应标之前先考察供其所求准能赢

　　我接到了青铜峡人民医院《关于旧病房楼医用中心供氧等系统设备的采购招标邀请书》后，除对该文件内容作了详细阅读研究外，更重要的是需要弄清该院招标的具体背景和相关因素。怀着＂摸透情况，弄清底细，以便在应标竞争中沉着应战＂的心理，我提前到该院进行了暗访。
　　我发现该院的急诊科早已安装了医用中心供氧等系统设备。于是我想：既然该院已经装过此类设备，如果再让原安装厂家继续完成本次设备的制作和安装，岂不是既省事又快捷吗？为啥再来一次重新招标呢？带着这个问题我询问了急诊科的医护人员和对该系统设备进行直接操作的控制站主任，得到的回答是：前期供氧设备质量差，供气终端插座使用不灵活，管路及控制系统严重漏气，所配套的湿化瓶笨重，病房传呼系统毛病较多，计量不准等，而且价位高，出现故障后多次通知厂家来维修都不及时，有一次险些酿成断氧事故。
　　明白了招标的原因：前期供氧设备存在着质次价高，售后服务不周的问题，因此导致了院方重新招标易主的做法。
　　心中有了底，于是我以应标厂家的名义到招标办公室登记领取全套《招标文件》。在登记中，我发现已有二家应标单位。第一名就是原已做急诊科供氧设备的厂家，因该家在西部地区较有实力，在经营方面已实行了地区承包制，所以推销方法及所采取的争标手段较为灵活，而且很讲究＂实惠＂；另一厂家我也熟悉，论主客观各方面条件的优劣对比都比我方差，对我方构不成威胁，看来主要对手就是原厂家了。尽管该厂家在院方眼里已是淘汰对象，但＂瘦死的骆驼比马大＂、绝对不可轻敌！
　　距开标时间仅有3天了，时间紧迫！必须采取措施：首先，我用电话向公司汇报并建议，要针对对手弱点，制作出从内在质量到外观形象都好的中心供氧设备，让院方＂一见钟情＂；其次，我直接去病房传呼和气体流量计厂家，选择了质量一流的配套传呼系统及计量仪器；三是连夜写出周密的＂售后及技术服务＂方案。一切就绪，只待招标会召开。
　　投标会上，经过第一轮报价，另一厂家被淘汰出局，接下来便是我方和原厂家的＂对抗赛＂了。开场我就亮出了＂杀手锏＂，把美观大方的综合设备带，声响、语音、荧屏显示的传呼系统和具有六大优点的新型医用氧气流量计，三种最新样品亮出来，并做了现场演示。样品一亮相，把全体招标评委们的眼球刷地吸引过来。＂哇！这样的产品太好了！＂。对方代表看到这场景几乎傻了眼，但稍作沉默，他便掀开手提电脑摆弄了一会，喊道：＂我把报价压到28万元！＂啊！对方用上了紧急降价的绝招，降幅达23%，厉害！这时主持人宣布休会10分钟，由评委磋商后定局。不一会主持人单独召我入席协商说：＂老邓，你的报价能降到28万元吗？如能，就定你们了＂，我笑着说：＂不能！因为我们的产品属名优新产品，低于33万元就要亏本了。＂其中一个女评委站起来气愤地说：＂再也不能办花钱买麻烦的傻事了。＂另一个评委接着说：＂宁可多花几万元也不能再装既不好看又不好用的东西了！＂这时主持人又问：＂老邓，再降点，30万元行吗？＂因为我看出院方已对我们的设备样品认可，价位不是主要的，所以回答：物有所值，33万元不能再降了，再降亏本，乃商家大忌啊，实在对不起。＂然后我退场，评委继续研究……
　　片刻宣布：我方以33万元中标，并随即签订了供货合同书。