用故事做引导来笼络顾客的心是一种有效的销售技巧

　　一个销售员，在他的行业中连续维持了近一年的销售冠军记录，而他所做的就是，花3天时间在一张纸上列出最常遭遇的客户抗拒，然后针对每一种抗拒点找了2-3个不同的故事来解除抗拒。这样，他的业绩在短期内也就有了大幅度提高。
　　不仅只有孩子才爱听故事，你的顾客也喜欢听故事。当然你的故事必须是有主题的，你的故事必须为你的销售服务。用故事做引导，来笼络顾客的心是一种有效的销售技巧。
　　例如，当有顾客说：＂我已经有很雄厚的经济实力了，为什么还需要买保险呢?＂
　　这时候他会告诉顾客：＂我非常同意你的看法，很多人都这么认为。已经有很多的资产和不动产的时候，就会觉得自己不需要买保险了。我以前有一位朋友，他也是非常有钱，拥有许多的资产和不动产，他的资产超过了几千万，但是去年57岁的时候，在一次意外中死亡，而那时候他的妻子才只有50岁。可是因为他生前没有买保险，所以当他死亡后，所付的各种花费、遗产税及其他各种税金费用总共超过了400万元。想想看，你觉得是每个月花1000元钱买保险比较划得来还是损失400万元划得来呢?＂
　　这样，他利用别人的故事来诱发了顾客的购买意愿。
　　从这个例子我们可以看出，用故事进行引导是一种有效的解除顾客抗拒的方法。
　　再看一个汽车销售员的销售技巧。他所销售的汽车是比较安全坚固的，但价格却比较高。每当顾客抱怨价格比较贵时，他会说：＂你认为我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗?我曾经有一个朋友，半年前为了省一两万元钱而买了一辆没有我们车子安全的汽车，后来在一次车祸中，坐在后座的小孩子，受到了严重的伤害，现在还躺在医院里。您觉得是2万元钱重要，还是一个人的生命安全重要呢?＂
　　如果你想在短期内就大幅度提高自己的销售业绩，请不妨试一下故事引导法。