学会一招营销心理学之锚定心理

　　请用一分钟时间做个小实验，然后写下你的答案。
　　1.这左右两边中间圆的大小，哪一个比较大？
　　2.左右两个中间的圆，哪个比较大？
　　3.左右的两条直线，左右谁长谁短？
　　请浏览你写出的答案，再对比下面真实的答案。
　　1.这左右两边中间圆的大小也是一样大的。
　　2.左右两个中间的圆，大小是一致的。
　　3.左右的两条直线，其实也是完全一样长的。
　　估计大部分人都会觉得真实的答案出乎意料，这三张图明明看起来就不是相同的。
　　人的大脑对外界的认知和真实世界的情况有时是不一致的，也就是认知偏差。
　　只要有相应的参考物体，你的大脑可能一不小心就欺骗了你。
　　因为大脑具备欺骗性，所以才有了第一招营销心理学-锚定心理。
　　锚定心理，指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
　　如果你想通过外力影响消费者的决策，那我们就应该在其决策的过程中适当加一个锚。
　　这个锚为什么会有这么神奇的魔力？
　　归结于前面我们大脑的欺骗性，当同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。
　　那我们如何利用锚定心理影响消费者的决策？
　　一.价格锚定
　　原价VS优惠价
　　很多超市在做促销时会在优惠价旁边标出原价，让顾客第一眼就感觉到产品的优惠，这就是利用了原价的锚。
　　当原价和优惠价的数字出现了明显的反差时，消费者的决策往往出现了不理智。这也是为什么我们总会往家里买一些打折促销的非必需品。
　　所以我们的产品在定价时，单一展现优惠价格是没有足够的吸引力的，只有把原价和优惠价同时展现的时候，才能使消费者进入不理智的消费中。
　　物品A价格VS物品B价格
　　很多喝星巴克的朋友都有一个疑惑，为什么一家喝咖啡的店面要销售矿泉水，并且矿泉水的价格也挺高的，难道真的会有人去购买吗？
　　星巴克将矿泉水陈列在柜台上面，可不是真的为了让你去买。
　　真正的目的是让性价低的矿泉水，突出了性价比高的咖啡，加速了消费者的决策速度。用价格高的矿泉水促进了咖啡的销量。
　　所以你在销售产品时，适当加入一件性价比低的物品，反而能加速另一件看以性价比高物品的销售。
　　当然，还更高阶的玩法，可以给出三个选项。消费者往往会选择中间的选项。
　　二.第三方锚定
　　价格只是影响消费者决策的一个障碍，而信任问题才是影响消费者决策的最大因素。这个产品有没有质量问题，安全能不能得到保障，买完售后服务怎么样等等都是消费者无法信任商家的原因。
　　这时候，我们就需要引入第三方锚定来解决信任危机。
　　如果是权威机购为产品做背书，消费者是不是就可以锚定产品质量过关，安全有保障。
　　如果是明星，专家为产品做背书，消费者是不是将人物的优点锚定到产品上面。
　　如果是购买过的顾客做背书，是不是就能将售后服务有保证，买过的顾客都说好的优点锚定到产品上。
　　设立合适的锚定，信任危机就能迎刃而解。
　　当然，锚定效应不单单只能解决消费者决策链最后一环的价格和信任环节，前端的吸引消费者注意，兴趣，再到激发消费者的欲望，都是可以抛锚的环节。锚定越多，对加速消费者购买决策的速度就越快。
　　这篇锚定心理，你想好怎么运用到你的营销中了吗？