在听的过程中不要组织语言
  赞美技巧:
  1、 真诚,发自内心
  2、 找出闪光点进行赞美
  3、 要赞美具体的观点或事情
  4、 赞美要及时,事情发生后就赞美
  5、 当着大家的面赞美会更有效
  四句经典赞美:
  1、 你真不简单
  2、 我很欣赏你
  3、 我很佩服你
  4、 你很特别
  肯定认同技巧:
  1、 你说的很有道理,我很理解你的心情
  2、 我了解你的意思,感谢你的建议
  3、 我认同你的观点
  4、 你这个问题问得很好
  5、 我知道你这样做是为我好
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