从良心出发做市场营销
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多年前我学到一个简单却强大有力的营销秘密：你必须对自身产品或服务提供的好处深信不疑，以至于感到若不尽全力进行宣传，你就是在不公平地剥夺他人本可享受的好处。
我是从Jay Abraham那里受到这种营销态度的感染。Jay对市场营销的看法绝对令人叹为观止。例如，若你是名会计，有着帮助他人节省税款的出色技能，Jay也许就要问你平均能帮每位客户节省多少税款。假设此数字是每年500美元。接着他会问你要收取客户多少费用。假设你的服务费是每年200美元。那么Jay可能就将与你展开一次下面这样的对话：
Jay：如果有人不跟你做生意，对方每年就要多花300美元的净支出是吗。
你： 是的，这种说法挺公平。
Jay：你的客户一般会跟你合作多久？
你： 大概三年。
Jay：那总共就是900美元。人们不跟你合作就要被多扣900美元税款，而这些钱他们原本能自己留下。
你： 没错。
Jay：所以要是你遇见某人时不告诉对方你提供这项服务，就已经让他们多花了900美元，是不。
你： 嗯，这我得想想...
Jay：你那时便有和对方分享这个信息的责任；否则就是不负责任。
你： 这可是种奇怪的思考方式。
Jay：这有什么奇怪的？如果你有能力帮人节省900美元，那么每当你不告诉别人自己提供这项服务，就在让对方多花他们本可省下的900美元。假如你能做到这样，难道帮别人省下900美元不是一份道德责任吗？不宣传你的服务不就是不道德吗？
你： 这怎么不道德了？
Jay：你隐瞒了别人本可省下的900美元。你要做的所有事情只是毫无保留地说出来 — 或者至少尝试一下。那900美元对某些人可能意味着什么？你很可能剥夺了对方许多额外的生活享受、教育机会、退休收入、假期娱乐等。我认为这种疏忽大意的行为就是不道德。难道不是吗？
你： 我只是从没以这种方式想过此事。
Jay：那么请开始这样想吧。
换句话说，假如你提供的产品或服务确实对别人有好处，那么营销工作就变成了一份责任。不对外宣传才是不负责任和不道德。
当然，相反情形也千真万确。若你的产品或服务没有任何真正价值，那么对其积极营销也是种不负责任的表现。如果在内心深处，你对自己是否提供了真正价值仍有疑虑，很可能将在营销工作上造成自我折磨。我在小型生意经营者那里总会见到这种情形 — 他们经常不够信任自己的产品，难以充满干劲地进行营销。于是这些人会犹豫不前，用各种非营销类活动填充自己的日子。去做太多营销工作会使他们感觉很不舒服。
我并非倡导在你并不相信自己的产品/服务时，要尝试愚弄自己来坚信此事。我是建议你该咨询个人良心，从而看清自己已经相信什么。若你经营着一份生意，却没有很好地进行营销（一种常见情形），有无可能你并非真正相信自己生意所提供的好处？或者，若你觉得准备寻找一份更好工作，却不愿出门申请，这是否可能说明你隐秘觉得潜在雇主的更佳选择是去雇用别人？
你在生活其他领域又会如何营销自己？你是否会在追求新的友谊或感情关系时犹豫不前，因为自己不够相信他人会从你的陪伴中获益？若你真诚相信自己能够提供的交往好处，又会发生什么？
当你发现自身良心正阻碍你做出高效营销时，不要试图压制这份内在声音。请学会倾听它。听它有什么想说的。你的产品是否只在浪费人们的时间？你的服务是否毫无意义？和雇用你相比，一位雇主去雇用别人是不是更好选择？你不出现在一位朋友的生活中，对他/她来说是不是更好结果？
你的良心能指引你前往拥有更佳内在和谐状态的方向，使你以非常自然和充满渴望的方式营销自己。有时这种营销工作包括辨认出已然存在的真实好处，比如本文开头提到的那个会计例子。但另一些时候它又要求你改变当前向外提供的事物，创造出真正对你富于意义的全新好处。
在开始创办StevePavlina.com网站时，我就一直记着这个强大有力的训诫：营销工作必须与个人良心保持一致。当我渴望去干营销工作，而非想要推迟耽搁时，就能看出自己在此领域保持着和谐一致。若我感觉有在营销工作上拖延的渴望，就知道某些事情不太对劲。于是我会在脑中模仿一遍与Jay Abraham想象的对话，以便看出自己身处的位置。我提供的真正好处是什么？我如何能对它进行量化？假如自己不向对方进行营销，会使人们付出什么代价？在营销自己提供的好处上，我为何会有道德责任？
请小心别把这种真诚对话与虚荣相混淆，虚荣是以自我为中心。这种营销动机则是面向外界。它不是要告诉你自己有多伟大。而是想辨清你能为他人做些什么，从而真正令对方获益。假如我把自己想成一个伟大作家或演讲家，这种想法对我的营销工作不会有任何帮助。事实上，它很可能会因在想要传递的信息中注入了太多自负成分，反而伤害我的生意。但若我始终想着能为他人提供的真实好处，营销工作就将充满动力。我对自己所提供好处的认识必须根植于各种事实，而非编造的夸张说法。请识别和认可那些千真万确，脚踏实地的好处，以及它们真正能为他人所做的事情。假如那些好处太过软弱无力，难以让你感到营销工作是种道德责任，就请停下你的垃圾营销工作，倾听自己良心一直试图告诉你的真相。
你觉得何种产品或服务真正应该努力营销和出售？你需要发展什么技能，才会使自己喜欢的雇主雇用你，变成一个明智选择？你需要对自己做出什么改变，才能让他人成为你的朋友会真正受益？
通过创造和认可你确实相信的真实好处，你将成就两件事情。第一，你收获的确定感受将促使你付诸行动。你会在营销自己、个人产品或服务时，变得充满动力，因为那就是应当做的正确事情。第二，你将确实提供某种能真诚帮助他人的价值。而这两种结果放在一起时，就将创造出积极的反馈循环。你的营销和销售工作越有力，自己帮助的人们就越多，你对自己在做着正确事情也就越确定。
请确认你能为他人提供的真实好处。别陷入自负陷阱，夸大个人影响力，但也别小看或否认自己提供的积极好处。请找出自身情形的真相。若你相信自己正在营销某种有着真实价值的事物，你的良心对此是否感到和谐一致，还是你一直在欺骗自己？假如是后者，你又如何能纠正这个问题？
当营销工作与个人良心和谐一致时，你进行推广的动力便不会被内心犹豫限制。当自己相信营销工作就是该做的正确事情，你将充满渴望地行动。这么做不是为了个人的内心满足，而是因为你知道自己正在真诚地帮助他人。
Steve Pavlina
2005.03.01
www.stevepavlinachina.com
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