借鉴三家教训垂死小店成旺铺

　　找准上家失败原因 大胆接手垂死小店
　　一听说小刘要兑下个烂摊子，闲言碎语就都来了。
　　＂这么个‘不下蛋的地方，你还要兑？＂＂三个老板换样儿开，都开黄了，你有多大能耐开起来啊！＂……
　　说这店是个＂烂摊子＂，还真的有点儿冤枉。小店近100平方米，东南向全是工业区，对面一条街是汽配市场和建筑装饰材料市场，每天都有大量的客人在市场批发商品。周围居住人数也不少于10万人，工业区里面还有上万的打工仔。小店的正面空地还能停汽车，而其他餐馆的停车多是停在人行道上。
　　可就是这个＂地利人和＂的餐馆，换了3家，硬没干起来！小刘想，要干就得看看这＂三起三落＂究竟败在哪儿？
　　小刘深入调查了一番。第一个开的是四川菜馆，以纯四川菜为主，价位中等偏上。门面装修得很漂亮，大大的红灯笼高高挂，也很打眼，前期投入不小。小刘心想：难怪坚持不住呢！按他的日平均利润计算，三年都收不回投入！
　　第二个是潮州菜馆，也是轰轰烈烈开张，价位比前一个川菜馆还要高。开业后生意就很冷清，最高记录是接连3天实现零收入。后来一看顾客少，就推出了2元一个的烧生壕。这下坏了！赚钱的客人没引来，倒是吸引了大批打工仔专门来吃生壕。结果，没坚持多久，两个月后也贴出了转让启事。＂定位不准，菜品也乱了套！看来特色菜也不能一味求便宜，关键还是能带动利润呐！＂小刘暗暗盘算着。
　　再看看第三个湘菜馆，菜价档位比较低，属于中等偏下的价位，主要是针对斜对面的批发市场。还发动员工到批发市场散发宣传单，推出了天天特价的服务，以及外卖快餐的服务。这些做法的确从批发市场拉来了一些客户，可批发市场大门口，一边一个饭店，推出的也都是口味差不多的湘菜，截留了大部分商户。三个月下来还是亏本。
　　想到这里，小刘窃喜，他决定接手！为什么？他想：自己的家乡蒸菜在当地享有盛名。咱要开就开个新颖的，哪能像前三个饭馆，不根据顾客群体定菜品和价格呢！
　　晚上，小刘和父母联系，在家乡湖南浏阳请了一个信得过的蒸菜厨师，留了两名经验丰富的服务员和1名配料，还让自己的女朋友收银。准备工作做好了，没敲锣打鼓，没大肆宣传，小店不声不响地开张了。
　　三大招数环环相扣 亏本餐馆成旺铺
　　第一招：细分菜种，与周围同行差异化。以＂特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店＂的定位为突破点。从消费群体来看，他以工业区的打工仔为对象。菜种上，以湘菜蒸菜为主，菜码变小，让打工仔们可以花少钱、多吃几样菜。肉菜和蒸菜都卖3元，青菜类只卖1元，米饭是小盒装，每盒卖1元。这样算来，吃一个盒饭，可自由搭配，最低只要2元（一个素菜一盒饭），价低却有赚头儿。同时，为适应顾客的不同需求，还推出了湘菜系列作为补充。另外，又针对批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。
　　同时，他还根据需求增加服务品类。夏天，小刘发现，工业区的打工仔由于白天上班，累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜，吃烧烤。所以，他又增加了烧烤和夜宵服务。
　　第二招：多渠道促销。小刘印了几种不同的宣传单，针对工业区的打工仔，以＂最低2元一个盒饭吃好＂为口号，在工业区发放。而在批发市场，以＂商务套餐＂为主打，每家每户商铺发放。工业区里的宣传，小刘利用熟门熟道的关系，在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的空地上，建了两个大棚，以备临时用餐之需。
　　此外，他还巧用花样促销拉动收入。为推进销售，从第三个月开始，小刘又想出了个点子：一是针对经常来吃饭的打工仔，推出200元包月制(中晚餐)。此举一推出，就受到打工仔的欢迎，吸引了100多个包月者；二是与附近工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，每人每月300元，扣除一些费用，这招就使小刘每月固定收入5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就见成效，平均送餐达300份。每月仅送给批发市场的就有6000多份商务套餐。这样每月销售又多出近6万元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均10多万元。
　　第三招：加强管理，服务到位。此为小刘的开店宗旨。任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。还从有关酒店的书上抄了一些文章，作为企业文化张贴在店内。比如＂十要十不要＂、＂十分钟送餐＂、＂文明待客＂等规定，让客人觉得这个店很真诚。另外，就是加强管理和服务，分工到位。比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组，送餐必须在客人指定时间内完成。
　　三招一出，效果显著。经过一年的发展，小刘的餐馆已发展到拥有固定员工、送餐员工各20多名，一年就赚了100多万。
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