银保渠道如何借力借势金融科技平台向向纵深转型发展
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互联网保险有一定的独特优势
以互联网为开端和一定代表性的金融科技概念强势崛起，在金融行业引起了相关产品和服务的变革。自2011年前后开始的互联网保险创新营销中，在保险市场中激起了层层波澜。
互联网保险的出现，其创新性和优势在于：
一是技术优势带来的互联网保险营销的便捷性。技术引领需求。随着科技的发展和终端智能手机的普及应用，APP终端对接客户的便利性凸显。对依赖于智能终端的城市客户特别是年青一代客户，智能技术优势和手段，便于年轻、掌握智能应用的客户更加便捷、方便的接触和选择金融保险产品。
二是互联网的大数据租客户优势。金融客户在大数据、云平台、人工智能等技术方面具有天然独特优势，可以对客户的偏好、风险需求进行精准分析和预测，进而提供精准定位、精准定价的保险产品和精准营销。可以最直接面对客户。
三是互联网保险发展的资本优势，作为金融科技创新方向，互联网金融从产生到发展需要投入大量的资本。互联网保险相对于传统保险，投入的技术和运营成本也是可观的。传统保险公司与电商合作也需要代理手续费成本，互联网公司自营保险公司投入更不低；多数互联网保险从车险业务起步，盈利成本也较高；此外，资本金投入、一线核心地段办公经营成本等，均需要高成本投入。而这些需要优势的资本投入，作为创新行业，无论是新兴互联网公司还是传统保险公司，都不惜资本投入，因此互联网保险具有明显的资本优势。
四是互联网保硷产品的简单化。从互联网保险产品看，从代理简单车险起步、到偏理财型保险（投资连结保险）、健康保险等，投保明确、保障清晰、利益明确，简单易操作，承保方便。没有纸质保单签字等问题。
互联网保险作为新创新领域，有着独特的优势，从开端到目前运营来看，形成了几种互联网保险营销模式：传统保险公司官网或APP自营模式、传统保险公司与电商平台合作的代理制、互联网公司申请牌照成立专业互联网保险公司模式等。
在金融企业未来发展中，知名银行及保险公司及互联网平台均将互联网保险发展定位于金融科技，随着云计算、大数据、区块链、人工智能等一系列技术的成熟发展，互联网保险发展将具有独特的市场优势。
银保渠道仍将保持稳健发展
（一）中国银保市场发展过程及现状
银保渠道自1997年前后发展以来，逐步形成了专业化优势。经历了2004年之前的老六家格局，以国有银行为主抢占格局，传统分红险占据主流；2005-2009年萬能险在国内崭露头角，新七家、合资保险公司纷纷抢占市场，产品营销时代，出现了银保高速发展态势，已经形成了个险、银保、其它渠道三分天下的局面。
2010年保监会90号文出台后，银保受政策影响，逐渐进入产品转型阶段；投资型保险在银保大行其道，特别是2013-2016年，银保渠道投资型保险产品占据主流，通过提升资产风险偏好，负债端发展高成本理财型保险，资产驱动负债模式促进了新型保险公司的崛起。
2016年下半年，监管限制激进型理财型保险产品销售和激进型投资，行业进行专型，保障型产品降低负债成本驱动资产盈利模式开始成为主流。2017年10月1日，银保渠道主流热销的双账户年金产品走下历史舞台，坚持＂保险姓保、回归本源＂成为主流，银保共同探索高价值保险营销，流动性收紧，负债驱动资产成为行业主流。
保监会发布的2017年保险统计数据显示，2017年保险业总资产突破16万亿元，较年初增长10.80%，原保险保费收入实现3.6万亿元，同比增长18.16%。其中产险和寿险业务分别同比增长12.72%、23.01%。银保渠道约为11110亿，占比约为30.8%。互联网保险保费约为1350亿，占比约3.75%。
银保渠道经过20年的探索和发展，已经形成了行业影响力，银保双方在中收贡献、培养营销队伍、提升客户服务质量、资产负债联动等方面形成了行业共识。
（二）银保渠道有自己特色优势
中国银保市场的特色性，也是中国特色社会主义的体现。
金融服务于实体经济。中国的银行存在性和风险管理稳健性，为金融服务于实体经济创造了必要条件。
一是银保长期稳健合作，具备了优势资产基础。
中国金融体制决定了银行的地位，特别是服务和支持实体经济方面。党的十九大以后，进入新时代国家实体经济发展对金融服务性诉求更加迫切。2018年强监管年背景下，去杠杆、银行资管通道、非标等方面业务受到了严格限制，对银行的盈利性有一定影响。但是在零售端，对保险中收的需求凸显重视，以形成银行利润的有效增长点。据银监会官网数据显示，中国银行业金融机构2017年12月底境内总资产245.78万亿元，同比增长8.6%；银行业总资产是保险业总资产的15.36倍。庞大的银行资产和各类客户端的支撑，这就是中国银行业特色优势。
二是银行端客户质量较好，银保市场需求呈刚性。
银行的客户对自己的资产有三种考虑：收益性、流动性、安全性。中国的金融体制，决定了客户对银行信任。
2017年6月末，银行业理财余额28.38万亿元，较年初减少0.67万亿元，同比增速8%，从理财投资者结构来看，2017年6月末，个人理财占比46%，较年初小幅下降0.32万亿元，零售客户仍是银行理财的主要投资者；下降主要原因是受2016年四季度以来持续推进的金融去杠杆政策影响。（2017-09-25 by兴业研究）
从客户的理财三性角度看，理财市场客户除了收益性，对安全性、流动性需求也是刚需。因此，结合保险市场资产总量以及银保市场保费来看，银行理财市场余额总额从替代性角度，反映出银保市场未来的巨大潜力。
互联网保险产品的简单化集中体现的是客户收益性特点，复杂类保障产品偏重保障、安全性和其它增值功能，如资产传承、避税避债、资产保全、健康保障、资产配置及子女教育和养老年金属性，客户这些需求不是互联网上的简单化产品能实现的，需要系统化的KYC（客户需求分析）和资产配置解决。
三是监管政策有和于银保市场回归本源，稳健发展。
2016年以来监管环境的变化，特别是2017年5月出台的保监人身险[20171134号文《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》对明确市场＂坚持保险姓保、归回保障＂的经营方向，保险产品设计回归本源，规范市场健康发展，提供了有利的政策保障，为保险公司公平竞争提供了机会。从市场上看，除了平安保险等传统大公司强者恒强，也出现中型保险公司稳健、健康发展的趋势。
以光大永明人寿银保为例，作为中型保险公司，2013年进行银保转型，五年来坚持高价值期交经营方向，稳健经营，期交价值保费稳步增长。2017年银保渠道实现期交规模12.04亿，同比增长120%；活动人均产能11.3万，同比增长76.6%。
四是银行客户多样化需求带来的网点营销方式的变化。
尽管新科技手段的出现，对银行物理网点发展有一定冲击，同时对网点客户流量也有一定影响。但是，中国的银行几十年的沉淀存量客户和旺盛的需求，不单单是互联网新技术服务能够满足的。主要原因就是客户结构多样化、需求多样化。
同时，银行和保险公司在电子化新技术工具应用方面，也不断创新。包括自助终端、电子银行、手机银行、支付结算等，借助互联网的优势，不断升级对客户的服务。
需求多样化，产生了线上、线下结合的方式，促进了物理网点公共交流的作用，也就是借助新型体验式场景营销，为客户提供环境优雅、服务到位体验式营销。
以光大永明人壽银保为例，立足做＂有价值、有特色＂的保险公司，联合合作银行开展集中营销、精准营销、轮动营销，实行产品精致、获客精准、服务精细、管理精益，为客户提供＂六合金典＂——标准化经营、法律视角下的家族财富传承、婚姻资产保全、CRS税法、国民健康管理、中国老龄化破解之路等场景营销方式，为客户带来体验式综合金融解决方案，深化了客户服务和网点经营，促进了银保向高价值纵深发展转型。
银保渠道借力借势金融科技平台向纵深转型发展
虽然银保渠道经过20年的发展，形成了自己的优势和特色。但是在新技术、人工智能、云平台、区块链等新科技的背景下，要走借力、借势新技术平台，以客户需求为根本，以提高客户服务满意度为要求，向纵深转型发展。
一是银行和保险公司要把＂金融科技＂定位提到日程。
目前，银行和保险零售行业领头羊招商银行、中国平安均提出了＂金融科技＂作为长期战略发展的定位。这也是行业的方向。网络化、数据化、智能化的金融科技战略，必将通过建平台、引流量、接场景等方向促进金瓯让科技化运营能力。
金融科技的定位和发展，对银保渠道是借力、借势互联网为开端的科技平台，对银保纵深转型发展提供有力的技术保障。
二是银行和保险公司要把客声需求作为根本出发点。
客户需求结构和客户需求多样化，决定了对金融、保险产品需求的刚性。从客户需求角度出发，探索营销路径和提供符合实际需求的金融解决方案，方能立于不败之地。
三是以提高客户服务满意度为要求，推进纵深转型。
在刚刚结束＂两会＂，习近平主席提到：＂把人民拥护不拥护、赞成不赞成、高兴不高兴、答应不答应作为衡量一切工作得失的根本标准。＂作为银保营销来讲，就是客户服务满意度。客户满意不满意，是衡量银保渠道营销和发展的标准。
因此，能否为客户提供精准的KYC（客户需求分析）、结合客户最紧迫需求提供合理的资产配置和综合金融解决方案，进而达到和满意，这是银保体验式、场景式主题营销解决的核心问题，复杂的客户需求和分析解决，不是互联网保险短期内能替代的。