顾客犹豫不决买不买时这个店员的做法太机智了

　　除了购物狂，面对买与不买的选择，多数人都会有时间不等的心理犹豫期，这是人之常情。
　　不过，从导购的角度出发，顾客的犹豫不决恐怕带来的就是令人窒息的感觉——稍有闪失，前面的所有努力都会付诸东流，那么，＂临门一脚＂究竟该怎么踢?
　　第一＂脚＂
　　保持平和的心态
　　如果导购心情焦虑，透过肢体动作、面部表情甚至只言片语表现出急于求成的情绪，无疑将影响顾客的最终决策——＂她为什么这么着急，是不是藏着什么猫腻＂。顾客这样的心理活动，或许就会促使可能成行的交易变成＂回头再说＂的草草收场。
　　因此，不管是多大的订单，都要一种平和的心态和淡然的表现。当然，知难行易，良心态的养成除了长期的磨砺，还有一些可以应用的小窍门：比如，可以把每次销售当作演习，以减小患得患失的心理波动等。
　　总之，平和的心态是最好的销售技巧。
　　第二＂脚＂
　　顾左右而言他
　　顾客为什么会犹豫不决，是在思考推荐的产品到底有没有效果，还是在想是不是需要＂货比三家＂?其实，无论顾客在考虑什么或是顾虑什么，都说明导购之前的种种行为已经让顾客动心了，这一点千万要记住!
　　基于这样的前提，聪明的导购所采取的办法，其实是＂故意＂打断顾客的思路，用产品的用法用量、注意事项、温馨提示，甚至是＂不着边际＂的家长里短来转移话题。在这个过程中，你要＂理直气壮＂地认为顾客已经认可了产品，同时拿着产品缓慢向收银台转移，只要整个过程够自然，顾客通常会被设计的意境感染——是的，我已经决定买单，那么，成交就是顺理成章的事情了。
　　第三＂脚＂
　　冷处理
　　如果顾客比较固执或是比较多疑，导购已经用尽洪荒之力才刚好使他达到犹豫不决的程度，那么就冷处理吧。可以去喝点水，可以去接待其他顾客，可以去理货……同时告诉同事不要上前，给予顾客足够的时间和空间，看似放弃，实则给予顾客＂心理攻击＂，或许会有惊喜降临。
　　但是切记，第一，要注意尺度的拿捏，不要引起顾客的反感心理或激化情绪，第二，导购要保证自己处于顾客的视线范围内，既可观察他的反应，又能及时采取＂补救＂措施。
　　第四＂脚＂
　　直捣黄龙
　　如果导购对自己、对门店、对产品有足够信心，就不要丧失＂兵来将挡，水来土掩＂的底气。
　　无论顾客在犹豫什么，直截了当地问出来，＂是质疑产品质量＂，＂是顾虑产品价格＂，＂是担心产品售后＂，只要做足了功课，可以当场解决问题，就不要失掉＂气场＂。这样一来，即使顾客说＂钱不够＂，导购也可以用＂送货上门＂来打开局面。事实上，＂咄咄逼人＂的语言、直捣黄龙的气势，有时候是绝对信息的一种有形化表达，可以对顾客起到心理暗示的作用。
　　这四＂脚＂，第一＂脚＂是基础，而其他三＂脚＂可以灵活运用，总有一＂脚＂适合你!