营销心理学从我是歌手学习淘宝运营

　　虽然《我是歌手》已拉下帷幕，但必定是音乐类综艺节目的一个标杆，被人们所津津乐道。之前我们从心理学分析了它的三个引爆点，今天从营销心理学角度，一步步剖析它为什么成功，如何运用到淘宝电商、文案策划等各个方面。
　　我们生活在互联网的圈子里，经常会认为自己做的事情很牛，其实相对传统行业，我们还太小。电商发展够快吧?但网络零售总额才占线下零售总额的5%左右。电商发展才10来年，而很多传统行业发展好几十年，甚至上百年，我们更应该向他们学习，本质都一样，只是环境不同。今天我跟大家谈谈如何从电视节目学习电商运营。
　　说到电视节目，除了CCAV，估计就是湖南卫视芒果台了。目前最火的节目也莫过于芒果台的《我是歌手》。如果你没看过一定要去看看，每周五晚上10:00开始（4月12日总决赛结束后，可以到优酷收看之前的节目）。
　　一、名称简单，更易传播
　　我是歌手，这句话，用的是＂我是XXX＂这种日常被老百姓说的最多的一种陈述方式，好记又好传播。以前东方卫视搞的《舞林争霸》，名字就不好，不够简单，而且太张扬， 我要跟人介绍，只会说＂那个跳舞的节目＂, ＂争霸＂的字眼，根本不容易传播和交流!湖南卫视另外一个节目《百变大咖秀》，更应该改名！干脆叫《百变艺人》或者是《模仿大腕》。
　　其实起名字很有学问，名字具有＂强烈的暗示和引导作用＂！比如我们叫＂日本鬼子＂，说多了强烈暗示＂鬼子＂;再比如＂解放军＂，强烈暗示＂解放＂;再比如＂黄金酒＂强烈暗示＂黄金的高档和珍贵＂。这点是一个叫陈凯的朋友告诉我的，至今仍然感激他。
　　【电商借鉴】
　　节目名字如此，我们的商品宝贝名字也是如此。看看我在宝贝名字上的实践。
　　1、我有一个紫砂壶爆款宝贝，产品名称叫＂西施＂，我改成了＂最美西施＂，强烈暗示＂最美＂。这把壶的泥料是叫＂朱泥＂，我直接改为＂黄金朱泥＂，是不是有强烈暗示＂珍贵和高档＂的感觉?
　　2、做产品，一定要降低＂传播成本＂，甚至连图片也是一样，一张钻展的图片，我要求美工是，不用看，只要眼睛＂瞟＂一下，就知道什么意思，产品内页逻辑跟内容也是一样。每一部分讲一个内容，然后给一个主标题，给一个副标题。
　　广告大师奥格威曾经说过，有主副标题的内容，可以提高12%的读者数！ (摘自《一个广告人的自白》，P152)
　　二、层层铺垫，只为主角
　　从歌手为何要过来(齐秦这种重量级歌手，为何要过来?钱?他不缺吧!名?他更不缺!)、如何选歌、歌手的心情、排名的纠结、现场的排练，甚至新进歌手的保密，等待的铺垫，都是为了最后5分钟的歌曲做铺垫。这样的节目安排，是不是有故弄玄虚的嫌疑?当然不是！好的节目编排，会有一种情绪的酝酿和推进（编者按：好的故事、好的文案同样如此）：
　　1、增加观众对歌手的了解度和关注度
　　让观众更加理解歌手，对歌手的感情生活、个人性格(最后我会分析歌手性格)、成长发展，都有了一个更深层次的了解。了解了，就可以产生兴趣，兴趣再产生期待。
　　这种渐进的方式可以让你以120分的心态和竖着耳朵去听一首歌的演绎，歌手每一个表情，每一个音符的转折，是不是都会更加容易打动你?所以，歌曲是由歌手演绎出来的，不同的歌手演绎出来的歌曲感觉，更是不一样!节目，不断的通过各种方式，让观众更加关注歌手，了解歌手本人，甚至一些歌手不为人知的一面，其目的都是要增加观众对歌曲的理解和对歌手演唱的期待!
　　如果还不明白，你对比一下，看春晚的时候，你有那么的专心吗?《我是歌手》节目从晚上10:0到12:00，120分钟时间，真正唱歌只有30来分钟!也就是75%的时间观众都没听歌，但最后观众看完以后还大呼过瘾，微博微信发一堆感叹的信息!《春晚》还没看完，就听见一堆骂娘的!
　　【电商借鉴】
　　做淘宝一样如此，特别是对于款式一样的宝贝，如何卖的不一样?如果你介绍一个宝贝，是要一开始就介绍这个宝贝吗?能否有个＂渐进式＂的过程，不要那么的＂直接＂?
　　不要说你是粗人，只会拿出个图片和规格，就猛烧直通车跟钻展!更不要说，你的宝贝没有差异性，好多店铺卖得都一样!
　　歌曲虽然一样，但歌手不同啊!
　　你为何不花时间，多介绍下自己?为何不花时间，让客户多关注多了解一下你呢?为何不把店主的头像亮出来!?为何不能把团队的头像亮出来?歌曲很重要，但是＂歌手＂更重要!歌手才是真正的独一无二的!
　　淘宝和京东不一样的地方在于，淘宝上每个消费者面对的是个性化的卖家，是人，而在京东面对的是冰冷的机器!如果你非要把自己的店铺变成冰冷的机器，那么消费者就只能把你跟京东比售后了。
　　2、渐进式互动，带入高潮
　　再回到电视节目，如果直接放一首歌给你听，尤其是偏冷的歌，初听时并不会牵动你的情绪，往往是一听而过，当然也不会有太大效果。而先从一开始娓娓道来，让歌手自己说为何要来，来了之后感觉舞台如何等待，到最后一首歌的演绎，都是一个自然、水到渠成的结果，让观众其实更满足于一个过程的享受，这跟我们做爱一样，从前戏到高潮，都很重要!
　　当观众更仔细、更用心去听歌的时候，就会感受到更多!我以前听音乐从没有像在《我是歌手》那么的专注，甚至情到深处，自己愣是往自己以前的感情生活中去＂对号入住＂，然后莫名的流泪了，当然事后感觉很好，这样说来是，情感得到宣泄了。
　　节目中观众的互动，其实转为更为＂隐秘的心里＂，我称之为＂内心互动＂。这种是最高级的SNS，人都是偷懒的，我买东西，很少评论，很多人估计和我一样;网易新闻，我也是从来不评论，只是看，偶有互动，都是＂内心互动＂。但这种互动，我却认为是最高级的互动。节目中对歌手的全方位曝光，包括选择出场顺序时候，有的歌手自己打的小九九，都一览无遗，让其变得十分＂具备互动性＂。
　　【电商借鉴】
　　这对我们做淘宝来说，真的太合适了!如何让用户逐渐了解宝贝，产生互动，产生情感，最后成交!
　　带感情的宝贝，才是好宝贝!
　　当产品其本身＂具备互动性＂的时候，才会让互动来的更容易。我以前一直想，一把紫砂壶，如何让观众愿意跟他互动呢?后来我找到了很有效的办法：拟人化。拟人后，就有情了!
　　而这年头，什么最珍贵?李莫愁说：问世界情为何物，直教人生死相许……当左边的壶是女生，右边的壶是男生的时候，这才叫生死相许!
　　细致、逐层推进，立体式捕捉消费点。
　　我卖紫砂壶，如果直接告诉你，一把紫砂壶199元。你买不?你觉得成功几率有多少呢?以我店铺的一款西施壶为例，看下如何渐进式引导客户。
　　除了推荐、打折、品牌的介绍以外，我们开始讲宝贝的泥料、真假对比、做工、销售、泥料来源、成型过程、等等，其实描述的越到位，越有＂立体感＂，内页需要有＂过程感＂和＂立体感＂。才能让这个宝贝有血有肉，丰富起来，让消费者买壶不是目的，目的是让TA对这把壶产生感情!
　　有感情了，喜欢了，动心了，买东西，是水到渠成的事情!
　　我的宝贝浏览转化率一般在3%左右，在紫砂壶中转化率应该是很不错的。避免广告我这里不发链接了，发一个宝贝id，供大家参考：14138909724。想参考的人可以找得到。当然页面还有好多不完善的地方，也欢迎大家跟我交流。
　　三、降低姿态
　　《我是歌手》成功的亮点之一，其打破了行业内之前的弊病，例如假唱、无感情等!让500名陌生观众，选出自己最喜欢的3位歌手，没有所谓的导师、嘉宾点评，把权利全部交给观众，甚至连歌手上场都不准说话!足可以看到其公正。让观众感受到的是：更加＂新＂，更加＂真＂。
　　以前的歌手是高高在上，围绕着鲜花和掌声，而现在也像选秀节目一样的PK，去讨好观众，而且还是让老百姓们打分!没有了往日的光环，甚至连主持人海泉的普通话都很＂亲民＂。心理上歌手地位低了，而观众地位高了!这种在佛家上讲就是，放低自我!
　　降低姿态，更容易让人接受!
　　【电商借鉴】
　　用户在网购时最担心什么?假货! 我做的是紫砂壶，行业里面，充斥着＂以假乱真＂，＂以次冲好＂，所以我将这些内容，花了大量时间告诉客户，什么泥料是真，什么泥料是假。
　　过去我一直在想，为何＂悦目清心＂要存在，如果哪一天紫砂市场，缺少了＂悦目清心＂，没有人会想到我们，那我们没有存在的价值。放眼望去，同行都是在＂卖壶＂，我也卖壶，有啥区别?
　　现在我终于想明白了，我要做一个紫砂知识的普及者，而不单单为了卖壶!为此我还编写了一本书叫＂紫砂知识手册＂，其中内容都是非常中立，不求卖壶，只求更多人了解紫砂，使用紫砂喝茶，有一颗宁静的心态。
　　未来，我们在客服、美工各岗位以及店铺装修都将推行这个理念!
　　如何做到放低自己，力求＂利人＂?
　　把详情页写得小朋友都能看懂，把图片做得，眼睛扫一下就能明白。这是我一直在追求目标!
　　从《我是歌手》来看，伺候好观众非常重要。有人说，我们很专业，一般老百姓不懂欣赏! 其实这是高看了自己，而小看了观众。从节目中林志炫的一首无词歌《opera》都可以拿第一，足以见到观众有足够的欣赏水平，而且消费者那么多，一定有很多专家。
　　虽然我喜欢文艺，但我写的宝贝详情页，都是用＂最口语化、最简洁＂的语言，老老实实的告诉客户，这把壶到底好在哪里!
　　切忌店铺、产品、图片或者文字搞的看不懂!消费者累了一天，逛逛淘宝，找个宝贝本就不容易，看了半天，还没看懂啥意思，多急人啊?!
　　客户怎么看方便，就应该怎么写，客户最关注什么，就把这部分内容放在最前面! 现在有些店铺的宝贝详情页，开头放几十个关联宝贝，客户翻了2屏，都没看到想要的!卖家是想让客户看到自己更多的宝贝，但是不要忘了，要利人而不是利己!
　　我们客单价在300元以内，客户都是一些初级接触紫砂的，而我们力求做＂紫砂知识的普及者＂，这一切更加决定了我们要更＂亲民＂，更加＂接地气＂。我要求策划从文字表达上，全部口语化、简洁、直截了当。比如图片跟文字的关系，我理解是文字是用来解释图片、完善图片的，这点很重要。在所有岗位、所有内容上面，全部放低卖家姿态，别想着自己要怎么样，要多想，客户要什么!
　　四、第三方介入，丰富形式，增加公信度
　　《我是歌手》里面还有音乐教授和音乐人等点评，权威的解释，更加让人信服。甚至帮助观众更加理解了这首歌，有点像每本书的《序》一样，还有些书的背后《XX牛人的推荐》。你的宝贝有没有这个呢?
　　在电商领域，第三方介入已不新鲜：连阿芙精油的内页，都是一些知名杂志，XX大师推荐……自己说产品好,显然没有第三方权威推荐产品来的更加让别人信服。
　　大师都题字了!以后我要让大师拿着我的壶，放在嘴边，左手再举起个大拇指，看你们买不买，哈哈!!
　　想起陈佩斯的有没有?有人说这个做法太屌丝，我不这么认为，我认为这是亲民。再次强调，放低自己的姿态!
　　当然，如果你的产品和我的产品定位差别很大， 不要学我。
　　五、温情营销
　　《我是歌手》在这一块，羽泉组合的表现最为突出，很聪明的组合，几次的感情牌，温情推销，效果相当之好，情绪渲染淋漓尽致，观众也是哭的稀里哗啦!
　　我们卖产品，需不需要感情?当然需要!
　　一个产品融入了感情后，就不只是一个产品了!而是一个XXX ，同样是iphone5 大家说，找不到差异化，我说还是你没想!产品没差异化，人呢?你不会说店主为了进货这个iphone5放弃了过春节跟老母亲相聚的机会啊…你不会把你的火车票啥的，都放上去啊。让别人更加了解你这个店主，我是客户，起码会觉得你是一个很真的店主!
　　当然，你不要撒谎骗客户，挖掘你的闪光点，展示你真实的自己就好!
　　线下，同样一摸一样商品，在2个店铺卖，其中一个店铺，你更了解这个老板的性格，觉得这个老板人不错，甚至知道她刚生过孩子，另外一家，你对老板一无所知，你在哪家买??
　　好了，今后不要说自己东西跟别人一样，没法做差异化了!再一样的产品，温情也不一样!
　　六、 保留新鲜感
　　如果说《中国好声音》等草根选秀节目是通过陌生脸孔和表现给观众带来新鲜感，那么《我是歌手》就是通过歌手每次对不同歌曲的演绎所带来的＂新鲜感＂，变法着给观众惊喜!只是这种新鲜感来得更＂专业＂＂亲切＂，更带给人享受。观众每次都会期待自己心目中的歌手下次会带来怎样的变化?
　　【电商借鉴】
　　别人在用的东西，你就得想想，能否在表达上面、顺序方面，是否有可以变化的地方?有没有可以让其更有新鲜感?能否有一些眼前一亮的变化?
　　有朋友曾经说过，我卖的就是一个杯子，实在不知道怎么从立体式的去铺垫写内页呢?找不到亮点的话，自己把有关产品的所有书籍，全部翻看学习一遍，一定会有答案。我就在《宜兴紫砂矿料》中找到了关于朱泥的介绍。
　　一把壶，到底好在哪里?我一直在问自己这个问题，不断的看书，思考，居然还发现了个好玩的东西。请看：
　　我的同行，已经把我很多想法，都学去了，我也很开心，因为或许会成为我的福报。希望我思考的东西，大家能拿走的，全部都拿走。
　　七、有的放矢
　　《我是歌手》这档节目，单纯就是唱歌，所有的铺垫，都是围绕最后的唱歌，没有舞蹈、没有小品、没有任何的其它，都是为了最后的演唱!
　　【电商借鉴】
　　很多道理我们都懂，我们要专注，我们要集中优势兵力!但一到执行，就经常忘记。
　　做淘宝店铺，一个店铺几百个sku 真的有用吗?运营上面，什么都做，有用吗?你有20分的力量，就请聚焦在1个点，当然你有100分的力量的时候，当然可以聚焦到5个点。别人做微信，你也做，别人做微博，你也做，但却都不专，最后发现一事无成。
　　一个脑白金的产品做了十年。听说淘宝要打击爆款，我理解的是，硬被卖家拉上来的爆款会失去光环，而如果你的爆款是＂众望所归＂的爆款，一定会活的很好。
　　身边还有一些朋友，问我到底现在能不能做淘宝了，我回答是：如果你只是随便做做，就算了。如果你当作一辈子的事业来做，我不但敬佩你，而且还会支持你!
　　如果一个人一辈子只做一件事，没有做不好的!
　　八、回归本质
　　音乐的本质，打动人，产生共鸣!语言的尽头是歌声!
　　电子商务到最后，请回归本质: 卖真正好的商品。无需多言，不断完善商品的实用性和功能性，这就是道，就像七哥说的，不要过多研究搜索，不要过多seo 。请做好商品，经营好客户，你会获得更多!
　　电商，做商品，更是做服务;做生意，更是做理想。坚持自己内心所想，多用心，多钻研。再多的营销策略，都不要忘了回归本质。勿忘初心，方得始终!
　　夜已经深了，想想自己做淘宝快十年，腰一直不是很好，所以得早点睡了，其实有很多极品感悟的观点，没有阐述的特别清楚，想写，但是现在的我，已经很少打这么多字，确实有点累，所以对不住各位，靠朋友们多点思考和感悟了。文章中的很多思路和经验，只是对我的店铺合适，不同的产品和定位，您只能参考，不能照搬。
　　最后十分感激鬼脚七大哥对文章的修改和帮助，感谢上海皇冠俱乐部，让我更加懂得感恩，《弟子规》里面说，首孝道、次谨信，孝道懂得感恩的人，电商之路才会走的更顺。感恩淘宝、感恩客户、感恩团队，也希望更多人分享干货。电商人应该相互团结和扶持，电商人的竞争对手不是在线上，而是线下!
　　愿所有电商人的事业都蒸蒸日上!
　　来源：鬼脚七首发（微信公众号：taobaoguijiaoqi）
　　原题：从《我是歌手》学淘宝运营
　　心理延伸：
　　心理FM：请记得珍惜身边的每一个人
　　会员测试：你是上帝创造的第几个人
　　治愈系图片：如果可以，我想对十年前的自己说