新零售环境下用这条管好零售店二

　　第二章：位置
　　你的位置，就像一场球赛，哪怕位置再烂，也要努力踢的精彩！
　　产品成功分销后，马上接着，就是产品要和消费见面了，我们要给消费者创造舒适的购物环境，来选择心仪的产品。
　　位置，有的厂家也成为＂阵地＂，简单的说，就是各大厂家在零售店＂唇枪舌战、短兵相接＂的地方。
　　这是一个没有硝烟的战场，开展＂肉搏战＂式的拦截客流，这就是阵地的重要性。
　　你拥有多少阵地，就是拥有多少销售机会。和打仗唯一不同的就是，没动真刀真枪，其他该有的都有了。
　　战争的过程就是＂攻与守＂的过程，＂攻＂开疆破土，＂守＂保家卫国，＂匹夫一怒，血溅五步阵地＂。
　　我相信大家都有同感：坐而论道，人人都是智者，赤膊上阵，处处都是血泪！
　　阵地从哪里来？说句狠点的话，阵地是＂抢＂来的，是＂掠夺＂来的。
　　＂抢阵地＂分为两种本事：＂软本事＂和＂硬本事＂
　　软本事：客情、沟通、笼络、服务
　　硬本事：利润最大、毛利最大、销量最大、销售支持、花钱买断
　　＂软本事＂重要，还是＂硬本事＂重要呢？
　　其实，两个都重要的。在不同的时间段，两种本事要交叉使用，缺一不可。
　　＂花钱＂办事不是本事，＂会花钱、少花钱＂办事才是本事。培养团队的＂软本事＂是管理者要思考的重点。
　　阵地就是领土，主权意识是尊严
　　阵地一旦到手，就视同领土，打倒一切侵略者，要将每个阵地固化下来，时刻做好阵地维护和扩张。
　　猎豹擅长在陆地上奔跑，鲸鱼擅长在海洋里面游泳。如果把鲸鱼放到陆地上，把猎豹扔到海洋里，不用说吃掉谁，恐怕自身都难保了。不是它们不够凶猛，是搞错了战场。
　　零售店的战场分布点，在哪里？
　　好位置和好阵地的四大原则
　　1、消费者原则
　　销售人员要以消费者的视觉角度，包括产品种类、位置、角度、空间搭配、灯光等。
　　视线角度。消费者最佳的视线高度为1.5米，上下15度角范围；消费者习惯先看左边，然后从左往右扫视，最后会看中间位置。
　　习惯通道。消费者习惯是靠右行走，行走时习惯走较宽的通道。
　　光线亮度。人对光线和色彩的敏感度，明亮的地方更愿意去。
　　＂眼光＂定位。消费者＂眼光＂，受其文化素养、价值观、风俗和信仰等决定，要为消费者所欣赏，至少不能使其反感。
　　2、竞争原则
　　门店户外。零售店，门头位置、海报位置、门店入口位置、玻璃门标贴。
　　店内通道。通道两侧、电梯两侧、通道立柱、天花板吊旗位置。
　　店中产品区。最佳专区位置，海报、吊旗、易拉宝展架、灯箱、堆头、资料架、台卡位。
　　3、操作原则
　　开始陈列前。在门店做任何产品陈列，应先请示相关负责人，沟通产品陈列助销的带来的好处，和客户意见达成一致，达到主动配合。
　　实施陈列中。尽量不要影响客户正常的生意，维护好各方面的关系。
　　实施陈列后。立即整理好现场，报备相关负责人，以示尊重和了解评价，并表示感谢。
　　4、成本原则
　　了解产品专区专柜、各种物料的成本，按照公司的规定和标准，然后，承诺客户的要求。
　　视具体门店场景，各种物料投入，要合理搭配，避免过度投入。
　　效益分析：根据销量和竞争需要，投入专区专柜前，与投入后，进行前后销量对比分析； 尽可能维护，投入的产品专柜和物料，减少没必要的损坏。 最后
　　阵地的建设，就是你在门店要有最佳位置，来展示产品的区域，务必多点多方位陈列，能影响到销售的机会！
　　相关链接：新零售环境下，用这10条管好零售店（一）
　　作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走
　　【原文标题为《新零售环境下，用这10条管好零售店。第二章》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】