这样的产品类型销售实在是太难了怎么办

　　你从事的是一个什么样的生意，将决定了你要用什么样的人!这听起来非常简单的道理，却蕴藏着复杂的科学逻辑。其中最关键的是什么人?你怎么知道这个人对你的产品是合适的?是不是只要愿意干的人就一定要给机会!并尽最大努力培养他?这真是一个难以回答的问题!
　　卡车的销售与轿车的销售就绝对不是一类人，尽管他们都叫销售!一个买食品的导购与与一个卖珠宝的导购也绝对不是一类人!你还会发现，一个卖防水涂料的销售，要比一个卖电脑的销售，无论从技术上、操作上都要复杂的多，培养起来也会更难，这肯定与你原来的想象完全相反。
　　以我见过的所有销售来说，最难的销售不是保险，也不是墓地销售，也不是保健品，这些产品可能在你的心里会有阴影，但他们绝对算不上是最困难的!最困难的可能是一个卖建筑五金产品的销售!这类产品会让所有新进入的人员望而却步!无论在品类数量方面，技术的复杂性方面，施工与服务方面都达到了令人头晕目眩的程度!他们既要专业、也要勤劳，还要非常灵活。寻找并培养这类产品销售的复杂程度，基本上等于公司发展的复杂程度。
　　只有以广阔的视野，大跨度的将产品与销售团队进行匹配研究，我们才会发现产品与团队素质之间的内在关系，团队的独特气质相当一部分是由产品决定的，换句话来说，就是你销售什么产品你就会需要什么人!产品决定了你的人的价值!
　　产品的价值隐形理论对这个问题给出了完美的回答。
　　从客户的角度出发，产品可以分为价值显性产品与价值隐形产品。所谓的价值显性就是客户凭借自己的知识、经验、能力就能够对产品的价值进行判断，不需要借助第三方或者更专业的人士，我们将这类产品称为价值显性产品。反之，如果客户很难通过自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断，而必须借助于第三方或者是更加专业的人士，我们就称为价值隐形的产品。
　　越是隐性的产品对销售团队的依赖性越高，销售过程也越复杂，人员的培养难度也越高。反之则相反。上面提到的卡车就是比较隐形的产品，作为一种生产工具，它的各项技术指标都是非常专业的，对于任何司机来说都是高度隐性的，如果没有销售、服务人员的协助，仅凭司机自己挑选是不可能的。除此之外，卡车的配件、改装、上牌、维修，又是一堆让人眼花缭乱的问题，一个销售新手需要漫长的时间才能把这个过程搞清楚。
　　而轿车销售就比卡车好的多，客户的决策过程也要简单的多。尽管轿车的技术复杂性要比卡车复杂的多。这里我们需要强调一下，客户的购买不是按照技术来确认的，而是按照价值来确认的，一个轿车的技术再复杂，可能对于消费者来说并不重要。重要的是耗油、驾驶感、舒适型、外形、故障率等等，这些价值很多是非常显性的，没有一个消费者会对发动机里面的引擎技术结构感兴趣。而卡车的司机可能会非常关心发动机技术指标，车桥的承载力，刹车的布局及系统，故障之后的维修速度等等非常专业的问题。这些是卡车司机关心的价值，很明显他们是高度隐性的。这需要对销售人员进行非常专业的训练。
　　一个轿车的销售人员培养周期通常需要三个月，而卡车的销售需要一年甚至更长的时间。这是由产品的价值显性化程度决定的。我们最重要的任务是一定要区分出，我们的产品到底是显性的还是隐形的，这将决定我们到底要花费多大的力量投入在销售团队的培养上，以及采取什么样的手段与方法。
　　医疗医药、建筑建材、机械装备、农资农牧、化工产品等都是高度隐性的产品与行业，保险、教育、金融等都是高度隐性的服务行业，因此，这些行业的同一个特点就是对人的依赖性非常高，人才的培养难度也是非常大。电子产品、消费品、汽车、网购食品等都是高度显性的产品，他们对人的依赖性是相对较低的，因此他们在销售方向上的投入也会低的多。
　　需要注意的是，很多产品即会有价值显性的部分，也会有价值隐形的部分，只是他们的分布不同而已。有些产品的隐性价值多一些，有些产品的显性价值多一些，因此，我们可以用偏隐性产品，偏显性产品会更加准确。比如，珠宝就是一个偏隐性的产品，当然它也有显性的部分而且很重要。因此珠宝店销售需要严格的训练与培养。以此类推，所有的奢侈品都是偏隐性的。
　　这个理论决定了我们在人的培养方面的基本方向。这会让我们从很多非常困惑的人的问题上解放出来。作为一个深度管理者，必需要对自己的产品有非常深刻的认知，并能够从客户的角度判断产品的核心价值到底是什么?同时要确认哪些价值是隐性的?哪些价值是显性的?并根据它们的分布状况，选拔人才、组织团队、投放资源。产品价值对人的价值开发有制约作用，这是该理论最重要的结论!