一、陈述的技巧 谈判中叙述问题、表达观点和意见时,应态度诚恳、观点明确、语言流畅生动、层次清楚、紧凑。具体讲,谈判中的陈述应把握以下几项技巧: 1、陈述应具体、生动,能使对方集中精神,全神贯注地倾听。 2、陈述应简洁、通俗易懂。陈述的目的在于让对方相信己方所言为事实,使对方接受己方观点。因此陈述要尽可能简洁易懂,使对方能够理解。 3、陈述应分清主次,层次分明。 4、陈述应基于客观事实,使对方信任己方。 5、陈述时发现错误要及时更正,以防造成损失。 6、陈述的观点要准确,力戒含糊不清,前后不一。 7、有时也需要重复陈述,以强调观点。 二、辩论的技巧 辩论具有较强的技巧性,作为一名商务谈判人员,应注意以下几点技巧: 1、观点明确,立场坚定。 2、逻辑性强,思路严密。 3、把握主要原则,不拘泥于枝节。 4、掌握好分寸。 5、态度公正客观,措辞准确犀利。 6、善于处理辩论中的优劣势。处于优势时,谈判人员要以优势压顶,滔滔雄辩,气度非凡,并注意借助语调、手势的配合,表现己方观点,维护己方立场。切忌表现出轻狂和得意忘形,因为谈判中的优劣之势只是相对而言,并可互相转化。处于劣势时,应沉着冷静,从容不迫。只有沉着冷静,思考对策,保持己方阵脚不乱,才会对对方构成潜在威胁,从而使对方不敢贸然进犯。 7、注意辩论中个人的举止和气度。 三、说服的技巧 说服贯穿于商务谈判的始终,是谈判中最艰巨、最复杂、也最富技巧性的工作。应了解以下说服的技巧: 1、明确说服目标。若要提高商务谈判过程中说服的效率,谈判人员首先应明确想要达到的目标、有待取得一致意见的问题、当前必须与对方哪些问题达成一致,以及己方希望达成怎样的协议等。 2、注意说服的次序。最好遵循由浅至深,由易到难的原则。 3、取得对方的信任。要说服对方,就要考虑到对方观点和行为的理由,站在对方角度设身处地考虑其境况,以消除对方的戒心和成见。 4、运用经验和事实说服对方。在说服艺术中,讲大道理的说服力远远比不上运用经验和例证。 5、保持足够耐心。说服需要耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,要把接收己方意见的好处和不接受己方意见的害处讲深、讲透。 6、从对方能接受的谈话谈起。先表示出自己对对方的理解,然后步步深入,把己方观点渗透到对方思想中。 7、要委婉地说服对方。委婉生动的言语容易吸引和打动对方,增强双方的感情沟通基础,从而在和谐的氛围中,推动商务谈判。