招安盗版
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金融危机下开拓市场3大怪招 !
Altium是一家非常特别的公司。尽管2004年5月它才正式进入中国市场,但是早在上世纪90年代,中关村盗版光盘小贩们的手中,就流转着该公司在电路板设计中声名赫赫的Protel软件的身影。
Altium在澳大利亚同等规模公司对中国的投入中排在首位,而市场给它的回应是:尽管金融危机来袭,在止于2008年6月的财年里,大中国区的销售额增长了75%,到2008年12月为止的6个月中,销售额同比增长55%。
＂中国市场在Altium未来的战略规划中占据着核心地位!到2014年甚至更早,中国将成为我们最大的区域市场。＂Altium公司全球总裁兼首席运营官Emma Lo Russo在接受《经理人》专访时,对中国市场的发展充满期待,＂中国完全可能成为创造新一代电子产品的全球领袖。＂
不过压在Emma肩头的任务却是沉甸甸的,她不仅要带领团队与盗版作战,更要直面行业整体下滑态势,说服正在紧缩开支的客户在创新工具上继续投入资金,还要在研发创新上持续发力,巩固Altium的竞争优势。
＂服务＂盗版用户
Protel相当于电路板设计中的＂傻瓜＂软件,设计完功能,在电脑的虚拟板子上点上几个节点,线路自动就会出现。提及Protel软件,中国90%的电子工程师和几乎100%的高校电子工程专业学生都知道,因为他们都在使用这个设计工具做电子电路设计。
但是这种强大的功能和直观的操作却让使用盗版软件的用户暗自欣喜。据估计,在中国未经授权的Altium软件用户数量大约有30万之多。原本来源于数以十万计使用者的收益就这样无声流走,怎么办?
在Emma看来,这样一批认同公司产品的庞大用户群,换个角度去思考,对于Altium 同样是一个巨大机遇。＂无论是使用法律手段还是技术手段,对未获得授权许可的软件用户采取限制和打击对推动创新没有任何帮助。＂因此,Altium并没有＂直接打击＂或＂强行纠正＂,逼离盗版用户群,而是以＂P+V＂,也就是将正版软件的价格(P)调低,同时提高其附加值(V)的方式来＂招安＂对方。
2008年,Altium开始实施＂I3计划＂,该计划停止对Protel的全部支持,同时承诺,如果原Protel用户(不追究盗版与否)愿意加入软件升级计划,那么不仅可以在2008年9月到2009年6月特别价格期间获得升级产品＂Altium Designer＂,从而实现软件正版化,还能获得3天的免费操作培训和技能认证。
相比Protel,Altium Designer是更为人性化的一体化解决方案,在不妨碍创新的情况下更高效易用,在PCB版图功能、FPGA和嵌入式设计、3D成像效果、元器件和数据管理能力方面一一升级。借助它,工程师可以更方便的从事概念验证和产品设计。
与此同时,Altium积极开展客户服务计划,让用户感受到更高的产品附加值。Altium大中国区总经理曹建静对《经理人》说:＂Altium在上海的客服中心给Altium Designer用户提供本地支持、中文论坛和VIP俱乐部等服务,这些工作实施6个月就让我们的软件正版转化率提高了一倍。＂
很明显,Altium这一顺势疏导的招数,既是打击盗版的有力举措,也融合了推广自身创新理念,争取更多潜在用户的目的。正如Emma所说:＂‘13计划从表面上看是在遏制用户使用盗版旧软件,但事实上这是建立在提供价值、支持、培训以及持续发展的基础上。＂
打消客户疑虑
尽管在2008财年取得了不俗的业绩,但是Emma也坦承,金融危机笼罩下的经济萧条,对Altium的发展多少会有些影响。毕竟全球的行业客户正在全面压缩开支,＂越是危机,越要研发＂,究竟有多少公司能真正认识并做到这一点?
不过Emma在挑战中也看到积极的一面。＂电子设计是现代工业发展的保证,这也是当前经济环境下摆脱危机的重要动力。我相信,这对Altium是一个巨大机遇。＂
应对经济挑战,Altium一方面进行了结构重组,将更多资源集中在中国等将实现持续增长的地区,同时撤出中短期内不会有发展的区域的资源;另一方面公司改变产品定价与提供解决方案的方式,价格体系从以前惟一的永久授权模式转换为以按需订购模式为主的新结构,解决方案更易于为支持最新的器件和技术提供持续不断的支持。
Altium创始人Nick Martin的理想是,消除创新障碍并以尽可能低的价格向全球范围内的所有工程师提供最好的电子设计解决方案。这一理念正是Altium持续发展与持续创新的动力。现在Altium保持着每六个月推出软件新版本的创新频率。
培育潜在市场
不久之前,Altium将整个亚太支持团队总部转移到了中国大陆,确保采用最优秀的本土人才来不断充实公司的支持资源,这充分表明了Altium对中国市场的高度重视。
2009年,Altium在中国做了一系列针对性的部署调整,致力寻找受经济危机影响较小的潜在销售对象。＂我们必须弄清楚,哪些行业天然具有抗危机的能力,这些行业对创新产品的需求集中在哪里,政府目前大力扶植的企业集中在哪个领域,这些领域可能需要Altium提供什么服务。＂曹建静特别强调,＂今年我们会特别注意特定领域内的本土企业,军工企业和有政府背景、以科研立身的企业。＂Altium中国团队计划通过技术支持热线电话、大客户交流会的方式,不断和高价值的潜力客户进行沟通,介绍Altium的成功应用案例,引导他们使用Altium的产品和服务。
另一重要举措是,Altium开展了一项＂中国大学计划＂,与中国顶尖工科高等院校进行合作,包括提供软件合作开发电子设计项目和针对大学生的培训认证。这个计划不仅给了大学生了解和熟悉Altium的机会,培养了潜在市场,对提升产业整体设计和创新能力都有着重大的意义。
不难想象,当这些大学生踏出校门,走上各大公司电子产品工程师的岗位之时,早早播种的Altium将收获多么丰硕的成果。
附文:
Emma:优秀是伟大的敌人
我非常信奉商业权威吉姆•柯林斯的一句格言:优秀是伟大的敌人!当某个项目、行动或商业决策已然很好,但我们仍在研究如何变得更好时,我的团队都会让我想起这句格言。这句格言能够让我们这种规模的企业达到超出想象的卓越。