高客营销的细节突围

　　一线竞争，如何从银保渠道的转型大潮中突围而出？同方全球人寿保险有限公司上海分公司银保渠道总监沈照以一套＂细＂+＂精＂的＂组合拳＂，揭示了团队维持高增长的＂逆势秘诀＂。
　　在回归保障的大背景下，单纯依靠销售趸缴理财型产品冲击保费规模，创造银保渠道业绩神话的激进时代已然落幕。 随着监管的逐步加紧，个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况也开始发生明显变化：从寿险全行业来看，个险保费贡献比重从2016年的36%上升至2017年的50%，2018年进一步攀升至60%;而银保占比则一路从2016年的历史高点持续下跌，由53%降至40%，2018年持续滑坡至30%。
　　在整个市场因转型压力普遍业绩不振的大背景下，2019年，同方全球人寿保险有限公司上海分公司（以下简称＂同方上分＂）的银保业务却展现出一派＂逆势而上＂的强劲动力，实现了104.64%的高速增长。
　　面对这份令人艳羡的＂年终答卷＂，同方全球人寿上海分公司银保渠道总监沈照在接受《理财周刊》专访时透露：＂细致精准的高客定位、反向设计的功能化产品、高素质的人才团队以及专业全面的多维服务共同构成了上分银保渠道持续良好发展的竞争优势。＂
　　反向设计 细致入微
　　作为同方全球人寿上分银保业务的掌门人，2019年是沈照入行的第十年。作为科班出身并伴随行业起伏的＂资深战将＂，沈照深谙银保渠道的发展规律以及中国财富阶层的现状与需求。
　　在近年来轰轰烈烈的银保转型大潮中，沈照并没有被打乱节奏。她一如既往地将高客群体作为同方上分银保渠道战略发展的核心。
　　＂一方面，高客战略是我们一贯的战略定位。借助股东方Aegon（荷兰全球人寿保险集团）和清华同方的丰厚资源，我们坚持通过完整产品链与灵活的产品模型，为高净值人群度身定制符合其财富管理、二代传承、资产隔离、养老社区等个性化特色需求的长期保障方案，而并非单纯的储蓄替代型产品。从长期来看，行业的转型也将为我们的高客定位创造更好的市场环境。另一方面，作为高净值人群最信赖的资产配置渠道，近年来国内银行的私行管理规模及新增规模增速亮眼，对应的高客保障配置需求亦在不断增长。＂ 沈照解释说。
　　对于具体的产品设计及渠道服务，沈照则给出了＂细中再细＂的执行策略，包括：专注于高净值客户的系统性需求分析、基于客户需求的反向产品设计与服务、持续迭代提速的线上系统及后台运维响应、按客户星级分层定制的增值礼遇，还有甚至小到编号也可细分调整的双语保单等。
　　＂同频＂打磨 精益求精  
　　一线比拼，除了为銀行及客户提供真正贴合需求的产品与服务，专精的人才建设也是占领市场的关键。
　　2019年8月，中国银保监会正式向大型银行、股份制银行及各保险公司下发了《商业银行代理保险业务管理办法》。这是银保监会成立以来首次针对银保业务交叉地带进行监管规范，同时也对银保合作规范及从业人员的专业素养提出了更高的要求。而作为专精高净值客户服务的团队大当家，沈照对于渠道的人才培养也同样秉持一贯的＂精耕细作＂。
　　结合服务高客的定位，沈照设定了对应高规格的体系搭建。据介绍，目前同方上分银保的团队成员均为高素质专业人才，其中不乏名校硕士、海归以及从私人银行等金融机构引入的资深行业精英。
　　＂另一方面，公司也注重与券商、基金公司以及其他外部专业机构的合作，致力为入职后的团队成员提供持续性的学习平台，内容不仅涵盖财富管理，还包括心理学、法律、税务以及艺术品鉴赏等多领域的深度学习。＂沈照进一步介绍说。
　　正是得益于这样精益求精的选拔及培训机制，同方上分的银保服务团队能够自然流畅地达成与高净值客户的＂同频交流＂。而这种＂毫无违和感＂的客户体验，也成为了渠道业绩增长的有效助力以及沈照团队区别于同业竞争对手的另一核心优势。
　　厚积薄发 稳中取进
　　功夫不负有心人，沈照的坚持得到了回报。
　　数据显示，截至2018年底，寿险全行业实现保险业务2.6万亿元，其中来自银保渠道的约为8032.34亿元，同比下降达24.11%，继2017年连续第二年持续下降。而与行业低迷形成鲜明对比的是，在过去两年间，沈照团队通过银保渠道持续达成了业绩连年翻番的高速增长。向同方上分提出合作意向的商业银行，也从最初的外资银行进一步延展至部分合资银行及中资银行。
　　毫不夸张地说，在银保行业整体收缩的＂阵痛期＂，沈照凭借着一套＂细＂+＂精＂的＂组合拳＂，为并无优厚银行系股东支撑的同方上分打开了逆势增长的良好局面，也为渠道的持续发展奠定了坚实的基础。
　　＂从目前的发展形式来看，未来银行仍将会是高净值人士最信赖的首选渠道。当越来越多的保险机构开始将目光投向高客群体，如何打造渠道的核心竞争力及特色标签也依旧会持续考验各家险企的智慧。＂沈照表示自己对整个银保市场及上分团队都充满新的期待，＂未来，我们将继续秉持厚积薄发的长续经营策略，长期稳健地发力高净值业务，同时从各个维度将自身的平台、服务打磨得更加精细。此外，我们也会进一步深化渠道拓展，将同方全球的高净值服务品牌根植到更多的平台，持续加大加深与合作方的相互赋能、相互提升。＂