销售绝对是一件非常痛苦的事情而不是一件快乐的事情

　　如果你没有看过这篇文章，对于绝大多数的人来说，销售绝对是一件非常痛苦的事情，而不是一件快乐的事情。很多人是在走投无路的情况下，被迫走上了销售的道路。他们一天到晚拼命的工作，换来的是目标越来越高，工作越来越累，年龄越来越大，业绩越来越差。面对茫茫苦海，他们的出路在哪里呢?很多人已经患上了销售恐惧症，一听到销售头皮就发麻，他们宁愿去擦厕所，也不愿意做销售工作。这使得现在企业招聘销售人员越来越难，这也从一个层面揭示了为什么销售队伍不稳定的原因。如果一个工作从现在到将来，都要在水深火热之中煎熬，相信没有几个人真正的能够坚持下去。在我们的现实工作中，销售就是与恶劣、艰辛、痛苦、屈辱、恐惧、孤独相伴而行的，选择了销售就是选择了一种痛苦的生活，没有尽头。这样的状况如果不能根本改变，我们将永远不可能建立持久、强大的销售队伍。这与我们依靠剥削低廉劳动力成本的企业发展模式如出一辙，一个肮脏、劳累、没有任何保障的打工仔职业，一定会被社会所抛弃。同样一个劳累、恐惧、屈辱的销售职业，也一定会被社会发展所抛弃。
　　销售人员如果不能做到越干朋友越多，越干越路越宽、越干客户越多、越干越轻松、越干越享受、最后躺着挣钱，那么销售一定不会有前途的，当然也不会有人愿意从事销售工作。为什么销售不能成为一个快乐的、体面的职业?以下几点值得注意。
　　首先、认为销售没有价值。很多人从骨子里面就轻视销售，之所以轻视，就是认为销售没有任何的价值，或者是根本不能创造什么价值，销售人员的销售工作是企业在原本应当属于自己的利润里面，割出了一块给了销售人员，销售人员是由于企业的施舍才存在的，没有企业的存在销售人员是没有价值的，所以销售是企业内部的成本，甚至是寄生虫，他们是靠喝企业的血生存的。所以对于销售队伍来说，很多人从骨子里面存在蔑视心理。这使得企业在销售政策、职业规划、人才培养方面缺乏持久定力，短期行为比较严重。现在看来，这已经非常严重的影响力职业化营销团队的建设。
　　其次、认为没有技术含量。销售是什么人都能干的一个职业，没有什么科技含量，只要拉得下脸皮，又足够的勤奋，就适合做销售人员。销售队伍是企业的收容所，也是社会的收容所，所有什么都干不了的人都可以做销售。这使得销售从表面上成为了一个最为弱势的群体，他们不良的所作所为，又成为了反面的教材，成为了所有人不断唾弃的群体。这些印象从几十年前一直延续到现在。这让我们想起了红军组建＂宣传队＂的过程，当时毛主席很重视宣传队的作用，但基层队伍都不重视，认为只有没有用的人才去耍嘴皮子，所以他们将队伍中的坏分子、伤员、懒汉放到了宣传队，这使得宣传队一度处于非常尴尬的境地。现在想来非常可笑，但是当时确实就是这样的。这与我们对销售的态度何其相似。现在随着客户觉醒，我们越来越发现，谁与客户打交道谁重要，谁与客户最近的谁越重要，销售是企业与客户连接的桥梁，这个桥梁到底有多重要已经不需要我们多说了;
　　三、求人思想的作怪。很多人将销售看成是一个请求别人施舍的角色，有点低人一等的感觉。这是由于长期计划经济留下的后遗症，在计划经济中，权力在社会中占有绝对的主导地位，而不是价值占有主导地位。计划经济信奉的是权力与地位规律，市场经济信奉的是＂价值与价格＂的规律。所以人们都愿意追求权力，而不是追求价值。一个体面的生活不是被施舍，而应当是施舍给别人，这是对销售的歪曲。销售本身创造价值，并给别人带来好处，它是价值交换的重要一环。现在这个局面正在改变，但是还有相当的距离与困难。如果在心里面不能对销售有一个更加公平的认识，销售职业化就是一个遥遥无期的梦想;
　　四、简单的目标管理不科学。现在很多企业的销售管理是集中在目标设计、绩效考核上，并且是建立在＂饥饿＂管理的基础之上，所谓的饥饿管理，就是如果干得好就可以得到食物，干得不好只能挨饿。这样的管理固然可以提高销售人员的积极性，但是也同样会增加销售人员对企业的仇视心理，他们会觉得他们始终处于被利用的角色，是一个时刻可以被抛弃的对象。他们的生死存亡与企业的关系并不大。更有甚者，某些企业制订了高的几乎无法完成的目标，使销售人员从一开始就怀疑企业要将他们置于死地。这样现象也在逐渐改变，特别是合伙人机制的建设，这样的机制是被市场形势倒逼所必须采取的行动，但内心中对销售的认知可能还没有达到应有的高度与水平;
　　五、没有有效的职业辅导。很多销售都没有得到企业必要的关怀，特别是在他们干的不好的时候。现实中，干得好的可以得到更多的关注，更多的支持，更多的辅导;但是做得不好的人，可能什么也得不到，这使得好的越来越好，差的越来越差，这种强者恒强的游戏破坏了企业资源的有效配置，从而影响了队伍的健康成长。
　　使销售不快乐的因素很多，上面是非常典型的一些内容。在这样的状况下，销售只能是一种痛苦，一个悲剧，如何改变这样的局面，使销售人员能够从痛苦中走向快乐呢?这就是我们下面要讨论的问题。
　　首先、放弃过去的经验，科学的认识销售。如果希望销售队伍彻底摆脱痛苦销售的循环，最重要的就是要将销售看成是组织科学，而不能看成是一种个人经验。我们在以前的很多文章里说过，销售是企业价值链条里面重要的一环，我们以前只注重价值发现、价值实现的环节，没有科学的看待价值交换(销售)的环节，使得我们在销售方面一直处于非常落后的状态。随着移动互联网的到来，销售将成为企业非常核心的能力，将超越所有的市场行为，成为以个体为核心的超级销售单元。一个销售能够完成以前一个公司需要达到的销售目标。跟随这样的趋势，必须科学的认识销售，必须掌握科学的方法，要从根本上摒弃经验销售的观念。科学销售从本质上就是 ＂价值与价格的交换过程＂;通俗的讲就是要科学认识＂将产品变成钱的过程＂。只有真正搞清了科学的＂把产品变成钱＂的过程，我们才能设计更加科学、合理的商业机制，才能培养出更多职业化的超级选手，才能让销售越干越轻松、越干越容易、越干越快乐，才会有更多优秀的人员加入到我们的阵营。如果我们一直死抱着过去的经验不放，那么我们就无法摆脱经验所带来的各种痛苦。也就不可能建立强大的职业化团队。
　　第二、要重新考量销售的价值。销售应当成为企业增值的重要组成部分，而不是简单的市场交易。对这个问题的认识将使销售拥有光明的前途。一个企业能否发展下去的关键，要看它是否能够为客户持续的创造价值，销售作为价值创造的重要一环，更是这样的，任何投机取巧的过程都是不可取的。随着市场经济的不断完善，销售已经不是如何挣钱这样简单，它已经融入了售前服务、客户关怀、抱怨处理、持续服务等众多增值的内容，一个超级职业选手为客户带来的利益是多方面的，而客户也愿意为这样的利益买单，他们每一次的销售过程都是在不断的增加客户价值，这样不断积累的价值最终会获得持久的客户满意度，并推动销售不断走向成功。将销售看成是＂简单交易＂是所有销售走向毁灭的根源。
　　第三、发挥组织的职业传承能力。很多销售人员的阵亡并不是因为没有热情、没有勇气，而是因为没有方法。这些新的销售人员进入公司以后，没有接受过科学的职业训练，盲目的被派到市场上去送死，这使得他们的成长本身就是在赌博，能够活下来全部要靠个人的能力与运气，在这个过程中，企业发挥的组织作用很少。一个一个的零散个体纠集在一起销售人员，像是一群绿林好汉一样，虽然各有特长，但是缺乏整体的组织与战斗能力。是一个人的成功，多数人的失败。避免这类问题的关键，就是要发挥组织的力量，提高组织的职业化提炼与传承能力，即要将个体经验变成组织经验;将个体能力变成组织能力。这样就可以使更多的人站在组织的肩膀上，快速的走向成功。销售的痛苦往往并不是痛苦本身，而是所有人不断的重复同样的痛苦而束手无策，这就是销售＂苦海无涯＂的根源，而这必须依靠建立强大的职业化训练体系来解决。
　　第四、以职业训练为核心的管理。销售管理必须要进行根本上的变革，要从简单的目标任务导向，过渡到目标与过程兼顾的训练导向。即不仅要激励销售人员完成任务，更要训练销售人员完成任务。领导干部的职责重要的是如何帮助那些没有完成任务的人完成任务，使那些已经完成任务的人成为超级职业选手。这在移动互联网高速发展的今天具有巨大意义。而这就要求管理人员要当好教练，要先带兵再管兵，先训练再管理，而不能只管不带，只管不训，这样才能最大限度的提升职业素质，提升职业战斗力，提升收入水平，从而提升他们对销售的信心与热情。
　　结论：
　　1. 销售应当成为一个快乐过程;
　　2. 这种快乐的基础在于为客户创造价值;
　　3. 要实现它必须依赖科学的职业化训练!