在谈判中如果你一味讨好对方不断作出让步这反而不利

　　【编者按】俗话说，＂上杆子的买卖，不是买卖＂，意思是，别人不愿意买，而你却非要卖给别人，这样很容易让对方产生逆反心理。同样，在谈判中如果你一味讨好对方，不断作出让步，这反而不利于达成协议。将掌控局面的策略应用到极致的人，非三国时期刘备莫属。
　　【故事回放】当年割据兖州的曹操排遣泰山太守应劭去琅琊，迎接父亲曹嵩及家人百余人一同到兖州。结果，众人路过徐州城时，徐州牧陶谦为了向曹操示好，就热情款待了曹父一行人，最后还特地派张都尉护送曹嵩一行人。没有想到，这个张都尉是个见财起意的小人，他杀死曹嵩及其家人，席卷财物跑了。于是曹操便把这笔血债记在陶谦身上，以为父报仇为名，发兵攻打徐州。这时，北海的孔融出面请刘备出兵去救徐州。当时，刘备虽然兵微将寡，但仗着自己是皇室后裔，又打着匡扶汉室的旗号，就答应了此事。当刘备带着弟兄们来到徐州后，陶谦感激涕零，设宴招待了他们一行人，并在席间请辞恳切地说：＂如今天下大乱，公乃汉室宗亲，正宜匡扶社稷。老夫已年迈，情愿把徐州让给你。＂刘备若得徐州，足可独树一帜，但他却推辞说：＂备现为平原令还怕不称职呢，又怎敢望徐州?莫非你疑我有依势吞并之意?＂陶谦又说：＂玄德多虑了。＂刘备又拒绝说：＂公虽是实情，可天下人会怎么看我?＂陶谦见刘备执意不纳，便收起牌印，这是第一让。刘备不负众望，打退曹兵。这时，陶谦又旧事重提，为了让刘备接受，还将前来救援的田楷、孔融都去请到城内，当着众人的面再次让印。他本以为这次刘备会答应，结果刘备仍旧推辞了他的好意，并说，孔文举令备来徐州，是为义而至，今若无端据之，于理不通啊!＂这是刘备二让徐州。又过了一段时间，陶谦一病不起，他把刘备叫到病榻之前，让刘备接收徐州印。虽然刘备心里盼的就是这一天，却又问了一句说：＂您还有两个儿子，为什么不把基业传给他们中的一人，子承父业，天经地义。＂陶谦伤心的说：＂我的两个儿子我知道，才疏学浅，真的是不能担当大任啊!希望我死以后，你千万不要把大权交给他们，这样徐州早晚会毁了。你要经常教导他们为人处世才是……＂说罢一命呜呼!不过，刘备仍没有明确表示接收，这是三让。最后，在徐州文武百官及众人的劝说下，刘备才＂勉为其难＂的应允下来。实际上，他在背后肯定会偷笑的。
　　【点评】可以说，在这场表演中，刘备情意并重，把自己为朋友着想，以德为重表演得惟妙惟肖，得了大大的便宜，卖了个大大的乖，众人还心服口服。这样的谈判高手不得不令人佩服。