销售秘籍掌握这三招成交率至少提高

　　这是甘甘的第23篇关于销售的文章
　　网上教提高成交率的方法铺天盖地，80%都是照本宣科，反复强调众人皆知的方法。
　　试问，人人都在用方法，提高的空间在哪？
　　难道要告诉销售温故而知新？
　　大家知道我从不分享那些普通的销售套路，今天分享的，是经过多名资深销售验证过其效果的绝招：
　　一、理顺公司的内部关系，拿到公司的资源。
　　很多销售不屑于向内找资源，说我路子野、能力强，搞定外部是我的天职，所以一上班就在外面飘着，除了开会基本不来公司。
　　似乎回公司求内部资源太没面子，认为那不是销售干的事。
　　其实你没理解以下这3个重要问题:
　　1、你不是老板，内部资源不是留给你的遗产
　　有人认为跟内部要资源感觉就像跟爸妈伸手要钱一样，不好意思，其实你要知道，父母的钱以后是留给你的，但公司的资源可不是给你留着的，你不要别的销售也会要。
　　2、你认为你能力强，从来不关心公司里老板在想什么。
　　宋朝岳飞的能力也很强，天天在外拼杀，打得金国毫无还手之力，可岳飞的老板宋高宗12道金牌召回，就结束了岳飞的性命。
　　所以别光觉得自己能力强，就可以什么都不管，要知道你的老板有一万种方法让你能力不强！
　　3、你的目标是完成业绩，内部资源帮你更容易拿下订单。
　　很多时候，产品的同质化造成了客户决定购买的因素不光是产品本身，还有付款周期、售后延保、服务标准等等。
　　如果同样的价格和产品，你能说服公司给客户开三个月账期，或是每年提供5次上门服务，那么是不是对你赢得订单会有很大帮助？
　　而这些资源，对公司来说，成本非常低，你不用也不会给你留着，或是折成钱给你发奖金。
　　所以聪明的销售都不会成天的在客户那泡着，而是会花一部分时间泡在公司里、泡老板、泡商务、泡财务……没准哪个项目就会用到这些内部资源呢是不是？
　　二、攥紧客户的注意力，以打消顾虑
　　客户有顾虑，表达出来了，或是被销售感觉出来了。
　　那么销售要做的，是通过不断引导客户注意力让客户认同，并且贯穿整个销售过程。
　　举个例子：
　　卖保险的销售冠军李姐，每次都会跟我说：
　　抛开价格是你想要的保障吗？
　　抛开价格是你想要的服务吗？
　　李姐通过不断引导我关注保险的服务条款和保障内容，而不是价格。
　　让价格这个疑虑在我心中还在萌芽状态时，就被消灭。
　　不断的让客户认同内心的关注点，来帮助成交。这个非常考验销售能力，运用的好，会将客户的疑虑消灭在无声息；运用的不好，价值没体现成，注意力全给集中到疑虑上来。
　　所以关键点是：一定要将此过程贯穿整个销售，从一开始就引导，中间不断微调。
　　三、抓住一切机会见第一决策人KP
　　第一决策人也叫KEY PERSON,简称KP,是决定买不买你产品的第一关键人，通常是公司的总经理或董事长。
　　销售第一次约见客户，都不会是太高级别，通常只是下面的项目对接人，因为下面的人先需要先替老板筛选产品，选择公司，最后再汇报给老板。
　　但很多时候，销售空有一身好口才，好想法，却无奈要面对中间那个传话人嘴巴笨，或是根本不能表达清楚销售的想法，或是有其他个人企图。
　　这时候很无奈的结局就是传递上去的方案被老板pass，自己还根本不清楚发生了什么。
　　所以做销售的在每一次拜访客户的时候，都要抓住机会提出拜访KP的要求，因为很多时候，KP可能就在旁边的办公室，过去哪怕介绍10分钟，就能起决定性的作用。
　　要知道，搞定KP比一层一层搞定其他人，效率要高无数个量级。
　　只要销售有足够的信心，阐述清楚自己一定要亲自汇报的意愿，同时表达出，如果下次再约KP，可能需要几周以后，这对客户的业务是很大的损失。
　　成功取得了KP的认可，相当于整个项目就拿下了一大半！
　　总结一下：
　　销售要提高业绩，不要老关注那些人人都知道的老招数，而是要学会这些绝招：
　　学会搞定公司内部资源，对业绩的帮助极大。
　　整个销售过程攥紧客户注意力，以打消顾虑。
　　抓住一切机会跟第一KP建立关系，项目成功的关键。