纯干货商家直通车打爆款心得

　　爆款是多数卖家共同向往的，粗略估计，淘宝80%的卖家都用付费推广，增加流量，加速爆款成形，部分商家尝试过用直通车彻底打造爆款，不同的类目，不同的竞争，会有千差万别，今天分享一个个人实操的案例。
　　小祝：个人觉得直通车打造爆款，风险还是挺大的。抗压能力和心态要好！
　　小祝：今天要跟大家分享的是如何用直通车的方式加团队微数据方式把你的产品推到类目靠前的位置。根据个人实战经验，总结几点要注意的问题
　　一、掌握好产品推广节奏
　　二、推广要有前瞻性
　　三、做好爆款的数据监控
　　小祝：一、掌握好产品推广节奏。如果您的产品有季节性或者周期性，掌握营销节奏是必要的，但往往容易被忽略。所谓的＂天时、地利、人和＂，不仅仅是靠运气那么简单，把控了解自己产品的节奏就赢得了＂天时＂的有利条件。如何掌握产品的节奏呢？
　　1、首先要对类目近一年的数据进行整理研究，掌握好流量来源的高峰与低谷。
　　生意参谋中市场行情的数据可以起到相当的参考作用，具体操作内容如下图所示：
　　小祝：据上图数据反馈，＂丝袜短袜美腿袜＂类目销售高峰在3-5月以及11-12月份，销售低谷在2月及7、8、9月份，这个就是行业的销售节奏。
　　2、下一步需要进行查看的是店铺的同类产品上一年的销售波动值
　　小祝：店铺同类产品销售的高峰在5、6、10、11月份，销售低谷为1、2、8、12月份。
　　小结：通过上述两个数据表明，袜子类目的人群从3月开始涌入购买市场，截止到7月逐渐褪去第二波高峰在10月启动，到11月截止。因为气候及温度的不同，可以推断出两个销售高峰的主营产品是不同的。
　　小祝：二、推广要有前瞻性
　　根据流量及销售波动，合理规划推广节奏。这里重要的一点就是，推广要有前瞻性，推广要先于销售热卖期。其中有几个问题需要理顺：
　　1、提前多久开始推广
　　2、推广费用如何分配
　　3、每个阶段的推广策略会有什么不同
　　小祝：1、大数据时代，商家同时要管理自己的微数据（主推sku数据），最重要的是行动要以数据分析为导向，若有过往数据可以帮助判断最好，若没有可参考同类店铺数据，如果同类店铺数据仍没有，要想办法挖掘竞品的相关数据了。有数据积累能起很大的帮助提醒大家，数据备份一定要做好，以备后续分析。
　　小祝：上图可以看出去年流量由2月份开始爬升，所以将推广开始于2月，较热销期提前3个月，2月的主要工作是养词，测图，优化产品，积累基础销量。这个时候数据一定不会很好，不必焦躁，这只是个热身，这个阶段每天500元的投放金额，根据宝贝的表现力也可以取值昨日此链接的销售额10%--15%推广费用，或者ROI也OK，也可以做500元+N的推广费用，主要给老客户做定向投放，平衡整体效果。费用自定义吧！！
　　小祝：小结：以此类推，其他类目产品都可借鉴此方法来确定提前推广的时间，个人测试过早一些也测试过晚一些，效果都不如这种方法好。
　　2、推广费用如何分配
　　小祝：很多土豪有句话说的很好，最好的计划就是随机应变，降价吸点击，到吸流量，然后吸到转化率，增加账户权重？
　　小祝：加大推广或者可以增加宝贝主词/长尾词/黄金长尾词（自己宝贝主要的关键词）权重？强大的CRM营销聚拢销量排名？
　　小祝：这一切都在于这个爆款的净利润值最大化如何安排，如果能做出来花费的计划最好，当然没有计划并不是没有章法，没有任何一个老板肯让你拿着他的钱随便花，否则下一个躺在医院里面的人就是你了。那么这个广告费用怎么分配呢，多少合适呢?根据部分商家的利润推算，我说的是部分商家，广告费用占比到店铺销售额的15%左右算是比较合理的水平。前期广告费用会超出这个占比，自然后期的广告费用也要控制少于这个占比，所以这里面说的15%是一个整体平衡值，而非绝对值。
　　下面分别是3、4、5月的直通车点击单价
　　小祝：平均点击花费都在1.61或者1.63，平均展现排名逐步后退，这跟行业的竞争激烈度成正相关关系，所以不建议把广告费的重头放在热销季节，反而应该将大量广告费放在3、4两个月份，3月份发力，4月份辅助销售不计花费将产品推至类目大词按销量排序的第一页中段位置，此时平衡自然流量的增长，蓄势待发，在5月初期咬紧时间节点，推至首位。此时单独只依靠直通车，即便推上去了，也会让自己大伤元气。
　　小祝：所谓的元气大伤，根据自己实际情况判定这个伤法，我个人经历了，就是竞争对手被直通车伤到了！我实现了弯道超车！
　　小祝：此时，其他环节必须全力配合，CRM营销，官方活动，店铺活动，等其他促销方式为辅助推广，最终一举夺得首位。
　　小祝：小结：推广节奏要设置好，太早会浪费广告费，太晚竞争力下降。所以推广费用应重点放置在销售给高峰的前2个月，倒数第一个月应利用直通车推举产品至销量排名的第一页内，（趁竞争对手毫无防范），倒数第二个月配合店铺推广放置在销量排名的前10位，蓄势待发，销售旺季来临前全力冲刺到销售前三位置，能不能到第一还会跟很多因素相关，所以只能因人而异。
　　3、每个阶段推广策略不同
　　关键词的竞价策略不必多说，这里面我们说一下直通车的定向人群。直通车准备期间以搜索人群中店铺老客户定向为主（购买、浏览、收藏过的人群），提升溢价比例以此来提升质量得分，优化产品，做最初的准备。
　　小祝：推广中期，大量获取流量时，以新客户的获取为主，（访客人群，天气人群）为后续的发展积累人群。
　　小祝：销售高峰期，精简优化人群，去粗取精，留下优质访客人群。新客户继续获取，同时不忘记维护之前积累的老客户人群。
　　小祝：小结：直通车推广策略，初期用老客户维护账户效果测试产品及积累销量为主，中期以人群及天气定向积累新客户人群，后期双管齐下，去粗取精，提升效果。
　　小祝：做好数据监控：
　　小祝：这个爆款一开始就定义自己心中的爆款，即使销量是0，给自己一个坚定的信念。
　　小祝：个人做爆款习惯从多个维度去了解一些数据，主要的渠道如下：
　　小祝：体检中心-搜索来源找到自己最近展现多的词，然后重点攻坚。
　　小祝：生意参谋的单品分析 我个人是比较推荐和注重的一块数据参考
　　小祝：这张图片要做的数据采集 工作就很多了, 不仅是自己的爆款数据分析，看交易幅度，看支付转化率指数，看单品数据详情，还要输入竞品的品牌进入查询对应的链接数据采集与分析 .
　　小祝：搜索人气，也是我们要的一个数据维度，自己的与竞品的，下一步就是要细分到自己的单品数据了。
　　小祝：最后一张图片，个人认为是运营调整所有运营策略必须具备的一个基础，可能是财务核算，可是自己小创业，自己小核算。
　　小祝：每个阶段的自负盈亏和周期性制定的暴力直通车/钻展等等营销费用，或者是说促销策略/借助官方活动趋势冲量VS商业流量费用的成本，评估和权衡下来，完整的一套系统运营计划，给老板给自己都是心理有一个底。
　　小祝：以上是根据天猫类目销量第一的爆款打造方法，总结的分享内容。通过经验，也通过教训，整理了自己的心得。直通车打造爆款，最重要的是掌握时间节奏以及直通车推广需要提前做准备。俗话说的好，＂打江山容易，守江山难＂，如果有机会继续跟大家分享如何在销售旺季持续类目排名第一。
　　鹿客：准标品类目的关键词特别少，竞争很激烈，即使我们开始提前两个月着手，也很难占到便宜，怎么办？
　　小祝：标品?我觉得是一个利用标品的官方资源活动，一个是标品的品牌效应做CRM，一个是自己特殊的服务体系，还有补充自己的无线流量来源，竞争对手不太重视的，比如微淘，比如大人，比如XX天无理由退换货（根据自己售后成本）。直通车本质有一个是对的，就是在转化率高的词，点击OK的词，评估成本OK的时候，一直拉宝贝主词的流量，获取很OK的，主词加权和搜索人气递增，会带动宝贝的自然搜索?
　　鹿客：可以把直通车理解为产品效果加速的工具，这样理解对吗？
　　小祝：不认可，目前无线时代，无线讲究的是人群抓取和维护（分为直通车等等定向，也分为自己的管理体系）
　　鹿客：自然搜索叫摆摊，直通车看成租门面，这样理解对不？
　　小祝：哈哈?我可以说都不是吗。