中酒网中酒网做中酒网如何线上线下全发力

　　在整个这个里面，其实是我在创业过程中我理解的O2O，我们企业是纯粹的一个O2O的经营方式的企业，怎么讲？我们线上叫中酒网，线下叫中酒连锁。我们在创业的时候就看，酒内电商已经购酒网、酒仙网、酒美网有很多了，干了七八年了。他们在这七八年高速发展的过程当中，你像化妆品等等已经占了百分之十几，甚至二十更高的份额，而酒水电商也砸了十几亿、二十亿进去之后，为什么线上只有百分之一点几。酒水是中国除了房地产能源、钢铁之外，少数那么几个消费品类过万亿市场的行业。我们要创业嘛，在2013年的8月份。我想第一行业要足够大。第二消费者要足够成熟。我们在2013年的电子商务基本上消费者从网民变成网购人员已经很成熟了。第三成本要低，我们正好赶上了习大大上来打八项规定、打反腐，结果整个酒水行业就倒挂。也就是说经销商、批发商手里的酒要比厂家还便宜，因为他要甩货。第四我们觉得创业还要跟势，所谓顺大势而为，那时正好是O2O的风口。在这四大背景下，有了我们今天这样一点成绩。现在线上我们几个亿左右的销售额，线下还有100多个店。
　　我讲这个是什么意思呢？我不管是O2O还是电子商务还是什么，我们利用互联网时代这个契机，我们利用互联网这个思维我们看行业有什么样的机会为去实现我们的理想，或者说贡献我们的价值。在前些年创业的时候，在O2O之前，互联网电子商务刚爆发的时候，大家经常讲说我们创业一定要找到消费者的痛点，经常这样讲。这个时代其实已经过去了，因为理论上讲，基本上已经没有什么消费者的痛点，不能说没有消费者痛点了，只能说没有什么消费者痛点可以支撑一项事业的了。因为大多数消费者的痛点或多或少基本上已经被满足了。你们看所有的你今天能想到的点子，就说如果这快递再快一点就好，如果这东西再能便宜一点，如果能送到家，都已经满足了，你认为他是一个痛点的时候其实别人都在做了，已经不是痛点了。所以想找一个消费者痛点去做一项事业，我认为现在已经过时了。
　　我们怎么办？利用＂互联网+＂这个契机，加什么？传统企业，反过来就是传统企业+互联网。我们要找到一个行业的痛点，然后以自己商业模式的先进性去驱动这个行业，去变革这行业，去颠覆这个行业，然后从中渔利。简单点理解浑水摸鱼，你把水先做浑了，自己商业模式先进去。我们一会儿可以看到我们是怎么做的。在那个四大背景下，我们做了这样一个电子商务。我们刚才讲了行业的痛点，在讲O2O之前同样我先做个引子，O2O怎么来的？从电商来的。我们看看电商经历了什么？模式时代、渠道时代、工具时代。在七八年前的七八年，大概是个模式，你可以拼几个英文字母，B2什么，C2什么，D2什么，F2C都可以，那你大概就能拿到一点钱，就可以开始自己的工作理想。那个时代已经过去了，那个时代你能想起来的名字已经不多了。在2009年双11之后，大批的传统企业全上来了，那个时候大家说经常听到就是：电商就是个渠道，上去卖东西就行了。那时候经常谈的词是价格冲突，产品差异化、渠道差异化，无非这样而已。
　　现在我认为从2013年以后是工具时代，O2O就是电商工具化的代表，这个显而易见，我后面会讲到。那么在渠道时代和模式时代的时候，我们会发现电子商务这个价值，品牌塑造的价值，渠道零售的价值，转型零售的价值，和O2O协同的价值。品牌塑造的价值你们也看出来了，所有互联网品牌，再没有这样一个机会能让这样的品牌，这样一些五贴了一个商标都卖几件衣服就敢叫品牌的企业做互联网品牌了，这种很多，那是那个时代。我们再看一下渠道的价值，再也没有今天这样一个机会让任何一个产品在一夜之间可以铺向全网，只要你愿意铺的话，不会像传统渠道那样那么累。先招一群商务，先发几个月工资，慢慢的沉淀，最后就转型零售价值。在电子商务出现之前我认为中国是没有零售业的，除了沃尔马、家乐福。国美、苏宁都不算，那都不等于零售的，如果等于零售苏宁不会这么惨，全国千百万的会员，买过东西的人怎么就干不过京东呢。说明这些年都是红利经济，根本没有在乎消费者。如果在乎的话，这些人根本就流失不了，而现在已经流失完了。企业信息化的价值，在电子商务之前很多传统企业连个邮件系统都没有。最后讲O2O协同作业的价值，这个价值非常棒，也就是说线上可以到线下去，线下可以到线上来。互联网为什么经常会有传统企业，我假设在座的都是传统企业，跟大家说你们上来吧，上面风景很好。为什么？因为我们想下去。因为你上的过程中都死了。O2O的价值是你上来我下去。因为其实你不是不会做电商而导致生意不好做了，而是过去30年这个红利时代结束了。靠人口、靠供需，过去你就没有会做生意过。因为大多数是围绕着老板转，老板一顿酒大概就喝出来一千万。正儿八经现在O2O时代才是一个市场化的生意时代，我是这样认为的。具体协同作业表现在什么地方了呢？我们看一下。
　　如果你是全国品牌请你做全国型的，如果你是区域型的请做区域型的。这有什么区别呢？如果你是全国型的，请你把O2O当成协同全国的工具，协同工具。如果你是区域型的，请你把O2O当成黏性工具，也就是黏你的用户。如果你是单店型的，请你把O2O当做流量工具，我们今天主要讲工具型的。这个我刚才讲了，1万亿的市场线上只有1%，所以我们来了。我们公司不是为了O2O而O2O，因为我们看到一个非常重要的点。就是我如果做10个亿的生意靠线上就够了，但我如果想做100亿的生意必须要到线下去，这是铁规。今天京东也往下来，阿里也往下走，为什么？京东物流往下走，他圈那些便利店、零售店，京东到家，上门给你送，说到底就是三流一链。资金流、信息流、物流和供应链。京东用这个去圈，阿里用支付宝去圈，金融圈过来就行了，我管你从哪卖出去，钱从我这走就可以了，所以他们从上往下走的去圈。这个是一个道理，就说线上已经饱和了，今天在座的要想一件事情，因为我是做零售的，我讲的大概都是卖东西。
　　第一，用户饱和了。第二，订单饱和了。第三购买力饱和了，线上。我们可以想象一下，用户饱和就是网民转化成网购的客户饱和了，基本上各大电商网站的用户都重合了，你中有我我中有你。订单饱和了，在用户饱和的时候大家抢订单啊，便宜，优惠，拼价格，这就是价格战的背景。因为如果有足够人买的话，在增量市场情况下根本不用拼订单。后面就说买的人就这么多了，这些人一天就买这么多单了，这时候开始干什么呢？拼客单价，就购买力。现在是这三者都饱和了，怎么办？大家都需要下去，下去借助O2O，就是这样的。
　　为什么讲我们不是为了O2O而O2O呢？我们是用自己模式先进性去驱动行业。因为我们有个核心的观点，任何一个企业利用O2O，O2O协同作作业的价值我用四个词表达：成本、便利、协同、效率。所谓成本就是企业自己的经营成本，所谓效率也是企业自己的，便利是对消费者的，协同也是对企业自己的。这几个词分别举例子。成本很简单，我们做这个酒最贵的就是运费。按理论上讲，我们全国假设平均发快递一箱酒是30块，我们公司客单价是500块，这样我们的费率就是6%。如果说我们一个门店去送，一个人一天送10单，一个人一个月3000块钱，这个道理就通了，一单是10块钱，那么他费率就2%，这四个点的差距就是核心竞争力。比如说国美、苏宁，你看作为渠道商，卖的品牌是一样的，产品是一样的，价格是一样的，甚至进货渠道都是一样的，大家的毛利都是恒定的。就像这条街上的咖啡店一样，座位是一样的，来的人也一样，价格也差不多，最后拼什么？谁成本低谁是王者。O2O给我们带来的就是成本的价值。
　　另外一个就是效率，这个效率我们讲比如说拿营销效率举例子，也可以介绍协同一起讲。举例子，我们平时在网上有时候卖2瓶送1瓶，一般就是3瓶给你寄到。我们卖2瓶送1瓶，你凭我们的物流码去店里面提那1瓶，免费送的你去不去？你肯定去。这时候我就把用户做了转移，我做线上、线下服务消费者的角度来讲我们做到了协同。因为你继续在网上的话，也许有一天消费者去了别的地方，我们把他输入到线下，我的团队去服务他，都可以。便利就是对消费者而言，这个就简单了。便利呢，用我们APP下单，我们系统可以匹配到附近的店然后给你送去。
　　我们对O2O的理解就这四个词，我们对O2O也理解了，对酒行业也理解了，对电商也理解了，我们理解的太多了对不对。最后我们会想凭什么，为什么是中酒，或者说我们选择这个酒到底对不对。我今天讲就是我们创业分析的过程，我们看为什么酒水这么多年来只有百分之一点几的份额，就是因为化妆品、服装等等属于常规性的需求，计划性的消费。而您能这样总结的话，你做任何产品往消费产品上靠你绝对能靠出来，我个人的价值观就是你想做任何生意，必须找到生意的生态，在这生态中锁定自己的位置，左右前后上下到底谁是你的对手，而不是我们要做推销的事情，我一定要找到自己生态的位置。我们在消费生态里面跟别人不一样的就是需求的临时性，消费的及时性，使用的一次性。大多数情况下都是今天下午要请客，现在要买一瓶酒。同时大多数情况下你想买酒，第一想起来的不是去哪儿买，第一想起来是哪儿能买，就第一思维，你脑袋里面永远没有第一思维，我今天喝酒我要去哪买，去类似国美或苏宁的连锁，没有的。为什么？中国酒类连锁，酒类渠道没有品牌，所以你的心智模式里面没有信任，所以你的大脑联想不起来哪个地方你要可以信任的去买酒。这也就是我们做O2O的另外一方面，叫满足及时性消费，我们就找到了，这是我们的点。因为什么呢？我们认为商业模式的先进性在于执行的可行性，那么今天O2O时代给我们提供了这样的可行性。
　　O2O本身不是一个商业模式，我个人认为它是一个经营模式。今天我们看到的58乐家，他们都说自己是O2O，其实我们互联网时代比较有一个东西特别的普及，就是趋势，一定要跟着这个势，顺势而为。所以大部分企业，京东以前是垂直网站，最后做了平台，最后做成开放平台，最后自己说也是O2O，所以企业给自己贴的模式是商业模式的标签，而不是经营分项的一个标签，就是不要给自己贴的太死了，可以创业的时候贴一下就行了。那明天人家讲O2M了，那你也要讲O2M了。为什么呢？其实从这些APP来看，其实他们正儿八经的商业模式叫移动电商，或者叫移动互联网，我正儿八经商业模式叫酒水渠道商。一定要搞清楚，商业模式无非品牌商、平台商、批发商、中间商、渠道商、零售商，这么些商业模式，我是说从传统的零售角度来看，所以一定要趋势。我们公司标榜的是O2O线上、线下一起化，而不是线上卖东西，线下配送。我们从正面来看，我们这三个属于线上销售，到这面来属于线下配送。线上营销，线下服务，但是我们倒过来看，我们的逻辑更重要的一点是线下营销，线上这个地方成交。曾经有人说互联网是在新浪、百度等等投广告是效率最高的，其实那是因为那个时候传统的广告媒体效率低。我们今天投广告我们就投我们店的周围就OK，一公里范围内就OK了。我们的一时达是什么呢？基本是一个概念，他可以是5分钟，也可以是半小时，再快的快递也赶不上我们这个。这个是我们企业的O2O，我们就准备这样做了。
　　我们准备这样做以后，我们的引爆点，我们的切入点是什么呢？到此为止整个商业模式，行业背景以及规划做好了，就是局设好了，我们要打点。如何快速的崛起是我们考虑的事情。我们说中酒网用了一年半的时间做到现在。我的生意逻辑就是局、点、线、面，局布好了以后这个点怎么打，我们就想到了。哪个点快，我给它做哪个。我们线上我们标榜的就是破坏性竞争，我认为如果想利用电子商务成为酒行业的一个窍门，我们必须用破坏性竞争。用破坏性去打一个点，打谁呢？就是打天猫。我在2013年的8月份创业，9月份开业，11月份上双11，我们破坏性的。这个时候你们也可以想象，创业不是说很简单，我们拿了1万瓶五粮液，我们亏50块钱1瓶，你想大概要亏50万。但是所谓破坏产品、破坏产品、破坏流量，颠覆消费者认知就是这样的。当我把1万瓶五粮液提前7天在网络上预热出来的时候，整个酒行业就疯了。因为你破坏性竞争的目的是什么？就是为了别人关注你，吸引关注你的结果是什么？让他跟你合作。那我们做为创业者的情况下如何翘动供应链，让这些经销商，这些酒厂全都来给我送货。如果用现金的话我一个月卖1000万，我得从兜里掏1000万去买货。所以我为什么要引爆这个？肯定是为了杠杆效应，撬动别的利益出现。所以我在天猫拿1万瓶五粮液，亏50万。按但是那7天，这1万瓶五粮液呢2瓶限购，也就只有5000人可以买。但是7天时间有20万人将这瓶酒加入了购物车，等那天一爆发的时候30分钟就卖没了。最后那19万5千人干什么了呢？要么目的性太强走了，就是来买便宜货的。要么他是有酒的需求，他又来我这。所以我们就是这样一个引子，我们只花了这50万，然后我们打造了天猫前三，因为天猫占中国零售的70%电商市场。这一下子相当于巨石投湖，50万而已嘛。在后面的一个星期，基本上全国的100多个供应商就全来了。所以我们如何快速崛起？线上就是破坏性竞争。到2014年3月份的时候，我们想如何线下要快速的崛起？因为去年这个时候的时候，我们公司已经非常知名了，甚至传统大佬都排着队来找我们谈条件，过程就不讲了，理论就是都来了。
　　2014年我想如何迅速的为2015布局线下呢？就今年我要发力线下。所以我就想到了一个词叫颠覆式创新。颠覆用户的认知，颠覆传统的利益，颠覆传统的利益结构。所谓用户的认知就是让你信任我，我假一罚万，全世界没人敢这么喊，我们这样喊。不管你买了什么，你买了瓶牛2我也罚万。另外颠覆行业的玩儿法，传统的连锁服务费、管理费、技术费，这费那费很多，你要加盟一个连锁，没有一百万或者几十万下不来。我们公司干什么呢？免费。所以到现在我们公司100多个店，其实连加盟带什么的大概有300多个店了，免费。我只收他两万块钱保证金，我还可以退的，牌子我帮你挂。一般的加盟是说给你品牌，给你系统，给你货给你什么，一起的，一揽子。我们不是，我们现在一揽子给大家都给品牌，因为我们没有那么多的时间与能力，所以大家先加盟我们，我们不收这些费用。你们知道颠覆这个东西是这样的，这就一个坑，我先蹲这，别人就进不来了，一定是这样的。所以我们免费把全中国最好的商业，最好的地段，最好的这些烟酒店经营者们圈进行，然后我再去服务他。
　　最后颠覆传统的利益结构。一般的终端进货首先200款产品需要跟十几家进货，其次他拿货的那个级别已经是好几批了，而跟我们这一站式，第一层就到了。现在你看，我们这个O2O，两个0分开来看用的就是这个方式。至于中间那个2，我是服务消费者的，而整个这个O2O这套体系是服务我自己的，就是这样。所以我们如何快速的崛起，基本上就是这六句话崛起，我们的先基本上就是这样。全网第一不敢当，这是平常出去吹牛用的，我们全网大概就是第二。我们现在分公司北京、上海、天津、石家庄、山东，你们有朋友可以问一下，见没见过中酒连锁，肯定见过，现在100多家已经开了店。
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