保险销售技巧和话术详解

　　电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。
　　操作方法
　　01:
　　搜集客户资料：
　　在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在百度，搜狗，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。
　　02:
　　了解准客户购买动机：
　　每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想＂这个商品对我有什么好处?＂因此客户买的是＂好处＂而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的＂需求＂即＂期望＂，＂需求＂是非要不可的动机，而＂期望＂是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
　　03:
　　事先研究准客户/老客户的基本资料
　　打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
　　04:
　　其他准备事项：
　　1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
　　2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
　　3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
　　05:
　　电话销售基本训练：
　　1、开场白
　　2、接通真正主事者
　　3、有效询问
　　4、重新整理准客户之回答
　　5、推销商品功能及利益表
　　6、尝试性成交
　　7、正式成交
　　8、反对问题处理
　　9、有效结束电话
　　10、后续追踪电话