为何采购干不过销售小企业如何低成本快速构建强势品
⇨⇦
为何采购＂干不过＂销售？培训课上，我常常问学员，采购＂厉害＂还是销售＂厉害＂？大家常常说，当然是＂采购＂厉害！我说，为什么说采购厉害？大家说，现在是买方市场，我不管三七二十一，先砍他一刀，不行我就买别人的，所以那些销售都拼命＂巴结&
培训课上，我常常问学员，采购＂厉害＂还是销售＂厉害＂？
大家常常说，当然是＂采购＂厉害！
我说，为什么说采购厉害？大家说，现在是买方市场，我不管三七二十一，先砍他一刀，不行我就买别人的，所以那些销售都拼命＂巴结＂采购。
这话听起来似乎有道理。
但我会继续问，公司会选择什么人做采购？
大家思索下，有人说要懂技术，有人说要懂沟通，有人说要懂商务，但一致的回答是：做人实在，老板放心！
又问，会选择什么人做销售？答，能说会道，头脑灵活！
再问，公司给采购培训多，还是给销售培训多？答，当然是销售。
三问，公司是给采购＂经费＂，还是给销售＂经费＂？答，当然是销售。
四问，是采购专业懂产品还是销售？…销售！
采购买那么多东西，怎么可能比销售懂，不可能比销售还懂那个行业，更不可能比销售还懂他那个企业？
五问，如此这样，不懂产品没有受过专业训练没有经费做人实在的采购和又懂产品又受过专业训练又有经费做人又灵光的销售碰到一起，结果如何？
最后问，采购厉害还是销售厉害？
…
接下来继续对话：
一问，是采购主动还是销售主动？当然是销售主动！
二问，是采购善于表达成绩还是销售？当然是销售！
三问，是采购善于沟通还是销售？当然是销售！
四问，是采购善于了解客户需求还是销售善于了解客户需求？销售！
五问，公司里谁是我们客户？生产，研发…，突然醒悟，是老板！
最后问，一个不主动不善于表达不善于沟通不善于了解客户需求的采购遇上一个主动善于沟通表达了解客户老板需求的销售，谁会得到赏识？
采购＂厉害＂还是销售＂厉害＂？
全场静默，思考中！
我做采购20年，深刻体会到，做采购时间长了，身上容易养成一些不好的习惯，这些习惯会带到日常的工作沟通和人际交往中。它影响着采购人的职业发展。
当然，采购有采购的＂强项＂，课堂上，我用26年的职场经验与采购朋友们分享，如何做好采购？如何做一个专业的采购人员？采购人员的职业生涯该如何规划？
大家收获很多。
北京一个学员曾经专门致电我，说到北京一定请我吃饭。我问为何？他说，老师课上一句话对他影响很大，改变了他一些做事的方法，现在觉得工作顺畅，升职了！我说，那好，这顿饭我去吃！
那一刻做老师的成就感、幸福感内心涌起，泪湿衣衫！
转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/4711.html小企业如何低成本快速构建强势品牌所谓品牌4S战略，就是品牌的差异化表达、产品表达、位次表达、关系人表达。做品牌只要抓住这几条主线，品牌没有做不出来的。 如何把同样的东西卖出不同，如何让对手更快地为我们让出一条通路来，如何让消费者更容易的给我们掏钱？这是一个让大多数企业头疼的问题。隔行不隔理，所有行业品牌运作的道理完全一样。都要
所谓品牌4S战略，就是品牌的差异化表达、产品表达、位次表达、关系人表达。做品牌只要抓住这几条主线，品牌没有做不出来的。 如何把同样的东西卖出不同，如何让对手更快地为我们让出一条通路来，如何让消费者更容易的给我们掏钱？这是一个让大多数企业头疼的问题。隔行不隔理，所有行业品牌运作的道理完全一样。都要遵循一个基本的原则！品牌的核心在于它的与众不同，即所谓的品牌4S战略。在这里与大家交流几个问题。第一个问题：品牌4S运作的本质：我们经常可以看到一些品牌的理论，内容复杂到非常人所能运作。外国的品牌理论经常会说，你看，我们这个品牌做了30年，我们的价值是100亿美元，我们投入了20亿美元，我们付出了那么大的代价才做成了一个品牌。这给中国企业造成了很大的压力，使他们错误地认为，品牌的运作是那么庞大的、烦琐的、高成本的东西，使得一些中国企业在品牌运作面前有些退缩。这在某种程度上实现了跨国企业不战而屈人之兵的市场现状。通过诊断市场，我们发现，近二十年的市场经济，现在中国企业一些老字号产品90%已经垮掉，只有5%能够勉强营业，维持生存，现在我们到哪里去找王麻子剪刀？难道说我们中国几千年留下来的老子号品牌不都是中华民族的品牌吗？如果中国企业想找到我们自己的品牌的话，就一定要找到品牌运作的本质，本质的东西一定是简单的，如果复杂，就一定不是本质。就像一棵树一样，支撑这棵树的是树跟与树干，花是绚烂的，但是如果你被这棵树的花遮住了眼睛，你看不到这棵树的树干树根，那么你就找不到成功的本质的东西。第二个问题：品牌的抉择：对于中国的企业来说，品牌的抉择意味着做与不做的抉择。做，是什么结果；不做，是什么结果？这是一个大是大非的问题。如果要做，你以什么样的速度来做？这是大生与大死的问题。品牌的4S战略，是中国企业，在资源条件有限的条件下，打造中国品牌的有效途径。在品牌4S里面，我们给大家介绍，品牌运作的基本特点。第一个特点：品牌运作的核心是差异表达（Difference Show），很多人认为，品牌的好与不好是产品质量的好与不好之间的较量。错！很多人认为，我的产品好，最后一定会接受市场的认可。但是我们看看在整个中国市场，成功的品牌是怎么做起来的？为什么那些的产品在中国建立起了强大的品牌，相反，一个具有五千年饮食文化的中国，却没有哪一个食品的品牌能够跟那些食品的品牌相对比。难道是我们东西不好吗？错！我们的东西很好，但我们不会运作品牌。品牌的好和不好的较量到底是什么？实际上是差异化的较量。比如说在很多人心中，可乐就是可乐而非汽水，但是可口可乐的瓶子上写的非常清楚、非常醒目碳酸汽水。这个企业的成功之处，在于把同样是汽水的产品卖出全世界上不同的概念，一瓶叫可乐，一瓶叫芬达，一瓶叫雪碧，这就是品牌的核心，他是把同样的东西卖出不同来。如果可口可乐和雪碧就汽水卖汽水的话，绝对不会有今天的成就。所以品牌的核心来自差异化的表达，品牌不是卖优秀、不是卖最好，是卖不同。这个不同是消费者心中需求的不同。人类天生对差异感兴趣！这就是高效率品牌运作的核心！第二个特点：是位次表达（Location Show），什么叫品牌的价值，品牌的价值就在于在消费者心中能排几位。很多专家都认为，一瓶二锅头和一瓶茅台的成本价值差不多，但为什么一瓶茅台能卖几百块钱，而一瓶二锅头只能卖几块钱、十几块钱，这就是品牌价值。问题是怎么样才能让同样的产品在消费者心目中感到价值差很多倍呢？这最重要的就是在消费者心中的位次的表达，消费者认定的品牌价值是与品牌在他们心中的位次相对应的，位次越高价值越高，消费者愿意支付的价格就越高；位次越低价值越低，消费者愿意支付的价格就越低。很多品牌成功就在于成功的位次表达。这就是绝大多数高端品牌成功的秘诀！第三个特点：是产品表达（Products Show），有了差异化的核心后，我们在产品的具体表现上，比如说，产品的配方、包装、名称、广告等上的诉求能不能表现出来给别人看，这就是品牌表现的问题。比如说，教授会有教授的表现方式，一般穿西装打领带，衣服很干净、很整齐。但相反，如果是一名运动员，没有人会穿着西装跑步的。你的产品消费者是看不到的，你要通过外在的表现让他们看到，这就是品牌运作的第二个重大特点，产品表达。第四个特点：关系人表达(Persons Show)，关系人表达在企业品牌运作中非常重要。比如你去医院看病，护士医生对你的态度不好，你会认为是这个医院不好；去饭店吃饭，服务员穿着不干净，你会认为是饭店是不干净，这会影响这个饭店在消费者心中的品牌，比如不正确的员工言行、不妥当的经销商行为所带来的品牌弱化现象比比皆是！几乎所有行业的品牌建立都需要正确的关系人表达，在有些行业，正确的关系人表达恰恰是品牌成功的关键所在。
所谓品牌4S战略，就是品牌的差异化表达、产品表达、位次表达、关系人表达。做品牌只要抓住这几条主线，品牌没有做不出来的。
转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/1827.html