荒原破解销售中的心理学人们为什么买

　　人性是自私的，潜在客户喜欢他们自己远远胜过喜欢你。要想让他们继续听你喋喋不休的大讲产品或者继续阅读你的销售文案，你需要知道他们的购买动机。
　　人们购买往往是出于情感的变化，然后用逻辑的思维来证明自己的购买是对的。
　　这就意味着：你的销售每一步都必须建立在潜在客户的情感之上，这是让他们采取购买行动的基础。
　　而真正激发人们购买的动机有三种事情：
　　第一种为了逃避痛苦而购买产品
　　第二种为了获得快乐而购买产品
　　第三种为了更轻松，更快速，,更简单而购买产品
　　这三个理由是人们购买产品的主要动机。
　　这三个理由并不会因为客户的不同而有所改变，所以无论我们在实际销售中或者写销售文案来出售产品，有必要检查一下是否覆盖了这三个方面。
　　第一种：人们为了逃避痛苦而购买产品
　　根据马斯洛的五个层次的欲求，越向上快乐度越高，越向下痛苦度越高。
　　所谓的痛苦是与生活相伴的东西。人们的欲望是无限大的，得不到东西会痛苦，得到了想要更好的也痛苦。因此，在销售产品时，痛苦的刺激更容易发挥作用。
　　比起得到的东西，人们更容易对失去的东西产生反应。
　　比如说，半夜3点你打电话给某人，即使告诉他＂现在过去抽奖的话，就能抽一台汽车做礼物＂，很多人还是会说＂太累了，不去了＂。但是，如果你在半夜3点打电话给他，告诉他＂你的车好像被盗了＂的话，基本所有人都会从温暖的被窝中飞奔出去。
　　想想看，这里有两个同样价格的课程：＂如果改善你的婚姻＂和＂如何因为小三的原因而不离婚＂，你更愿意购买那一个？我有经验数据证明：第二个题目销售是第一个的5倍。为什么？因为他涉及到害怕失去。
　　人更容易对失去的东西产生反应，人也更容易对痛苦的东西产生反应。
　　根据马斯洛的五个层次的欲求，越向下，痛苦越高，因此，如何刺激这一部分的需求才是成功的销售的关键。
　　虽说如此，只涉及痛苦的销售信也是无法引起很多人的注意的。销售文案中加入快乐的信息也十分的必要。
　　第二种：为了获得快乐而购买产品
　　比如说，女性购买减肥产品获得的快乐是可以不用苦痛的节食就可以轻松的瘦下来。只要躺在震动减肥器上，可以不用痛苦的节食就可以轻松的瘦下来。因此，只要躺在震动减肥器上，人们就能感觉到快乐。
　　但是，在传递这种快乐之前，你需要首先指出肥胖的痛苦。
　　其次，如果你进一步说：＂虽然肥胖有这么多的缺点，但是如果使用了我们的产品的话，那么只需要在家躺着，完全不需要费力就能将腹部的脂肪甩掉。＂相信很多人都会购买这个产品的。
　　需要注意的是，在销售要控制快乐和痛苦的比例。对于所销售的产品，透彻地分析它所带来的快乐和痛苦是非常重要的工作。
　　基本上，如果将＂痛苦＂与快乐的按8比2的比例分配的话最好。无论快乐也好，痛苦也好，作为能吸引客户目光的部分，在销售中是非常重要的。
　　当然也未必教条地要求痛苦只占8分，快乐占2分。但是，如果头脑中没有一个大致的比例意识的话，在销售的过程中很可能会一味地宣传商品的优势。
　　这和卖不出商品的销售员犯同样的错误。只是一味的夸自己的产品，反而让客户产生逆反心理，自然也很难掏钱购买了。
　　第三种：为了更轻松，更快速，更简单而购买产品
　　人的天性都是懒惰的，在生活中如果像按电视遥控器一样，一键能解决的事情，我们绝对不愿做多余的动作。现在人们生活在一个快节奏的社会里，人们想要的是更轻松，更快速，更简单。
　　如果你能传递信息说，如果你购买了这件商品，就会大大缩减你的工作时间，做某事更简单，更轻松，那么销售行为一下子就会变的特别轻松。
　　比如，你可以说：＂如果使用了这台高效吸尘器的话，你只需要现在时间的三分之一就可完成清洗工作。
　　这种作用是非常重要的。因此，在销售中，能否将产品更轻松和快速的功效传达出去，对于商品的销售也是至关重要的。
　　动机是人们购买产品真正想要得到的东西，产品或者服务仅仅是提供这些好处的一个工具。无论你是在面对面销售或者用销售文案来销售产品，一定确保包含这三个因素。
　　我是荒原，文案创富的发起人，销售文案撰稿人。如果这篇文章对你有启发，欢迎在下方评论，留言，转载，赠人玫瑰，手有余香。荒原在此谢谢各位！
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