科技型农药企业营销发展策略研究

　　摘要：本文首先分析了科技农药企业的特点，从我国农药工业和农药市场现状的两个方面分析了科技农药企业的市场状况，最后提出了科技农药企业的营销发展战略。
　　关键词：科技型农药企业；营销；发展策略
　　近年来，我国城市人员伴随着经济的发展而逐渐增加，城市用也逐步增加，致使耕地使用面积不断地减少。由此可见，提高粮食单产是解决我国当前粮食问题的唯一方法，农药的使用是保证农业高产不可缺少的手段。而农药作为极其重要的生产资料，它是提高农作物高产的重要保证，在现代农业生产和发展着不可估量的重要意义。伴随着农药市场的变化，农药企业要如何在竞争中取得优势，是当前所有农药企业最为关心的话题。
　　一、科技型农药企业的特点
　　现如今我国科技农药企业通常具有以下几个特点：（1）该类企业规模不大，工人较少，由于资金有限，拥有的现代化的仪器设备不多。大多数科技农药公司是为解决自身福利问题而成立的商业实体。社会保障不稳定，故此很有人才都不有的愿进行此种行业。原始的农林院校或科研机构可能没有大规模的资金投入，这在很大程度上制约了企业的进一步发展。近年来，由于市场经济的影响，这些企业大都完成了资产剥离和重组，企业规模略有扩大。（2）此行业要求对员工的要求比较高，不但要求员工具备较高的基本素质，还要求他们有较强的专业理论文知识。（3）市场的开拓能力与意识有所欠缺。（4）缺乏掌握技术以及管理人才。（5）专业技术匮乏，营销网络太过于狭窄。
　　二、科技型农药企业所面临的市场情况
　　（一）科技型农药产业的发展现状分析
　　作为世界第二大农药大国的中国，农药生产企业的规模普遍都比较小。2015年，我国农药产量已达210万吨以上，但市场需求仅有7亿多吨。2016年，中國的农药产量为275万吨，市场需求量为233万吨。与2017年相比，我国2016年农药产量略有增加，实际市场需求达到245万吨，整个农药行业的供需矛盾十分突出。
　　（二）农药市场营销存在的问题
　　1.缺乏有效地农药销售渠道
　　农药销售人员往往来自以前的植物保护农业技术部门农业企业，他们一个个都具备很强的专业知识，可是他们缺乏相应的市场意识，很难接受一些新的营销观念。
　　2.农药市场并非科学运作
　　农药市场中的最终消费者是农民，而农民受教育程度不高，消费能力有限。他们大部分人都特别在意产品的价格，故而不能正确而全面地去评价农药产品质量的好与不好。代理商往往把自己的利益视为唯一的经营目标，缺乏长远的眼光，不重视自身发展的可持续性。这些都是导致农药销售不健康发展的重要因素。因此，一些高质量、环保、高效、低毒、负担得起的农药产品很难进入市场，但一些低质高毒的产品在市场上占据主导地位。
　　3.经营不平等的现象屡见不鲜
　　现在更常见的做法是赊销，这种销售模式使得主要药剂和农药制造商之间的管理地位更加不平等。由于主要药剂的压力，农药制造商不能被迫在价格和分配模式上做出让步。农药营销行业的信贷销售较为普遍，一级代理企业与农药产企商之间的关系就突显出了不平等现象发生。在农药市场上，农药制造商往往处于不利地位，因为主要药剂的压力，无法在价格和分配模式上妥协。
　　三、科技型农药企业营销发展策略
　　（一）加强新产品研究开发
　　科技农药生产企业必须重视产品结构的调整，充分利用自身的技术优势。发展＂短，平，快＂低残留的发展模式。开发低毒，高效的新产品，特别是科技含量高，知识产权独立的新产品，并成为我国农药混剂发展趋势的领头羊。以1992年成立的某农药科技企业为例，这是农药混剂技术发展最早的企业。农药混剂产品是我国最早开发的产品，并立即成为我国农药混剂发展趋势的领头羊。
　　（二）加强品牌发展战略
　　高科技农药制造商所推出的农药产品，以其优良的技术和高的技术含量，消费者很容易接受。例如，经过十多年的发展，农药生产企业从过去的小企业发展到目前销售数千万美元的大公司。说明省级农业科学研究所的品牌形象在其中具有重要的意义。
　　（三）从＂关系营销＂到＂服务营销＂战略转型的实施
　　最近几年随着市场的变公，农药销售主体也发生了巨大的变化。从原先计划经济时代的垄断型企业，发展成为现如今以农业资产经营为主的植保站，再到目前为止，所谓＂大户＂，就是由分留人解体，建立自己的山头而形成的＂大户＂，成为该行来的大佬。由于其灵活的机制、轻松的负担、技术知识、创业精神、较强的适应性等因素，大型个人家庭控制着全国约80%的销售额。科技农药企业自成立以来，一直是项目、实验资金的桥梁。与农业资源，农业技术三个站进行了良好的技术和的业务合的作，保持业的务合作的。但现在的农业技的术推广的网络出的现了＂断线、破网、破民＂的局面。科技型的农药企的业建立的了较为的稳定的合作关的系。近年来的，企业利的用自身的强大的技术优的势，打造自的己的品的牌，发挥技的术服务的品牌的作用。每年培养数千名专业人员，如今专业人员的人数几乎是原来的十倍。
　　（四）建全营销网络策略
　　在农药市场激烈竞争的今天，科技型农药企业往往＂重技术轻市场＂，难以跟上市场的步伐，难以被淘汰。营销网络的是否完善以及网络措施是否规范是技农药企业进行有效控制和跟进市场发展步伐的前提条件。
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　　作者简介：
　　朱一同（1959.4- ），男，汉，浙江海宁人，大专，营销师，研究方向：农化企业营销管理