锚定效应你为什么死活都想找一个参照物
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进入正题前，我们先看一个著名测验： 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使 600 人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200 人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。 现在来看另外一种描述，有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3 的可能性600 人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。 而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200 人等于死亡400 人；1/3 可能救活600 人等于1/3 可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点—拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。
别以为这只是一个简单的文字游戏，背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。
MBA智库百科释义：所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。就像一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。
锚定效应无处不在，有些时候可能你自己都没有察觉到。以下我们就从四个场景来了解下锚定效应。
职场中的＂锚＂：为什么＂加薪靠跳槽＂？
职场中存在一种典型的＂心理锚＂，就是在跳槽时的报价，一般人喜欢在现有薪水的基础上加一定的百分比。这种算法其实毫无道理，你现有的薪水代表上一次加薪时，市场对你的估值。你这一次报价，代表你现在的估值，这是两件事儿。说到这里，因为＂加薪＂这个词本身就是错误的，应该是你和公司重新＂定薪＂。定薪的标准，不是你上一年的业绩，而是公司换掉你的机会成本，也就是这个职位的＂市场行情+招聘费用＂。
假如你们部门去年花了30万年薪在竞争对手处挖了一位程序员，他的原年薪是25万。今年，你得到可靠消息，他的原公司准备用35万再把他挖回去。也就是说，除非你也把薪水涨到35万，否则就要重新招人。员工的＂锚＂不是＂我为公司做了什么贡献＂，而是＂我认识一个人，干的活差不多，工作比我清闲，薪水高我一倍，还有免费出国游＂；公司的＂锚＂不是这个职位的市场行情，而是你刚进公司的薪水，给你加过的薪水，还有你的工作业绩。
所以才有职场上的这条规律：你对自己的定价，总是高过市场对你的平均定价；而公司对你的定价，总是低于市场对你的平均定价。这也导致了＂加薪靠跳槽＂的现象。
谈判中的＂锚＂：对方也有自己的＂锚＂
＂锚＂不一定是数字，它还有可能是态度、是需要。
有这么一个例子：荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，荷伯还价为1500万美元，但矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行，荷伯已将还价抬到2150万美元。但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。
荷伯非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于，矿主被荷伯的耐心和诚意所打动，向荷伯说出了他的意图。他说：＂我的兄弟卖了2500万元，外带一些附加条件。＂荷伯恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。
找到矿主的特殊需要后，荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。
这个案例告诉我们，当你抛出一个＂锚＂，对方也可能有自己的＂锚＂。当对方向你抛出一个＂锚＂的时候，你需要提高警惕；你也该想到，即使对方没有抛＂锚＂，他们自己的心里也本应该就有个＂锚＂，即使对方同意你的观点时，他们也不会放弃自己的观点，而是将自己的观点作为起点或判断锚。他们会逐渐偏向你，但是不会脱离自己的根基，因此在为自己争取利益时，你必须记得，不要忘了顾及对方的需要。
炒股中的＂锚＂：忘记＂沉没成本＂
＂沉没成本＂是一个经济学名词，是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。比如你花20元买了张电影票看电影，看了一半发现电影实在是烂。但是，你为了心疼20块钱的电影票钱，还是硬着头皮看完了。前面花的20元就是＂沉没成本＂，后面浪费的时间就是由于眷恋＂沉没成本＂而导致的额外损失。
在股市里如果想赚到钱，必须忘记＂沉没成本＂，否则，再多的努力都是枉然。比如你买了一只股票，成本是10元。这只股票未来到底是涨到15元，还是跌到5元，与你自己付出的10元成本有关系吗？半毛钱关系没有！但是，大多数人就是偏偏依据他自己成本来进行操作，念念不忘＂沉没成本＂，被自己付出的成本价锚定心理，结果是：赚一点点小钱就卖，套住了就补仓，或者死拿着。比如有A和B两只股票，A是好股票，股价每年涨20%；B是烂股票，股价每年跌20%。你误打误撞2只都买了，那么在A上你赚了20%就跑了，美其名曰＂止盈＂，然后补仓B，认为B股跌了后肯定会上涨。结果，就被B牢牢的套住了。每年看着自己的账户缩水，就是不舍得＂割肉＂。你如果曾经拿过几十只股票，切换来切换去，最后手上留的就是一把烂股票。
因为，人类更喜欢从一个初始价位出发，判断是＂赚＂还是 ＂亏＂。 ＂赚＂的情形下，人们会更趋保守，回避冒险，选择落袋为安。而＂亏＂的情形下，人们反而变得更倾向于冒险——只因为冒险代表着最后那一缕＂不受损失全身而退＂的希望。这种情感反应常常让人们做出一些不理性的抉择，令人在情况急剧恶化的情况下，依然不顾一切地保留那一点点＂不蒙受损失＂的几率。
生活中的＂锚＂：要大杯还是中杯？
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗？
就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是＂主流商品＂，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的＂沉锚＂，通过设问＂大杯还是中杯＂而不是直接询问＂需要哪种杯型＂给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。
在电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高。超市的限购同理，节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多，设定锚定值比不设锚定值更加有效。
对比数据和限购数量都是设定的＂沉锚＂，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。
锚定效应为什么奏效？如何避免？
＂锚定效应＂的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根＂救命稻草＂，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
绕过＂锚定效应＂的方法：
1.从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法；
2.在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右；
3.集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚；
4.在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向；
5.谈判时不要受对方所设＂沉锚＂的影响；
6.审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的＂有利信息＂的倾向；
7.仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。对于那些不那么重要的数据，也要注意整理；
8.决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响；
9.尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论；
10.审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他；
11.征求别人意见时，不要找那种＂惟命是从＂的顾问或咨询师。
沉锚效应告诉我们不要受对方所设＂沉锚＂的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定＂沉锚＂，会使自己处于一个更有利的位置。