音米眼镜互联网化的眼镜复购率

　　2016年8月4日，国内线上销量最大的眼镜品牌inmix音米眼镜已完成新一轮的融资，由中信金石、亚商资本领投，IDG资本、君联资本等老股东跟投。同时，音米眼镜透露，将于今年后半年挂牌新三板。
　　音米眼镜创始人李明告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），本次融资将主要用于两方面：一是探索线下店，音米眼镜将于线下9月—10月在北京开出第一家线下旗舰店；另一方面则是品牌传播，方式是聚焦内容，涉及用户自我表达、颜值、娱乐等主题。
　　音米眼镜由85后畅销书作家李明和他的设计师太太王笙于2010年底创建。李明本是一名畅销书作家，2008年毕业于中国传媒大学。和韩寒、郭敬明一样，笔名Tomo的李明也是出自《萌芽》杂志写作者。而王笙则出身于眼镜世家，父母是1982年中国第一批眼镜从业者，从小在眼镜店长大。
　　2015年，音米眼镜销售额超1亿人民币，用户超100万，同时在线SKU为2000?3000个，客单价100?600元。
　　＂高举高打＂的线下店
　　2015年6月，音米眼镜完成由IDG资本和君联资本联合投资的700万美元A轮融资，当时李明就表示有开线下店的打算。
　　到现在，已经准备了一年多的时间，李明解释道，原因在于，线上下的逻辑不一样：线上需要小步快跑，先操办起来再说；线下则需要高举高打，第一炮亮相很重要。所以他们准备了很长时间，在北京找了很好的商场、很好的位置。
　　线下店的作用有三个。第一是大幅增强品牌体验感，因为线上的话，用户只能比较单薄地了解品牌。第二是渠道作用。线下市场比线上大9倍，线下有6万家眼镜企业，80%是作坊式的，又贵又土，有很大变革空间。第三是更多涉足验光和配镜——眼镜行业除了眼镜加工，验光也是很重要的一个部分。
　　之前互联网企业尝试过很多的互联网验光模式，效果都不太理想，原因在于，人的眼睛度数分为生理（机器）度数和舒适度数，舒适度每一个人都不一样，只能线下面对面解决。
　　李明认为，互联网只是一个工具。音米眼镜从来不把自己定义为一个互联网品牌，而是从消费升级、产业角度找到行业本质问题、核心价值，解决问题。
　　互联网是新经济、新生产力，虽然摸不着，却可以提高行业效率。不能高估互联网，互联网不会改变行业本质，线下仍是非常重要的一环。
　　另外，2016年也是非常好的时间点。过去十年，虚拟经济和实体经济主要是对抗模式。2015年，线上下企业开始融合，线上下成本结构开始趋同。业态上来说，百货商场衰落，Shopping Mall崛起，线上流量死贵，线下也正是一个洗牌机会。
　　＂星火燎原＂的眼镜行业
　　提起眼镜行业，大家的一般反应是＂暴利啊！＂也经常会有人调侃李明，＂你们的利润是不是堪比骨灰盒行业？＂当然不是。一个充分竞争的行业，日子肯定不会那么好过。
　　很多人认为眼镜行业落后是线下企业毛利过高、日子舒服不愿意改革所致。李明解释道：＂市场是充分竞争的市场，别人一定会冲进来改掉。行业落后不是谁的意愿的问题，而是行业特殊，跟医疗相关，所以改革相对慢。＂
　　基本上，每个行业的发展阶段都有三个：星火燎原、揭竿而起阶段，军阀兼并、各有地盘阶段，楚汉相争、巨头诞生阶段。
　　李明介绍，眼镜行业现在还处于第一个阶段，星火燎原。他判断，大概2?3年，第一名就会跑出来，各个方面的资源汇聚能力会非常强。
　　＂眼镜行业未来是会出巨头的，这取决于消费者的心智。服装现在有多少巨头？消费者能数五个服装、鞋品牌出来。再细分到饰品，消费者就数不出来了，眼镜行业的巨头数量也不会多。＂李明说。
　　在这个过程中，企业要想往后走，胜出的核心是：谁真正找到行业的核心规律，谁能扎实做到。这一点在各个行业都通用。
　　音米眼镜找到的行业核心价值如下：
　　1.提供合理的价格。眼镜贵是因为渠道太长，加价倍数多是因为中间分杯羹的人多，所以要打破价值链，提供合理价格的眼镜。
　　2.时尚化，多样化。普通眼镜商一般一年推出几个款式，生产周期是4?6个月，音米眼镜改为4?6周，每周都上几十个SKU。
　　3.功能性。新功能包括防电脑辐射、缓解视力疲劳、提供各种材质的眼镜框等等。因为功能的变化，音米眼镜的重复购买率非常高，以前眼镜的年度重复购买率一般是6%，而音米眼镜是20%?22%，基本达到了服装和护肤品的购买率水平。
　　4.服务体验。传统的线下验光，搞个白大褂什么的，但是体验并不好。
　　提供合理的价格，改革旧的价格体系，并不太容易。音米眼镜的法宝有二。一是做自有品牌零售商，即SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）。这个概念由GAP在1986年首先提出，此后几十年，SPA的信徒们——ZARA、H&M、优衣库等——以惊人的速度席卷全球。
　　李明曾表示：＂SPA的本质是连接，连接了设计、生产、运营、零售，不但价格更低，而且能更快响应消费者需求。音米眼镜的商业模式非常简单，就是互联网化的眼镜SPA。＂
　　相较于以前的线下层层加价模式，SPA把眼镜零售价降低了50%?70%。李明认为，SPA会是未来标配，不是门槛，门槛在于跟时尚的对接能力、速度，以及款式的多样性。所以音米眼镜强调时尚设计，100人的团队中，设计人员就有十几人。
　　二是做C2B模式，提升效率，加快库存周转，从而降低成本。
　　一个跨越阶级的眼镜品牌
　　李明一直强调，音米眼镜要做的是大众消费品，＂每一个人都有表达自己的权利＂。＂我们对于未来零售业的判断是，未来零售会跨越阶级。上一个时代是土豪、中产、屌丝都有各自的品牌，未来品牌是跨阶级的，比如优衣库，每个阶层都穿。＂李明说。
　　因此，在价格、品牌风格、定位上，音米眼镜要包容更多人。如果定位为街头品牌或文艺品牌等，都会筛掉一部分用户。音米眼镜要做的是多种不同风格，包容大众用户。
　　创业者Q&A
　　创业邦：为什么做自有品牌，不做平台模式？
　　李明：这要看平台价值。如果只是低买高卖，那没有任何价值。平台一般毛利低，再通过规模效益什么的赚钱。我们要做的是让品牌商直接面对消费者。
　　创业邦：那音米眼镜的销售渠道是？
　　李明：消费者在哪儿（淘宝、天猫、京东各种渠道），品牌就在哪儿。线下也是一样。
　　创业邦：眼镜行业哪里最难做？
　　李明：有亮点。一是功能性。眼镜和医疗接近，其他很多国家是由医生来做，西方叫处方眼镜，这是难点，不太容易让人进来。二是时尚化。用户感知程度，这不太好判断，看不透摸不着，又客观存在。
　　创业邦：市场到底有多大？好像各种说法不太一样。
　　李明：行业封闭，相对落后。我们的看法是，有千亿市场，但是高度分散。宝岛眼镜是老大，去年是做了30亿（元）。
　　创业邦：行业为什么如此分散？
　　李明：宝岛是老大，但是定位中高档，走不到二、三线城市。二、三线城市的眼镜品牌都是地域性非常强的。最初做眼镜的那拨人，受教育程度不高，有产业背景，一般是沿海人，店开到几十家后，管理有瓶颈。宝岛是台湾人开的，所以能跨越这个瓶颈。其实欧美的眼镜行业聚合度非常高的。
　　创业邦：听起来眼镜行业是新旧两代企业家的较量。
　　李明：现在确实是冰火两重天，大洗牌期。旧品牌搞不定新消费者，是一个契机。
　　创业邦：新品牌的机会？
　　李明：是的，我们这一代人，肯定会做出世界一流的中国品牌。我们的想法就是上半场打国内，下半场打国际。
　　创业邦：什么特点的中国品牌能做到世界一流？
　　李明：中国在崛起，品牌的崛起也要找符合全球需求热点的领域。比如，日本崛起的时候，刚好是汽车啊电器啊这种品类。
　　中国诞生伟大品牌的地方，有两种。一是那种从0到1的，比如说智能硬件，全球都在同一起跑线上。不能打那种欧美发展了好几十年的品类，打不过，比如护肤品。二是那种＂重新定义＂的，比如手机，后来的手机就不是诺基亚理解的那种。
　　眼镜也是正在＂重新定义＂。以前很土，就是矫正视力、防风沙、遮阳什么的，现在是年轻人新的自我表达需求，比如，戴个黑框是＂文青＂，戴金边会正式一点。
　　全球都一样，美国、日本的新眼镜商崛起非常快。在美国买眼镜也很痛苦的，一副眼镜要300美金。都得变革。