书摘激发他人的需求
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卡耐金言
◆天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
◆成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
◆能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。
夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我很喜欢吃鲜奶油草莓，但因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：＂你们要不要尝尝看？＂
想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居要津？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！
所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。
这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。
有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了＂只想到自己的需要＂的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得＂马性＂或＂牛性＂。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。
打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：
行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为＂说客＂的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了365亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢＂亲爱的安德鲁伯伯＂，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
另外还有个史坦·诺瓦克的例子。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：＂假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？＂于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。＂我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。＂
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：＂我怎样才能让这个人想去做这件事？＂
这一问题会让我们不至于过分急躁，要不只会为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。
有次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
＂接到你们的来信，我感到十分震惊。＂我说道，＂但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。＂
我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写＂利＂，另一栏上面写＂弊＂。
我在＂利＂栏下面写上：＂大厅可做他用＂，并且说明：＂你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。＂
＂现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？＂
我一面说，一面在＂弊＂栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：＂希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。＂
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：＂什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！＂
这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角色。
这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：＂成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。＂
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4∶20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。
你最忠诚的JD管理人
这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。
把他人关心的问题放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：＂捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。＂下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。
亲爱的瓦米伦先生：
14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。
你最忠诚的JD管理人
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，但所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
几年前，我住在纽约一处名叫＂森林山庄＂的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！
有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：＂嗨，陆克，有条好消息告诉你们。＂他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说，＂这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。＂他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。
这是个充满竞争、充满经营机遇与风险的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：＂能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。＂
因此，如果你想学会待人处世，请记住第三大原则：
首先想到他人的需求。
摘自《人性的弱点全集》，[美]戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）/著，袁玲/译，中国发展出版社2008年1月版。