只有吃透客户心理才能促成交易

　　之前写过一篇文章：《腹黑干货：权谋法则之内线是做局的关键》。
　　因为内容过于真实，不少人读起来非常不适。
　　比如我说：你是真正的幕后操盘手，内线也只是你的棋子而已。
　　如果你了解中国的国情，了解大客户销售所面对客户的复杂性，你就会理解文章中内线所发挥的作用。
　　如果说谋划全局是道，那么跟人打交道就是术。
　　这篇文章，咱们来聊一聊跟人打交道中最重要也是最基础的：说话。
　　在销售的不同阶段，有些话，时机未到提前说，会显得自己很轻浮；有些话应该说却没说，则会误事。
　　1:
　　聊这个话题之前，先思考一个问题：客户是什么？
　　这个问题，很少有人思考过。
　　由于客户所处环境的变化，外界的刺激逐步形成的动机，考虑如何实现目标。
　　这就是客户。
　　为了实现目标，客户会去关注和搜索信息，了解产品，然后货比三家，进行备选产品的评估对比，最后确定购买哪一家的产品。
　　整个购买的过程是客户满足自我欲望和解决矛盾冲突的过程。
　　要把一个合同做成，特别是大合同是非常难的事。
　　比拼的不仅是销售技巧，更是个人和团队的智商，情商，逆商。
　　我们每天都在不停的说话，一旦进入到一个目标性极强的局中，说话决不能非常随意。
　　因为真实的过招，就是人与人对话。
　　话有时候不在多，而在于说出的一刹那，内容是自己用心思考过的，产生的效果自己是有预期的。
　　2:
　　采购阶段的不同，说话的侧重点也会不同。
　　第一阶段
　　切忌单向掏心窝式沟通。
　　在彼此不熟悉的的情况下，绝对不要向客户推销任何东西，推销东西式的说话，只会过分暴露自己的需求感。
　　而需求感强在销售前期是非常低价值的行为。
　　怎么做呢？
　　先通过询问的方式，了解客户真实的需求，他的最终目的是干什么，真正想要什么。
　　然后再进行下一步的沟通。
　　其次
　　双方不是很熟悉，要通过说客套话来暖场，避免因为冷场所带来的尴尬。
　　气氛不到位，沟通是非常痛苦的一件事。
　　第二阶段
　　切忌交浅言深。
　　交情还不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。
　　很多业务新手，才去客户那里没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺回扣，那更是幼稚。
　　交情不到谁信你？
　　随着沟通的逐步推进，项目涉及的人会逐一出现，这个时候说话更要察言观色。
　　话要说给懂的人听，说给需要的人听，不要对牛弹琴。
　　来来回回的电话、面谈沟通，一般围绕四个方面展开：
　　产品特征，优点，利益，例证。
　　及时提供竞争对手无法超越的卖点有几点好处：
　　成为采购标准。
　　一旦被认可，将迫使竞争对手成为追随者。
　　围绕卖点，制定策略。
　　吸引对方关注我们，变为我们的支持者。
　　第三阶段
　　最终敲定项目的都是高层级的人。
　　与高层级的人说话，越需要商业之外的东西。
　　他们不会过多的关注产品，细节都是由手下人把关，你去跟他聊产品，其实是不太合适的。
　　最佳状态是像朋友一样和客户说话，比如：你能开客户的玩笑。
　　如果客户跟你客气，说明你还没有走进客户的内心，交情没到位，客情关系是脆弱的。
　　必须先做朋友，后做生意。
　　最后提醒大家，要说服对方，一定不要给对方一个选择。
　　任何人在面对唯一选择的时候，由于没有办法对比，往往会出于自我保护而不去选择。
　　自卑不是来自你的缺点，而是你没有足以对抗的优点。