销售四门功课讲究的是点聊送卖

　　这是甘甘的第21篇关于销售的文章
　　销售的四门功课，就像相声的四门功课一样，是基本功，需要不断的打磨，才能达到炉火纯青，力压其他竞争对手。
　　这四门功课分别是，
　　一：点
　　点即点菜，做销售经常遇到宴请的场合，点菜是必须要掌握的能力，如何才能让一桌人吃的满意、吃的舒服，需要遵循这样一些方法：
　　1、 大桌吃饭，点的菜数量是人数n+3最合适
　　2、 酒水要询问客人的意见，如果是中午的工作餐， 可以点一些果汁或饮料代替
　　3、 点菜要照顾不同的口味，比如客人有云贵川、山陕、两湖地区的，辣菜会比较受欢迎。
　　4、荤素搭配，最后留一到两个硬菜，询问下客人、或老板的意见，其他自己做主就好。
　　5、 有忌口的客人记得要提前询问，尽量照顾到桌上每个人的诉求，会让你看起来很得体。
　　这些方法掌握起来，再宴请客户就不会怯场了，请人吃饭时大大方方，会让客人觉得舒服。同时，你的气场和职业素养，也被客户看在眼里。
　　二：聊
　　聊即聊天，很多场合，并不是都要聊工作和业务，天天盯着跟客户聊业务的销售，就像黄世仁催债，惹得客户厌烦。
　　要知道，成交的过程是取得信任的过程，跟客户聊生活，聊八卦，聊段子，客户才能更立体的了解你，这就是建立信任的过程。
　　不停催着客户问业务，会让客户心里犯嘀咕：
　　你那么着急干嘛？是不是有隐情？或是你背后有老板在催你，因为业绩不太好，有可能干两个月就被辞退了？
　　无端让客户产生这些负面联想，是销售大忌！
　　所以销售在不同场合，要聊不同的内容，要判断客户的爱好和关心的东西，投其所好的进行聊天，这样，反而更能让客户接受你，跟你签约。
　　三：送
　　送即送礼，送礼是门大学问，中国有几千年的礼仪传统，会送礼的人，往往能花小钱办大事。
　　送礼的学问包括：
　　1、送合适，不能触及法律，不要给收礼者压力。
　　2、送新奇，让自己的礼物脱颖而出，给客户眼睛一亮的感觉。
　　3、送新鲜，别人都送的时候不要送，重点放在别人没送的时候，你要有所表示。
　　4、送关心，即别人关心谁你就送给谁，比如别人关心孩子，你就给他家孩子买点东西；关心家里老人，你就给老人送点东西…
　　虽说礼多人不怪、但送礼也有一些忌讳，这些坑有人踩过，我们就不要再去踩了。
　　送礼的忌讳：
　　1、不要送钱，因为钱是能衡量的，你送2千，别人送4千，就没你什么事儿了。另外：钱即是别人衡量你的标准，也是法院、检察院衡定贿赂的标准。
　　2、不要送对方爱好的东西，因为对方的爱好，一定比你专业，要么你就送他爱好里最顶级的、最好的，否则很可能你送的人家不喜欢。
　　销售求人办事，难免需要送礼，掌握这些送礼的小窍门，一方面保全了自己，另一方面也办成了事情，是不是需要好好学习一下呢？
　　四、卖
　　卖即成交，成交是销售四门功课里最难的、也最重要。
　　如何能让前面三门功课不白做，如何踢好最后这临门一脚，这里面的学问，讲三天都讲不完，但是，如果能把握几个原则，对成交也是非常大帮助的。
　　原则1：
　　成交阶段，切忌不要＂节外生枝＂。
　　比如之前遇到过一个客户，当时我们研发组好不容易完成了他要求的功能模块，销售正要去签约时，结果产品经理太兴奋，不经意对客户提起了＂另一个功能＂，谁知客户立即要求尝试下＂另一个功能＂，导致项目被拖后两个月。
　　项目到了尾声，一定不要节外生枝，最好是闭上嘴巴，盯着客户把合同签完，再说其他的也不迟。
　　原则2：
　　成交是帮助客户下决心的一个过程。
　　如果销售自己已经用尽了方法，客户还是下不了决心，不妨借用一下别的客户来影响他，客户见证往往胜于销售的一百句话。
　　以上销售必修的四门功课，讲究的是点、聊、送、卖，如果销售能够做到精益求精，不断打磨这些技巧，相信过不了太久，一定会有巨大的回报！
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