商业中鱼饵的营销天道

　　鱼饵＂营销天道＂
　　客户的购买行为从实质来讲，是非常简单的。感觉如果＂客户定位＂没有问题的话（也就是说所选择的客户有真实需求，并且有支付能力），那么潜在客户要实现购买，其实质上就要解决以下 3 个问题：
　　（1） 想得起：品牌；
　　（2） 摸得到：渠道；
　　（3） 马上要：促销。
　　而我们前面介绍的＂品牌元素＂实质上解决的就是＂想得起＂这个问题。
　　而＂鱼饵＂就是解决＂摸得到＂以及＂马上要＂的问题。而这两个问题，也是各个老板最头疼，以及最迫切的问题。而企业老板之所以头疼，不是因为没有客户，而是因为不了解客户。
　　所以，＂鱼饵营销＂就是让你进入＂客户＂的世界之中。让你去发现客户的所思所想，锁定客户的需求。所以，＂鱼饵营销＂不是你要不要做的问题，而是你一定要去了解客户的必然结果。
　　＂鱼饵＂是一座桥梁，链接起企业的业绩，以及客户的需求。这比直接赤裸裸地推销产品，要更合理，更能让客户接纳。
　　所以，没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。大多数老板之所以想不出鱼饵，是因为他没有进入客户的世界。
　　大理石软磨片该如何设计＂鱼饵＂
　　有一个姓卢的广东人，他自己发明一种特殊的大理石软磨片，可以把过去的 5 道工序，优化为 3 道，从而直接提高了酒店大理石地面的打磨速度、清洁效率。
　　所以，全国各地的清洁公司都是他的目标客户，市场需求极大，产品是中国独一无二的。极具竞争力。
　　他一直存在的问题就是：广东本地的＂清洁公司＂很容易说服，因为他只要派人上门去演示一遍，就可以马上说服客户。
　　但当他占领广东市场后，想打开全国市场时，就碰上了巨大的难题——他只想走直售模式，不想经过代理商，所以，只能靠自己公司的力量去开拓最终用户市场。
　　但他也不想雇佣太多的推销员，想走轻公司的路线。所以，他请教请教了很多人，该设计什么样的鱼饵。
　　研究了他的产品之后，发现其产品竞争力非常强，在鱼饵设计之中，根本不用绕太多的弯子，只要以最直白的方式，让目标客户了解其功效就好了。
　　他本意是想直接送几片这样的打磨片，寄给客户试用——但认为不可，因为打磨片成本较高，运费更贵，这样的客户开发成本太高了。
　　差不多每寄一套要 100 元以上的成本，这样的风险太高。也没有必要——因为你即使免费寄给客户，客户也不一定会认真试用，而只能白白浪费钱。
　　经过一翻比较分析，最终帮他设计了一套光盘做鱼饵。让他在网上搜集全国各地清洁公司的名录，然后就把光盘寄给客户。随着光盘附上一封销售信，销售信标题注明：＂能帮贵公司降低一半成本、提高 2 倍利润的神奇清洁方法＂。光盘的内容就把打磨片的使用过程演示一遍即可。简单易行、马上让客户了解产品的巨大好处。
　　所以，原来要 100 多块的＂鱼饵＂成本，帮他降到了 3 元钱以内，而且更加吸引人，更加容易让客户接收。
　　即使加上运费，每套＂鱼饵＂的成本也不超过 20 元。这样才能大规模、迅速地开发目标客户市场。
　　通过这个案例，我们就明白：你一定要进入＂客户的世界＂。鱼饵不等于赠送——如果客户不了解产品的价值，就算你直接把产品送给客户，客户也不会要。客户要的不是你的产品，而是你的产品所带来的好处。所以，在＂打磨片＂这个案例里，我们不能寄产品给客户，而应该寄＂帮贵公司降低一半成本、提高 2 倍利润的神奇方法＂。
　　产品不是客户想要的，只有＂结果与好处＂才是客户想要的——这就是＂客户世界＂真实的声音。
　　好了，现在的分享就到这里了。 感谢大家