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货品管理数据分析


  货品管理与数据分析
  什么是货品管理
  如何做货品分析
  如何做货品整合
  分析工具的使用
  什么是货品管理?
  就是对货品的OTB、采购、分配、上市、推广、分析、促销、整合后得到有效收益的过程。
  货品管理的必要条件  。
  1、人的要求:
  对销售敏感,对货品有感觉,电脑操作熟练,数据分析能力强
  2、岗位职责:
  品牌每季货品的OTB、采购预算及OTB、采购
  品牌日常货品跟进及应季货品的补货
  品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等)
  品牌货品季末总结
  货品管理的四个阶段
  科学OTB、采购-畅销品不断货(OTB、采购、补货)
  货品店铺管理-存销比控制
  货品的整合-销售结构合理性分析
  季末清货-折扣的控制
  错误的避免
  ·采购多少
  ·采购哪些
  ·怎么订
  ·打破所谓的淡季和旺季·追求当季"零库存"·清理库存·"销—存"还是按"存—销"
  OTB、采购的核心:OTB、采购管理—OTB、采购是所有活动的起点,是货品管理中最重要的一环。快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径。
  销售目标
  店铺分类/商品结构
  销售分类
  制定总需求计划
  SKU的宽度与深度
  终端店铺分三个类型,货品结构如下:
  SKU宽度:店铺面积与陈列SKU标准
  单款OTB、采购量:
  单款OTB、采购量 = 铺货量 + 月均销售*OTB、采购周期(月)
  OTB、采购管理:需要对所管理的店铺进行分类,制定合理的铺货标准
  铺货量:5、3、2铺货理论标准,方法如下:
  备注:铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期,而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整
  将店铺分类:
  A类店销售额15万以上;
  B类店销售额8-15万以上;
  C类店销售额8万以下。
  将商品分类:
  A类商品代表预测畅销款;
  B类商品代表预测平销款;
  C类商品代表预测陈列款
  OTB、采购计划
  1、年度销售目标(目标是OTB、采购的依据)指标计划和完成额
  2、制定拓展计划(新开店铺计划,是货品准备的依据)
  3、将计划分解到月;
  4、OTB、采购计划(OTB、采购计划)OTB、采购计划安排.
  5、(OTB、采购计划)
  OTB、采购会的重要指标:计划指标。有了OTB、采购的数据后在OTB、采购中主要工作就是
  1、选款
  2、款式分类
  3、单款采购量
  4、下单分析
  商品分类:
  主推款:根据整体的商品组合,要求必须进行OTB、采购;
  主推款之明星款:经过多轮论证,预计为本季畅销款;
  季节款:在春夏季与秋冬季之间上市,为了满足过渡期新款的销售需求,生命周期一般为2—3个月左右;
  其  他:根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性OTB、采购
  上市计划:
  产品的上市时间。
  单款OTB、采购量案例分析:
  某客户有3家店铺,1家A类店铺,1家B类店铺,1家C类店铺,A类商品月均销售12件, B类商品月均销售6件, C类商品月均销售2件,计算该客户A、B、C类商品OTB、采购量:
  整体下单分析:
  单款下单完成后,需要对整体的OTB、采购进行修正:
  确认总量OTB、采购是否合理?
  确认OTB、采购SKU是否足够?
  确认A类商品采购量是否足够?
  确认A类商品SKU是否足够?
  确认商品组合是否合理?
  确认每月上市的商品适合合理?
  单款补货预测:
  快速反应进行补货是非常重要,如反映太慢会导致畅销款断货,损失销售,如补货数量太少,同样会导致断货:
  清楚知道补货周期,现有库存、未到货量;
  清楚知道货品的销售数量,销售走势,所处的生命周期;
  现有上市店铺的数量,准备上货店铺的数量
  预测未来60天销售数量
  5、3、2铺货要求制定单款铺货量,减少因销售波动而产生的断货;
  工具表:详见商品管理工具
  附件一:《计划需求表》
  附表二:《单款补货分析表》
  什么是货品分析?
  通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、
  定位、类别、动销、库存)在不同阶段存在的不同问题。
  货品分析的重要性
  1,提升货品动销率
  2,达成销售
  货品分析的目的
  3,预测货品风险,给与经营者一定的建议和方案
  4,加强货品管理,提高库存质量,提升销售。
  5,加快货品资金周转,提高投资回报率
  从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣,本季OTB、采购可以进行参考
  货品分析的逻辑基础
  市场需求是一切营销活动的基础和依靠
  进销存三者互相影响、互相依存,决不能脱离其中任意一个来做分析
  怎样做货品分析
  从产品上市到下架的整个过程跟进,各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。
  导入期:对OTB、采购的产品作货品分配表,按序上货推广方案。
  成长期:货品排行榜分析追踪畅滞产品。
  成熟期:抓毛利的关键时期货品的补货,追单量分析预测,达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。
  衰退期:对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。
  货品分析的重点指标
  库销比(总量、大类、性别、各系列的量是否合理)
  新老品占比(反映库存年龄结构,老化程度)
  SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)
  SKU动销率、宽度和深度等等
  1、销售达成率
  在一定周期内完成销售目标的比率
  销售达成率 = 实际销售÷计划销售
  衡量销售目标的准确性,清楚掌握店铺实际完成情况。
  2、坪效
  在一定周期内,单位经营面积上产生的销售金额
  坪效=销售额÷经营面积
  衡量卖场的有效利用程度,证明店铺运营效率的高低。
  3、同店同比
  在一定周期内,店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。
  同店同比=(本期销售额-上年同期销售额) ÷上年同期销售额
  衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
  4、同店环比
  在一定周期内,店铺的销售金额与上期销售金额的对比。
  同店环比=(本期销售额-上期销售额) ÷上期销售额
  衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
  5、平均单价
  在一定周期内,店铺销售产品的平均价格。
  平均单价=销售额÷销售件数
  衡量店铺所在商圈的消费能力;衡量店铺铺货准确性的参考指标。
  6、客单价
  在一定周期内,店铺内顾客的平均购买金额。
  客单价=总销售额÷购买人数(销售发票数量)
  衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
  7、客单量(连带率)
  在一定周期内,店铺内顾客的平均购买件数。
  客单量=销售件数÷购买人数(销售发票数量)
  衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
  8、库销比
  库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额(以零售价计算)
  库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
  9、折扣率/新货占比
  该季货品的平均销售折扣率
  折扣率=实际销售金额/吊牌价金额
  =(正价销售+特价销售)/销售额的吊牌金额
  新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
  10、回款率
  销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%
  =〔销售额-(销售额*商场扣点)〕/销售额
  11、售罄率
  售罄率=销售量/期初库存量,售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季
  等等指标,根据公司实际情况进行调整
  结论与建议
  总量、库销比是否合理?
  新旧货占比是否合理?(不合理,旧货建议何时清理,新货缺的是否需要立即补货)
  各系列、性别存销比是否合理?高和低应该采取的措施
  畅滞销款的分析(是否存在畅销的没有,滞销的很多的情况?
  建议:何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量
  货品整合的目的
  货品整合方法
  补足畅销款货量
  找替代款,主力推荐
  货品集中、内部促销
  调整陈列、调整搭配
  货品整合后的效果评估
  时间要求:三天或一周
  评估内容:
  各店铺相关业绩的提升?
  各单款数量及动销率的提升?
  调拨货品的增幅?
  通过对销售额和销售量的增长趋势的把握,可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长;反之,为容量性增长。
  很多的消费品行业存在明显的季节性趋势;根据行业规律,为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划
  给位的每段职业生涯中都有收益,今天和大家分享了货品管理和分析,希望大家集合自己本职的特性来完善,我只不过启到抛砖引玉功效。
  下次还想有机会和大家分享
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