大学生作为业务新手如何通过打电话预约客户

　　大家好，欢迎来到职聊堂，今天职聊堂的老师与大家分享的主题是《大学生作为业务新手如何通过打电话预约客户》。
　　在日常的销售过程中，通过打电话筛选目标客户是很多公司普遍采用的一种方式。有研究表明，电话沟通的结果一般是：打20个电话，能与5个你想见的目标客户通话，5个目标客户中可以有1个预约成功。因此，在做电话预约工作前，一定要有心理准备，准备好多次遭到拒绝后仍然可以耐心地接着工作。通常，业务新手在电话预约中存在三种错误。
　　第一种：直接问需求。用封闭式的问题问客户，如：我们经常会接到这样的电话：＂请问您最近有购买房的打算吗？＂我们通常回答：＂没有＂，谈话到此结束。
　　第二种：没有搞清楚打电话的目的。有时打电话的目的是为了预约到客户与他见面，而在打电话中却直接向他介绍产品。
　　第三种：耍花招式的问话。有些业务员为了引起客户的注意，打电话给客户说：＂如果我可以为您节约8万元，您有兴趣吗？＂或＂恭喜您中了大奖，奖金是5万元。＂对方一般会直接挂掉你的电话。
　　针对以上三种情况，老师提出三点建议：
　　第一点建议：电话沟通和面对面沟通一样，都要真诚面对客户，实事求是。虽然你与客户不曾谋面，仅通过一根电话线对话，但发自内心的真诚可以通过你的语气、语调、语音传达给对方。
　　第二点建议：搞清楚你打电话的直接目的是预约见面，不要幻想可以通过一个电话让一个陌生客户购买你的产品。
　　第三点建议：学会替客户拿注意。当客户对你说的话感兴趣时，要直接与其约定见面时间，不要再问客户要不要见面。
　　那么，如何通过打电话预约到目标客户呢？接下来我们以向美容院、化妆品公司推销美容产品为例来说明预约客户的方法，共分为三步：
　　第一步，寻找客户地址、电话。
　　第二步，电话预约。
　　第三步，客户分类，建立客户档案。
　　我们先来学习第一步：寻找客户地址、电话。主要通过以下三条途径：
　　第一条途径：网络搜寻。根据你负责的市场区域在网上搜索＂化妆品公司＂，网上就会出现你所在区域的化妆品公司的信息，包含地址、电话，最好能通过网上的电话获得店长的电话。
　　第二条途径：浏览招聘广告。共有三种方式：
　　第一种方式是去招聘市场。招聘市场上有招聘的单位介绍及想招聘的岗位。
　　第二种方式是查看招聘报纸，通过招聘报纸上的信息查找美容院或化妆品店的资料。
　　第三种方式是浏览招聘网站，在招聘网站上输入＂化妆品公司＂，所有在网上招聘人员的公司都囊入其中。
　　从招聘广告中找的客户的好处是可以找到很多新的客户，因为有很多新的美容院或化妆品公司，它们在开业前期会先招员工，如果你第一个先找到他，那就是捷足先登了。
　　第三条途径：人际关系介绍。询问身边的亲戚朋友是否有做化妆品行业或开美容院的，让她们推荐。这种方式可以更快、更省力。
　　以上学习的是寻找客户的第一步，接下来我们学习第二步：电话预约
　　老师建议打电话的时间定为每周二至周五的上午9:00—11:00，下午15:00—17:00。如何打预约电话呢？
　　首先，你要先确定这个电话给谁打。针对你是给美容院推销你的美容产品这个业务，你肯定要给美容院的院长或化妆品公司负责进货的负责人打电话。
　　其次，如何打电话。因为别人不认识你，你如何通过给一个陌生人打一次电话就能成功预约面谈呢？我们接下来学习陌生拜访电话的五个基本步骤。
　　第一步：引起接电话者的注意。引起潜在客户兴趣的最容易、最简单的开场白是直呼其名。如＂您好，王店长＂。
　　第二步：说出自己以及所在公司的名字。在电话里对公司做简单的介绍，让接电话的人知道你是干什么的。如：＂您好，王店长，我是**公司的***（公司的名称和你的姓名），我们公司最近研发出一套新的美容产品，试用后效果很好。＂
　　第三步：说明你打电话的原因。如果你打电话希望约一次见面的机会，老师建议你这样说：＂我今天特意打电话给您的原因是想和您约一个见面的机会，这样我就可以去您那里，告诉您我们公司最新研发的美容产品试用后效果好在哪里，以及它们会怎样帮您提升店内营业额。＂
　　第四步：做一个认证性或征询性的阐述。在第三步的基础上，做简单而又符合逻辑的延伸。你可以说：＂我相信，您也想尽快地完成本月的销售任务吧？＂一般接电话的人很可能会说：＂是的。＂
　　第五步：定好会面时间。这个时候医药要直接、简短、明确地提出见面的时间。你应该说：＂为了帮助您提升店面业绩，我们应该进行一次面谈，你看明天下午三点如何？＂大部分销售人员所犯的最大的错误是他们没能直截了当地问见面的时间。需要注意的是，把重点放在＂什么时候见面＂，而不是＂要不要见面＂上，这样，就更有可能约到面谈的机会了。
　　以上学习的是寻找客户的第二步：电话预约，接下来我们学习第三步：对客户分类，建立客户档案。
　　根据电话预约结果分类。把客户分为直接面谈客户（此类客户也是重点客户）和上门拜访客户。即对于愿意直接面谈的客户，根据约定的时间，按时进行面谈。对于拒绝面谈的客户，合理安排时间上门拜访。
　　根据客户位置分类。即把处在同一区域的放在一起，便于上门沟通或者面谈。
　　根据规模进行分类。前期通过查看化妆品公司、美容院的公司简介，对它们规模有所了解，可以根据规模简单地分成大客户和小客户。
　　最后根据客户情况详细制作出客户档案，并根据工作开展情况随时对客户档案进行更新。
　　以上学习的是电话预约客户的步骤，接下来，老师介绍一下打陌生电话的五个小技巧。
　　第一个小技巧：打电话要微笑。当你笑的时候，你的＂笑＂的肌肉会影响你的嗓音，使你的声音听起来更悦耳。建议打电话时在前面放一面镜子，微笑地看着镜子中的自己打电话。
　　第二个小技巧：模拟练习。找你的家人或朋友陪你练习，把他当作你的客户，针对他们的回答你该如何回复，直到你能熟练回答客户的任何问题，又能引导客户对你的问题感兴趣为止。
　　第三个技巧：记录打电话的情况。包括拨打电话的次数、接通电话的次数即约定面谈的次数，核算一下你每天必须成功预约多少次，才能完成当月的销售任务。
　　第四个技巧：给电话过程录音。第一周全部录，第二周录75%，第三周录50%，第四周录10%，从每次录音中听出自己的不足并加以改正，这样，电话预约的成功率可以提高约30%。
　　第五个技巧：站立打电话。站立打电话精神状态好，好的精神状态会反应到你的声音里，让人听起来精力充沛。
　　好了，以上是今天的学习内容。现在，我们一起回顾一下今天的学习内容：
　　首先提出预约电话的三种错误方法及改正建议，然后从＂寻找客户地址/电话、电话预约、客户分类/建立客户档案＂三个方面说明＂业务新手如何通过拨打电话＂预约客户，最后介绍电话预约客户的五个小技巧。