安利的推销为什么让人难以拒绝

　　引言
　　安利是一个厉害的企业，其在全世界的成功得益于强大的分销模式和销售能力，可能也正是因为这些原因，国内才禁止安利模式的大范围推广，但是安利有很多的东西是很值得我们学习。
　　举个例子：安利全世界的销售员都会用到这样的一个技巧，在初次拜访客户的时候会提供给客户一个产品的集合促销装（安利的各中产品的小瓶试用装），把这些东西免费的给予潜在客户，有数据表明，接受试用装的客户选择购买的可能性远超于一般的人。
　　这样的方式我们遇到过很多的，超市里面有试吃的，化妆品店有试用装，但是这些行为的内在逻辑是什么呢？为什么应用这么广泛仍然有用？为什么人们大多难以拒绝？可以换种手法应用吗？
　　互惠原理
　　这其实是一种互惠原理，如果有人给予自己帮助，自己一定会给予反馈；一般情况下有人给予我们好处之后（可能这些好处并不是我们想要的），我们都会选择进行回报，回报的方式可能是金钱，或者答应别人的请求。
　　为什么？
　　首先，互惠会带给我们亏欠还债感，有债必还是一个人类社会通用的原理。对于人类社会来说，这是一种带给社会进步的巨大影响，所有人都遵守这条天然的规则意味着，一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。遍观世界各个民族，互惠原理可以说根植于我们每一个人的大脑。
　　其次，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
　　工作中如何使用？
　　两种方法，1.主动给予合适的礼物馈赠，引发不平等交换；2.拒接—后撤，达到自己的小目的。
　　1.主动给予合适的礼物馈赠
　　这一条实际上适用于强加恩惠，什么意思呢？意味着哪怕对方并不想接受你的礼物，强行把礼物塞过去，只要对方接受（不情愿的接受也没关系），互惠原理就会生效。
　　举例说明：
　　1.我室友上个月去香港了，在街上逛的时候遇到了一群基督教的人在发小礼物，她本来是不想接受的，但是对方态度很好就收下了礼物。她们四个人当天没有去教堂参观的计划，但是接受礼物之后，对方就邀请她们去教堂看看（离的不是太远）。于是她们就去的（根据她给我说，是真的不想去，但是礼物都收了，觉得不去不太好，互惠原理），后来的事情就是参观之后，她们又顺手捐了一点钱，如果她们是香港人，估计着会入教。
　　2.这个例子很常见，对于女生来说，要是有男人给你们赠送昂贵的礼物，或是别的什么。会总觉得有一种欠了情的不舒服感觉，想要回报这人的恩惠。就算买一杯饮料这样微不足道的小事，也会带来亏欠感。
　　2.拒接—后撤
　　什么是拒绝—后撤呢？相关的经验我们应该有很多，我们去买东西的时候，很多商家都会先给一个高的价钱，然后我们随便讨价还价一下，就会得到一个相对低一点的价格。这是一种策略，第一个要求会有点过分，如果拒绝之后，提出第二个相对宽松的要求（这才是真实的目的），基本上都会被接受。
　　这里面有两个心理原理，互惠原理（互惠式让步）和心理对比原理。
　　互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
　　心理对比原理，销售员总是一开始把顾客带去看最豪华的款式，要是客户买了，商店自然美滋滋地赚了一笔；就算客户不想买，销售员还可以带他们去看价格更合理的款式。有了对比，相对便宜的款式就看上去很容易接受了。
　　注意：这个地方不想说太多，因为这种手法弊端很多。
　　小剧场：＂你能借我1000块钱吗？＂ ＂不能.....＂ ＂那么先借100吧＂ 大部分人应该会借 你觉得呢？