市场营销在跨境电商下的新思路
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黄小雨+刘娇娇
【摘 要】隨着当前信息化和网络化的发展，跨境电子商务成为我国经济的一个新的增长点，如何在跨境电商中进行适当的营销，提升营销技能成为我们迫切需要解决的问题。本文将从对我国跨境电商的现状、问题的分析着手，提出我国跨境电商企业的营销技能。
【关键词】跨境电商；营销技能；市场营销
随着计算机和网络化以及大数据的发展应用，跨境电子商务成为了一种新的时尚，使广大民众不出足便可买到国外的产品，这是现代科技带给我们的便利，同时也带给经济的动力。据中国电子商务研究中心发布《2015年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2015年我国跨境电子商务交易量为5.4万亿。
一、我国跨境电商的现状
（一）跨境电商交易量
中国电子商务市场2015年保持快速平稳増长。自2011年以来，我国跨境电商一直处于一个快速增长的态势，仅2015年跨境电商同比增速28.6%，市场潜力巨大。
（二）跨境电商交易模式
2015年，中国跨境电商的交易模式跨境电商B2B交易占比达到88.5%，跨境电商B2B交易占据绝对优势，跨境电商B2C交易占比11.5%。未来中国跨境电商重点将从B2C转向B2B，电子商务的B2B具有更大的发展潜力。
（三）出口跨境电商分布
2015年，中国出口跨境电商卖家主要集中在广东、浙江、江苏、福建、上海、北京、湖北、山东等地，中西部地区正在快速发展，出口跨境电商向中西部转移是未来趋势。
（四）出口跨境电商国家分布
目前出口跨境电商主要面向美国、欧美、东盟、日本等发达市场的中低端客户群，同时俄罗斯、巴西、印度等新兴市场呈高速增长趋势。
二、我国跨境电商存在的问题
在我国政府给与跨境电商一些优惠政策，对零售出口企业在海关、检验检疫、税收等方面出台了有针对性的具体措施，这一措施实现了相关政府部门与电商企业、物流企业的标准化信息流通。但是我们必须看到我国跨境电商存在一些问题：
第一，跨境电子商务的交易特点使得电商难以用现在正常渠道通关通检。按照现有的海关和商检制度，产品的归类，商检资质，报关费用和通关效率都存在较大问题。
第二，跨境电商难以进行退税和结汇。首先跨境电商主要以快递或者邮件的形式通关，没有海关报关的证明。其次，跨境电商的商品包含很多低价值的小批量货物，并没有增值税发票，所以也无法退税。
第三，跨境电子商务售后退换货存在较大困难。电子商务的特点决定了退换货比例较高，零售业服务水平较高，普遍釆用无条件退换货行业规则，因此跨境电子商务的退换货率也一直呈增长趋势。
三、跨境电商下的营销技能
在对我国跨境电商的现状、存在的问题有一定了解的基础上，我们要基于此来提升我们在跨境电商中的营销技能。
（一）市场调研与预测能力
知己知彼，百战不殆。要想在激烈的国际竞争中获得一席之地，企业必须对自己所处的环境有一个清晰地分析需要数据收集。
1.理论与实践相结合。将市场营销中的PEST理论、4PL理论与优劣势分析的SWOT理论应用到企业具体的运作中，分析处于全球经济中的企业当前的环境。
2.企业定位。企业要在对国际目标国市场的份额、产品结构分析的基础上，明确自己的战略定位，预测企业自身将在未来市场中的市场份额、占有率。
3.产品市场定位
市场定位最重要的就是满足需求。卖家要去关注目标国总体物价水平和销售产品所属行业的价格水平。而地域、文化等因素的差别，海外消费者的购物喜好与国内消费者相比，一会有差异存在。所以，调研过程中卖家还要了解海外消费者的喜好。
（二）营销策划能力
营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了＂羸销＂。在跨境电商的新形势下，提升我们在电商平台中的营销能力事关我们能否在电商中分得一杯羹。
1.社交媒体营销。比起传统营销注重直接把产品或服务信息传递给潜在消费者，现代的营销注重＂与消费者互动＂，企业可以通过Facebook、Twitter等在国外市场上推销产品。
2.搜索引擎营销。对出口跨境电商来说，最常用的搜索引擎营销有搜索引擎推广（SEM）和搜索引擎优化（SEO）。在早期阶段，商家可以通过SEM付费快速获取流量，这个阶段即是以SEM为主：而等到网站排名上去以后，可以逐步降低SEM的投入，从这个时期开始到公司网站的中长期，就应该以SEO为主。
3.邮件营销。对国外消费者来说，每天查收邮件已经成了必不可少的一件事，所以对于外贸公司或者外贸SOHO 人士，邮件营销都是跨境电商品牌营销重要的渠道之一。
（三）商品推销能力
跨境电商因为其独特的形式注定与传统的销售形式不同，跨境电商的推销也因为其独特的形式与传统的推销形式不同。
1.个性化服务。个性化服务即为顾客提供＂手把手＂的服务。在个性化如此盛行、大数据遍布每个角落的今天，可以通过对客户个性化需求进行独特的服务，使顾客享受这种消费过程。
2.推销技巧。电商是在一个虚拟的环境中，销售人员无法根据顾客的穿戴、语气等了解客户的需求，提出适当的解决策略。因此销售人员必须提升推销技巧，例如学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些＂是＂与＂不是＂的问题等。
3.诚实为上策。没有人喜欢在购买东西后觉得被耍了，尤其是当他们对于购买结果不满意时。确保你的各项订购规则容易查阅、语意清晰，以使消费者完全了解在网站上购买商品的状况。同时提供不满意的消费者方便的退货服务将帮跨境电商平台加分。
4.从人性出发。消费者进行在线购物时可能会喜欢匿名，因为它能提供个人隐私及信任。但另一方面，客制化经验却将带来良好的评价及重复购买的客户。将客户当做自己的合作伙伴，而不是表现的像销售人员一样，才是走在成功之路上的公司。
营销是企业海外发展的一大步，企业除去提升营销技能的同时，应该从我国跨境电商的问题着手，例如，改善物流管理模式，根据目标国市场开展相应的海外仓储、跨境转运、海外自提等业务布局。当然，政府更应该发挥其统筹作用，完善相应的法律法规，进行相应的人才培养，为我国跨境电商提供良好的国内环境。
四、小结
现代营销，强调的是与消费者互动，随着信息化和数据化的发展和社交网络的普及，跨境电商必定会成为未来销售的一道黑马。从事跨国营销的企业只有紧跟时代的步伐，不断提升营销技能，才能在未来的战争中取胜。
【参考文献】
[1]廖蓁，王明宇.跨境电商现状分析及趋势探讨[J].E-BUSINESS JOURNAL. 2014，02： 9-10
[2]黄怡园，王浩.中国跨境电子商务市场的路径探索[J].新西部理论版.2013.21：68，76