传统外贸企业实施跨境电商的营销策略研究

　　宋超+佘雅欣
　　【摘 要】近几年，我国对外贸易总体呈现出较好的发展态势，但是，随着国际经济形势的变化以及美国金融危机带来的影响，我国外贸企业面临不小的危机。而跨境电商的发展势头猛劲，已经成为国际贸易发展的新方式和新手段，也是传统外贸企业转型升级的新平台和增长点。因此，本文通过研究传统外贸企业实施跨境电商的营销策略，对于进一步扩大我国传统外贸企业的出口营销渠道，提升国际竞争力，实现转型升级具有非常重要的意义。
　　【关键词】跨境电商；外贸企业；营销策略
　　近年来，互联网新兴企业持续推陈出新，各类型的销售业务层出不穷。有针对客户对客户的C2C，企业对企业的B2B，还有线上对线下的 O2O。这些新销售渠道模式给传统的销售路径带来很大冲击，对于传统的国际贸易进出口业务也是一场史无前例的竞争。更值得思考的是，目前大量的互联网B2B 平台的不断涌现，而作为资源整合和优化的B2B 平台，在整体的交易机会和客户挖掘、关系维护等方面，都对传统的外贸经营模式形成了威胁。因此，传统外贸企业实施跨境电子商务势在必行。
　　一、跨境电商给外贸企业带来的好处
　　近年来国际贸易摩擦和争端持续升级，国际贸易环境越来越复杂。出口企业不得不开始寻求新的贸易方式、新的发展出路，以确保生存，继而寻求进一步的发展。而跨境电商则给外贸企业带来了希望。
　　（一）降低商务成本，提供多种销售渠道
　　通过跨境电子商务可以免去奔波于各大展会或亲自拜访客户的高额费用，降低经营成本，而且用电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低商务成本。外贸企业通过自己的网站或相关的第三方电子商务站点的建立，与全球各地的买家进行联系、贸易洽谈，通过跨境电商平台与外商进行最及时的业务沟通。
　　（二）加大了交易的便利性，提高了企业的利润空间
　　现在的电子商务技术更是突破了时间和空间的限制，使得交易可以在任何时间、任何地点进行，大大地提高了效率。从产业链角度讲，缩短了供应链链条环节，也就减少了利润让渡，使利润空间最大化。
　　（三）促进贸易操作的便利化
　　外贸综合服务平台的出现，给外贸企业提供了一站式的综合服务。只需要和第三方综合服务平台进行单一窗口的对接，就可以依托平台完成报关、物流、外汇、退税、融资等多环节操作，使贸易的操作流程大大地便利化。
　　二、传统外贸企业实施跨境电商的环境分析
　　本文没有对某个具体企业进行SWOT分析，而是针对中国大部分企业所具有的共性进行分析，以便找到企业通过跨境电商转型发展的营销策略。
　　（一）竞争优势strength分析
　　中国依靠源源不断的加工制造经历积累了很多技术上的经验和优势，尽管产品创新能力有待发展，但是技术和质量尚有保证。并且随着世界各国越来越注重创新以及中国将创新作为一项发展战略，我国企业越来越注重研发能力，不断地对现有产品进行研发升级。
　　（二）竞争劣势weakness分析
　　随着世界经济的发展，外贸企业依靠过去量大来赚取利润的模式已经不适应目前客户订单碎片化，小批量多批次的节奏。劳动力成本的逐年上升，原材料的成本上涨造成了生产成本正在不断增加，从而出口价格水涨船高。而且产品缺乏创新，研发能力不强。
　　（三）潜在威胁threat分析
　　行业竞争激烈。在当前的形势下，传统外贸公司除了要和其他东南亚新崛起的处于人口红利爆发期的低成本国家竞争出口订单之外，还要和我国的无数同行竞争。人民币的持续升值增加的外销压力以及外部需求减少均构成潜在威胁。
　　（四）面临机会opportunity
　　跨境电子商务时代的到来，国际贸易彻底在线化，整个交易通过鼠标就能完成。消费者的行为在不断的改变，越来越多的人参与尝试小批量的进出口。与此同时买家涉及面变得相当广泛，你不知道哪个不曾蒙面的陌生人就会成为你的买家，这都是跨境电子商务带给我们的利好资源。
　　三、传统外贸企业实施跨境电商的营销策略
　　外贸企业实施新的运营模式，那么原有的营销也跟不上步伐了。新的营销方式必须随之产生，否则企业就会被淘汰。新时代下社会化的数据库营销带动了企业的发展，给了企业营销新的拓展思路。
　　（一）产品方面
　　满足个性化需求，制定个性化产品。供应商能更多地参与到国外客户的商品实现过程中，比如参与到客户的前期设计、质量风险控制以及改善活动中等等。供应商也将由此成为国外客户增值链中不可或缺的一部分。另一方面，跨境电商使得外贸企业与外商之间的信息沟通变得便捷，对客户的个性化要求以及各种意见与建议能及时进行反馈，思考客户需要什么，增强客户的认同感与忠诚度。
　　（二）定价方面
　　制定合适的定价策略。大数据时代的到来真正让企业做到懂得消费者的心，进而研究消费者的需求，在定价方面寻求多元化。比如差别定价、折扣定价，心理定价、地区定价、组合定价、新产品定价等多种定价手段，旨在吸引客户，达到客户满意度最大。
　　（三）渠道方面
　　1.有利于选择合适的跨境电商运作模式。外贸企业发展跨境电商的模式主要有两种：一种是企业自己建立网站，直接进行B2B或者B2C 的电子商务运作；而另一种是采取外包的方式，与专业的跨境电商企业合作，在其所提供的电子商务平台上进行对外贸易。很多外贸企业都采用了后一种模式。因为这种模式相对可以节省不少资金投入。
　　2.有利于选择适合自己商品的平台。每个平台都有不同于其他平台的特点，一定有最突出的强项和相对不那么突出或者較弱的方面。举例来说，环球资源平台在纺织品服装产品方面较有优势，而中国制造网的优势在于机电、化工类产品的推广与服务。因此，外贸企业在选择跨境电商平台的时候，还应结合各平台的优势和特点、综合考虑本企业产品及服务的情况后再做定夺。
　　（四）促销方面
　　1.开展电商平台的网络推广和网络的精准营销
　　通过跨境电商平台的网络营销是一种新型的营销模式。具体通过邮件营销、搜索排名、网站优化、网上优惠活动等方式与渠道，让更多的消费者和潜在客户认知并了解企业的产品特点和相关信息。网络营销中的关键词搜索，微信、微博营销针对性强，时效性高，且具有主动性、全面性和灵活性的特点。电商企业可以和社交媒体合作，增加网站的沟通，创造知名度，做到正确的改善定位市场，大力推广。
　　2.优质的客户体验，配套的售前售后服务
　　在跨境电商给企业和客户带来便利的同时，更要注重完善的售前及良好的售后服务，销售环节要及时解答客户的问题，运送环节要快速响应，卖家承诺买家提供更好的售后服务，解决买家的后顾之忧。
　　跨境电商这种对外贸易模式缩短了产品从厂商到国外消费者之间的距离，重塑了对外贸易价值链，并通过对贸易市场、贸易主体、生产方式、贸易成本、贸易风险等方面的影响改变着传统的对外贸易模式，是当下传统外贸企业顺应经济发展趋势，紧跟互联网潮流，转型升级、摆脱困境的不二选择。而在这种新兴外贸模式下，传统外贸企业实施跨境电商的营销策略也是重中之重。
　　【参考文献】
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　　[3]樊文静.跨境电子商务发展与我国对外贸易模式转型[J].国际经贸，2015.