成功谈判争取更多而非赢得一切

　　谈判是人类交际活动的核心内容之一，人生无处不在谈判，从菜市场到商场，从职场到家庭，每个人每周要用大约40个小时进行谈判。谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度所构成的整个谈判过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成，这个过程就是生活。因此，没有人能够摆脱谈判，要么成功要么失败。
　　近日，超级畅销书世界级谈判专家、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的作者斯图尔特·戴蒙德教授来京分享了他的全新理论：谈判不是＂赢得一切＂，而是＂争取更多＂。
　　＂谈判的成功与否，不在于结果是‘双赢’还是‘有输有赢’，不在于谈判者是‘强硬’或‘温和’，也不在于谈判世界是否充满理性，而是立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，帮助所有人实现核心目标：获得更多——在商场上取得更好的交易条件、在人际关系中获得更多的主导权、在生活中让自己的家庭关系更融洽。＂
　　在现实世界里，很多时候，依靠理性、权力、实现＂双赢＂等传统的谈判方式效果并不理想。戴蒙德教授给出了12条新的更具说服力的谈判策略。
　　每次谈判不必运用所有的策略，根据当时的情境找出要运用的条目。而找到真正问题所在、利用对方的准则、不等价交易、情感补偿是应对各类棘手形势的基石。
　　谈判遇到瓶颈？找出关键第三方
　　有多少人浪费了生命中大把的时间与人谈判，结果却所谈非人。几乎每个人都曾有过这样的经历。戴蒙德教授指出，在任何一场谈判中都至少会有3个人——即使当时只有两个人在场。所以要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。
　　谁才是真正的谈判者？这个人未必最擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。
　　＂在谈判团队中，最出色的谈判者很可能是一些资历最浅的成员。这时，要运用同理心或直接请他们帮忙。如果你让他参与来解决你的问题，他会觉得自己被授权了，帮助你的可能性也就大大提高了。＂
　　另一种情况是，当需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁？很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。
　　戴蒙德教授讲了一个上世纪70年代的经典案例：伯纳德·伯顿是纽约的一名律师，在一起诉讼案中，他代表一个承包商状告在长岛修建赛道的一名建筑商。由于这条名为萨福克草甸的赛道出现了资金周转难题，建筑商罗纳德·帕尔停止向部分债权人偿还债务，伯顿担心帕尔在被告席上就债务问题不说实情，因为他素来并非坦荡之人。
　　最终，伯顿将跟随帕尔三十多年的秘书传唤到庭，让她坐在旁听席上，伯顿认为，帕尔绝不会在自己的秘书——一位亲切慈祥、诚实正直的老太太面前说谎。不出所料，帕尔讲出了实情，伯顿帮客户＂一分都不少＂要回了钱款。这就是第三方的重要性。
　　对方太强硬？善用＂准则＂
　　在成千上万的谈判中，小到日常消费、大到工作，甚至再到地缘政治，利用对方的准则是一种有助于实现目标的极具说服力的方法。最关键的是——这种技巧对那些难对付的强硬派尤为有效。
　　＂几乎没人明白，准则是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。＂戴蒙德教授在这里谈论的不是＂客观＂准则或自己认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则：人们讨厌自相矛盾。
　　所以，人们通常都会力争和自己的准则保持一致。准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话或所作的承诺，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
　　例如，公司政策就是一个准则。几乎所有公司都制定了服务准则：电信公司、航空公司、银行、酒店等。如果你有需要对方解决的问题，那就从该公司的网站、印刷品或电视广告中找出它关于客户服务的各项规章制度。
　　尝试这种谈判技巧可以先从服务提供者开始，如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，你可以对他们说：＂你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇——你们所说的和现在这种情况一致吗？＂对方不会挂断电话，事实上，他们通常会按你的要求去做。
　　有关准则的了不起的一点是：其过程是清澈透明的，不是人为操纵的。在利用准则的时候，完全可以向对方坦言相告。如果对方说：＂你是在用准则吓唬我吗？＂这时可以回答说：＂当然！我不过是在要求贵公司遵循自己的准则，这有什么错吗？＂这意味着自己已成功地将讨论对方的准则变成了问题焦点。
　　从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人，由于和他所属的社会组织要求的行为背道而驰，所以显然也违反了他自己的准则。
　　＂这里的‘社会’是指对方对其负有义务的第三方，而这个第三方是关键，无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度、招致批评，或被解雇。＂戴蒙德教授说。
　　＂在指出对方行为不当时有一个关键：这也是所有谈判技巧中最有力的谈判技巧之一，即在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。＂ 戴蒙德教授表示，如果将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。
　　将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石——印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。
　　马丁·路德·金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用，白人至上主义者最后也走向极端，失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持。当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题的焦点，这一技巧威力巨大，因为这是利用对方的所有力量来对抗他们——所有焦点都聚集在他们身上。
　　如何增加谈判的附加值？不等价交易
　　每个人衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。戴蒙德教授谈到，＂在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，对方对价格的敏感度将会降低，双方关系将更融洽，信任度将会提高。＂
　　＂不等价交易＂应该怎样进行？首先，必须搞清楚对方脑海中的需求，不一定与交易本身有关，它可以是交易以外的任何事物。不等价交易的背后有一个关键驱动力——无形资产，即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。
　　＂例如，在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下，让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的、会大大提高对方整体利益的价值。基本的交易之物是有形的，但人们附加在某一特殊物品之上的特殊情感却是无形的。 这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想。＂
　　戴蒙德教授打了个比方：一个特定的待售之物假定是一份饼干，如果这是一份普通的饼干，你只愿花3美元买下，但如果它让你想起了祖母亲手做的饼干以及其所散发出来的迷人香气，那么，你也许愿意花5美元买下这份实际价值完全相同的饼干。额外的2美元就是其无形的价值。
　　货币是用来衡量交易之物的标准，但它永远无法取代你附加于交易之物的那些无形资产。在一次谈判中，如果你为对方节约了一小时、一星期或让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧——这其中会蕴涵多大的价值呢？如果你开始像这样思考了，一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。
　　＂不要指望对方会思考这些问题，通常，要由你来为他们做这项工作，他们不知道附加价值从何而来。＂ 戴蒙德教授说。
　　许多谈判者都喜欢谈论＂利益＂，但＂利益＂通常意味着具有一定的合理性。大多数人想当然地认为，谈判各方能够就自己想要的利益进行理性的讨论。而事实是这个世界上到处都是非理性的人，因此，要想满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的非理性需求。
　　戴蒙德教授以一个极具代表性的群体——家族企业为例，在许多家族企业交易中，企业创始人和建设者在出售自己公司的时候，常常索要天价。
　　但是，经过深入了解，你会发现，他真正想要的往往是一些无形之物，比如尊重、保住商标名称、让自己的照片摆放在公司大厦大厅中的显要位置、为自己的侄女安排一份暑期工作或者被任命为董事会的名誉董事。换句话说，如果有了这些无形之物，就算对方出价较低，他也会接受。而忽略这些因素，交易成功的可能性就要小得多。
　　＂在很多交易中，对对方而言，金钱并非众多重要因素中最重要的一个，虽然价格必须合理，但对方所需要的远远不止于此，无形资产可以消除看似截然相反的两种立场之间的差距。＂戴蒙德教授指出，关键在于：越了解对方，在谈判中就会越有说服力。
　　让谈判回归人性：善用情绪策略
　　大家通常认为谈判的关键是具备专业知识。但在大部分重要的谈判中，情绪因素占有很大的比例，人们经常会做出许多不理性的行为。
　　研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。在谈判当中，真理和事实只是一项论据，单靠专业知识很难说服他人，人和谈判过程要更重要得多。
　　＂关注对方的情绪会让自己获得更多。＂戴蒙德教授强调，无论谈判对象是政府机关里沉闷冷漠的官员、素以生硬无礼的服务态度而著称的电信公司、还是政见不合的他国领导人，只要将对方当做独立的个体来尊重和关注，即使在交易型情境中，他们提供帮助的可能性也会增加4倍！
　　情感补偿
　　对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人完全受制于自己的感受以至于无法倾听，无法专注于自己的目标和需求，他们渴望得到安慰或满足，最佳结果和长远利益往往会退居其次。
　　与之形成对照的是同理心，同理心会令一个人专注于对方的感受，它意味着富有同情心、关怀体谅。＂情绪关乎你自身，同理心关乎对方。＂戴蒙德教授点出关键。
　　要想有效处理对方的情绪化问题，意味着你必须成为他们情感上的知己。如果只是简单地要求对方＂理性＂或＂冷静＂是不管用的，他们反而越暴躁易怒。这是因为，让他们冷静下来的要求忽视了他们情绪的正常发泄，当人们感到自己不受重视的时候，他们就会变得更加情绪化。
　　＂这时有一个办法，让对方谈谈自己的情况，这样他们的情绪就可以得到发泄或表达。并试着猜一猜哪些事情正困扰着对方、给对方提一些问题等，只要一思考问题，对方闹情绪的精力就会转移。＂ 戴蒙德教授谈到，体会对方的感受并对他们表示理解，这通常会令他们冷静下来，和你进行交谈。而你听对方诉说的越多，就越有可能搞清楚对方需要什么样的情感补偿。
　　对方有可能将什么视为一种情感补偿呢？＂要想找出答案，必须密切注意对方脑海中的想法——他们的世界观是什么？他们的需求和看法是什么？什么样的表达方式会令他们愿意倾听？他们需要我们做出让步吗？如果需要，是什么样的让步呢？＂
　　无论对人还是对形势，情感补偿一定要具体明确。以下是一些在谈判中会导致情绪激动的情况：
　　1）歪曲事实：谎报他们自己的情况或事实，诬告对方。
　　2）违背承诺或协议，或拒不履行协议。
　　3）通过以下方式贬低对方：侮辱、威胁、敌视、让对方丢脸、越过对方、质疑对方的权威或可信度、指责对方。
　　4）贪婪或以自我为中心：提出过高的要求、蔑视对方的权威、对善意毫无回报（对你送的礼物毫无谢意）。
　　5）举止散漫：未作充分准备、自相矛盾、缺乏自制力、自以为是或以行家自居。
　　6）令对方失望：会议失约、对待他人不公正。
　　如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人：
　　1）识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。
　　2）设法了解对方的情绪状况和看法。
　　3）找出对方情绪、需求和目标形成的原因。
　　4）仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。
　　5）进行情感补偿：让步、道歉、同情。
　　6）设法建立信任。
　　7）避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。
　　8）利用第三方及对方委托人助你一臂之力。
　　9）利用对方的准则。
　　10）纠正错误的事实。
　　同仇敌忾
　　在谈判中，情感的另一个作用是将人们团结在一起。＂已经通过情感严峻考验的人们往往能团结在一起。这话一点没错，这种考验称之为‘同仇敌忾’。＂戴蒙德教授说。
　　＂同仇敌忾＂的对象可以是一段令人痛苦的经历、一件令人讨厌的事物，也可以是某个特别可恨的人。它可以作为团队建设的基础，缩小谈判双方的距离，顺利地建立起人际关系，使谈判更加顺畅，让双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才总是爱抱怨天气、交通，怒斥官员和官僚主义等。
　　你在努力去接近对方，但却失败了，这时该怎么办呢？＂想想第三方：在以对付共同敌人为名努力团结对方的时候，有没有可令你们对准矛头的第三方？＂戴蒙德教授称大多数人都会忽视＂同仇敌忾＂这一技巧。＂当然，找出双方的共同需求也是一个很好的技巧，但相较‘同仇敌忾’，它对心理的影响要小得多。＂
　　出版社：中信出版