经销商搞不清楚这点生意难了

　　做一名会赚钱的经销商，是很多经销商朋友的梦想，但在市场竞争日益惨烈，尤其是市场萧条形势下，要想更好地挣钱，挣大钱，却很不易。那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢?
　　经销商要想赚钱，首先要有会赚钱的思维。根据多年来对于优秀经销商的研究，笔者发现会赚钱的经销商往往具有如下特征：
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　　细节和战略两手硬
　　这种经销商老板对某些关键环节特别敏感，同时对战略方向的把握非常明确，时而抓大放小，时而紧抓细节不放。
　　1、能够很好地甄别厂家及产品
　　选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说，作为经销商，你要跟对人。
　　有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点：
　　第一：厂家信誉好，老板精明强干有魄力，能够很好地把握市场机会。
　　第二：厂家的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，厂家产品质量意识强，而不投机倒把。
　　经销商要尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商，商大欺厂，这是人的劣根性，要想与厂家携手发展，就尽量选择＂门当户对＂的合作厂家，这样才能在对等的责权利条件下，更好地运作市场，而不是沦落为一些大牌厂家的＂搬运工＂。
　　2、有长远的战略眼光
　　这些经销商不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持久地赚钱，赚一世的钱，而不是一时的钱。因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉与＂法制化＂的思维，此为赚钱思维的重中之重。
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　　识时务者为俊杰
　　会赚钱经销商需要具备的第二个要素，就是要识时务。所谓识时务，就是经销商要与时俱进，就是要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。
　　表现在以下两个方面：
　　1、思路随着市场换
　　中国市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等。
　　因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变＂坐以待毙＂为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。
　　2、产品围着需求转
　　经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销，而不是随大流。
　　比如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小，低档比例最大)，会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小，中高档比例最大)，这是随着经济发展水平不断提高，人们购买力不断增强，消费日趋理性而带来的变化。
　　对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的。所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。
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　　有共赢心态
　　市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。
　　因此，从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。
　　首先，经销商一定要让厂家赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源。
　　厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的＂枪支弹药＂，去参与市场角逐。
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　　大眼光、大格局
　　＂心有多大，舞台就有多大＂。经销商要想赚大钱，还需要具有做大事的眼光，具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。
　　态度决定高度，眼界决定格局，当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界，摆脱一味营利的势利眼光，摈弃低级趣味，真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候，我们可以说这个经销商老板是＂钱途＂无量的。
　　就像当年的金六福的老板吴向东，虽然他也是一个纯粹的经销商，但吴向东却放眼全国市场，带领全国上千家分销商一起，做大了市场，做大了品牌，从而成为了＂中国第一卖酒郎＂。
　　因此，大眼光才有大市场，大胸怀才有大格局。经销商一定要有做大市场的魄力，拥有勇当区域、行业、品牌第一的信心。
　　这样，目标产生动力，经销商才能放眼未来，才能规划自己的发展战略，稳扎稳打，而不是妄图一夜暴富，一口吃个胖子，从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。
　　曾经发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不仅让行业蒙羞，也让一些当初抱着侥幸心理投机市场的经销商很受伤。它告诉我们，经销产品，运作市场，必须要着眼未来，企图钻法律空子、市场空子的投机主义，必定做不大、做不久。
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　　做管理＂大家＂
　　由于经销产品门槛较低，以及渠道业态的千变万化，决定了经销商这个群体素质参差不齐。既有营业额数十亿的公司化运作的经销商，或者说是品牌运营商，也有年营业额几十万、上百万甚至更少的经销商，同时，在经销商群体中，还有一种一直长不大的＂侏儒型＂经销商。
　　在与诸多经销商交流的过程中，我发现一些经销商之所以做不大，是因为面临能力短板，尤其是管理能力遭遇了＂天花板＂。
　　随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展困惑。
　　他们还想突破，可又不知道如何下手，他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司，可他们实在又不忍心、不放心让＂外人＂来管理自己的公司。他们在犹豫甚至恐惧中，战战兢兢、小心翼翼地发展，以致步履蹒跚，亦步亦趋，成为了长不大的企业。
　　其实，经销商要想赚大钱，做大事，就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变。必须要从＂从头管到脚＂的＂大总管＂转变为只管方向、不管技术的＂舵手＂。
　　根据自己发展阶段，适时引进职业经理人，实现专业人做专业的事，让自己成为一个＂管理大家＂，而不是事无巨细，什么都管，什么都管不好的＂个体户＂。
　　管理出效益，只有经销商懂管理，善管理，＂无为而治＂，巧于借助别人的力量达到自己的目标，才能真正步入规范化、公司化的轨道，才能真正地＂做甩手掌柜＂，而让自己的事业达到顶峰。
　　当然了，要想做一名会赚钱的经销商，经销商还需要不断地学习，要打造学习型企业和组织，要不断地增强自身的核心竞争力，主动参与竞争;同时，还要建立与打造企业文化，通过企业文化，凝聚人心和士气，从而经营人心，经营市场，不断地获得市场竞争的优势及有利地位。
　　不是每个人都要做知名企业家，才是走向巅峰，也不是每个人都必须大富大贵，才是人生赢家。＂一命二运三风水，四积阴功五读书＂，第六步的成败，显然有些唯心主义的论调。
　　那些向上供应链延伸的经销商，看到的不少，成功的不多，虽然这已经跳出了经销商经营的范围;相反，那些靠着干经销商赚了第一桶金，然后去炒楼、炒股票的人，今天小日子依然过得优哉游哉的，却不在少数。当然，这也已经脱离了经销商讨论范畴。
　　这一步的成败，成了，你就是下一个钟睒睒;没成，你就只是在经销商这条道路上闪了一闪。
　　所以，你以为干经销商就是买进卖出，这么简单?
　　错了、错了，你们全都想错了!
　　要干好经销商，不仅得善于分析、懂产品;
　　还得学点心理学，不光能琢磨别人，还能认清自己;
　　不仅能有忍辱负重的团队意识，还得有永无止境的探索精神;
　　甚至，还得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局。