开发大客户资源从这个方面赢得竞争优势

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　　大客户开发与关系管理 .ppt
　　顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
　　大客户开发方案 .doc
　　可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
　　1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
　　2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
　　3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
　　4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
　　5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。
　　6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。
　　大客户销售指南 .ppt
　　制定大客户销售计划需要做的准备有：
　　业务描述；
　　组织结构；
　　关键人物及其核心需要；
　　决策流程；
　　采购原则及模式；
　　计算机设备现状及上年度采购情况；
　　本年度采购计划及项目详情；
　　竞争对手竞争力分析；
　　康柏竞争力分析；
　　总体销售战略；
　　突破性战术；
　　行动计划（接触客户的时间最大、最高效化）；
　　需要的支持和资源；
　　预期销售目标。
　　客户关系维护与执行方案 .doc
　　应当注意接待客户应当注意培养与客户的关系，让客户形成一种习惯，习惯于依赖我们，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求，我们一定认真对待，花心思挖掘，客户提出的合理需求我们都将尽量满足。
　　大客户市场策划书 .ppt
　　企业的竞争能力不能依靠单一条件（如市场占有率或产品性能）来进行判断，需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件，来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。
　　例如：
　　当企业处于主导地位，竞争对手处于跟随者地位的时候，客户的采购结构越简单，对我们就越有利。当企业处于被动地位，竞争对手处于主导地位的时候，客户的采购结构越复杂，对我们就越有机会。
　　客户服务与客户关系管理 .ppt
　　客户维护的一般流程：
　　客户维护始于售前，展开于售中，关键于售后。因此，客户维护的流程可以看作是——
　　售前服务（在客户开发阶段或重新签约前的阶段）
　　售中服务（提供产品、帮助使用的阶段）
　　售后服务（与客户保持经常性联系，处理包括客户投诉和抱怨在内的、与客户利益直接或间接相关的各种常规与非常规事件）
　　大客户销售管理 .ppt
　　大客户销售管理特点：
　　项目大，周期长，需求多；
　　资源投入大，竞争对手强；
　　客户关系/决策过程复杂；
　　销售人员技能要求高；
　　销售管理压力大；
　　平衡销售资源；
　　掌控项目进度；
　　提高竞争效率；
　　技能评估/培养。