从事销售的过程中如果我们能巧用客户的这两种心理将

　　人是情感动物，其情绪会受到周围的人和事的影响，在情感上也有一些共同之处。如＂喜新＂或＂念旧＂，人们总是希望走在时尚的前沿，成为新元素的领头者；但人们对于过去发生的事，又有一种怀念情结。从事销售的过程中，如果我们能巧用客户的这两种心理，将产品成功推销出去会容易得多。
　　销售情景：
　　场景一：
　　王刚是一名酒水推销员。
　　一次，他到一家饭店推销红酒，大堂经理一见是推销员，便毫不犹豫地拒绝了。而王刚并没有走，他点了菜，请大堂经理吃起了饭。这位经理看已经拒绝了王刚，也就没有多想。
　　在聊天中，经理得知，他们以前都就读于某大学，只不过在不同院系，所以才没有见过面。得知这一点后，经理对王刚变得格外热情。王刚也和经理越聊越投机，不知不觉过了一下午。在他离开的时候，经理不但要了他带来的所有红酒，而且经理还承诺，以后饭店所有的红酒都由王刚提供。
　　场景二：
　　小查结婚后，自己开了一家饰品店，生意一直不错，因为她知道顾客都需要什么。
　　这天，店里来了两个小姑娘。小查一看，就知道是学生。她们挑了很久项链，也没有挑到合适的。看着她们失望的表情，小查灵机一动，走过去说：＂小妹妹，你们想买什么类型的项链啊？＂
　　听到小查这么说，两个小姑娘你望望我，我望望你，没有说话。很显然她们也不知道自己究竟喜欢什么样子的项链。这时候，小查拿过两款最新流行的项链说：＂你们看看，这两款怎么样，这可是今年最流行的配饰，好多时尚杂志都把这款项链当作夏季的主打产品。＂
　　两个小姑娘的脸上顿时有了高兴的表情。她们拿着项链，一副爱不释手的样子。在简单地试戴了以后，就付钱买了下来。
　　分析：
　　从情景一中，王刚之所以能将红酒推销出去，并拿到饭店的酒水供应权，在于他抓住了饭店经理的＂念旧＂心理。对方遇到当年的老校友，会立即让其开始回忆校园生活，产生一种怀旧的情愫。
　　而情景二中，正好相反，小查之所以能卖出项链，是因为她抓住了小姑娘的心理特点，那就是追求时尚，认为流行的就是最好的。
　　可见，每个人都有怀旧心理，每个人也都有爱好新事物的心理。如何利用顾客的这两种心理，还需要我们视具体情况而定。
　　1．帮顾客回忆往事
　　①多了解客户，为引导客户回忆做好准备。销售员在进行销售前，最好能对顾客的情况进行一番了解并用心地体会。因为只有了解客户的过去，才能帮助客户回忆，才能在谈到往事的时候，跟得上客户的节拍，引起心理共鸣。比如，很多企业的老板都是非常艰辛地一步一步走过来的，经历了很多别人无法理解的苦难。如果销售员在拜访或与客户聊天之前对老板的这部分生活有所了解，那么客户最后的单子自然是你的。
　　②以仰慕的态度与客户交流。客户愿意人们提及他的过去，并不是为了表明过去有多么艰辛，而是为了证明自己拥有现在的成就来之不易。所以，销售员在和客户的聊天中，要认真地倾听客户的倾诉，感受客户的那份对往事的情感，同时也要表现出对客户的经历和成就的仰慕，让客户因为拥有这么一段刻骨铭记的历史而感到自豪和骄傲。客户怀旧的心理得到满足后，自然厚爱对那段经历有浓厚兴趣的销售员。这样，销售员就能和客户合作，最终达到销售目的。
　　2．引导顾客赶时髦
　　①及时掌握流行信息。我们发现，那些销售流行性商品的销售员，他们自身对流行元素的敏感度就很强。因为想要引导客户进行时尚消费，销售员首先就要对最新的流行元素有一个大概的了解。这个了解的途径有很多，比如，网络、电视、广告、时尚杂志等。当销售员掌握了最新的流行性元素之后，就可以适当地引导客户赶时髦，追求时尚。当客户的这种欲望被充分地调动起来之后，即使商品的质量不怎么好，商品的价格也不怎么合适，依然会选择购买，相对于质量和价格，能受到别人的关注和羡慕对客户来说具有更大的诱惑力。
　　②准确定位客户的流行需求。不同的客户，需要的是不同的流行元素。而且，在同一个时间段，流行的元素有很多种。这对于销售员准确定位客户的需求是个很大的挑战，所以，销售员在和客户沟通的过程中，要尽可能多地了解客户的流行需求。定位客户的流行需求，销售员除了在言谈中了解客户以外，还要认真地观察客户的穿着，或者留意其喜欢商品的种类，因为人们的爱好情趣或多或少地会在外表上有所体现，这样就能更加清晰地了解客户的真实需求。