如何高情商的聊天? 其中都提到了12个字要诀!调整频道,投其所好。 了解需求,送上解药。 给大家通过案例的分享了,讲解了前面8个字调整频道,投其所好,如何去做?那么今天给大家来分享后面8个字,这8个字更重要。 为什么叫做了解需求,送上解药呢,我们大部分人做销售的时候呢,都只喜欢讲产品和介绍产品,讲产品的优点和好处,但是讲产品是卖不掉产品的,什么叫做讲产品呢,我给大家演示一下,讲产品呢就是只会讲产品的性能,客户先生,你好,我的产品还有维生素Abcdefg,能治脑中风,心脏病,糖尿病,高血压。你有什么病,要不要买一瓶。这种方式呢,就叫做讲产品,这种方式是卖不掉产品的,为什么卖不掉产品呢,因为客户不痛不痒,他怎么能需要产品呢,你没有讲到她的需求呀,所以说客户是不会买你的产品的。 客户之所以会购买,是因为他有需求,如果是说你不能找到他的需求点,那他一定不会去购买你的产品,我相信在我们的市场当中呢,我们的无数销售人员只会讲一句话,十个人来,十个人都讲了那一套,客户先生,你好,这辆车呢,有五大优点,优点一,优点二,优点三,优点四,优点五,客户先生,您好,我的产品有十大好处,一二三四五六七八九十哦,讲完了,来的每一个人呢,都讲的是一样的。 你们认为客户不一样,他们的需求点会一样吗? 答案肯定也是不一样的,对不对? 那么为什么这么说呢,就好比是说一个男士找女朋友一样,不一样的男人,他找不一样的女朋友,不一样的男人,他找女朋友的那个要求也是不一样的。而有些男人找女朋友呢,可能喜欢找孝顺的排在第一位,或者身材好漂亮的排在第一位,或者是比较有钱的排在第一位,或者是说性格比较温柔的排在第一位,或者是说比较能持家的排在第一位,每个人的需求都不一样呀,所以说你怎么能说一样的话呢。 如果你说一样的话,那就没有任何效果,这些话通通都称为两个字,叫做废话,所有的公司和所有的销售员,他之所以能够把这个产品卖好,一个公司之所以能够把这个项目经营好,完全取决于一个因素,那就是市场有需求,人有这个强烈的需求,当有这个强烈的需求的时候,他才能够把这个产品卖好,你才能够把这个项目推广好,你的创业才可能会成功。 那么,为什么微商一时兴这么多人去加入呢,因为市场有需求呀,很多宝妈没有办法去上班,于是加入微商。很多上班族闲暇时间想要多一些兼职的收入,于是加入微商。大学生呢,因为上学花销比较大,想要通过自己的努力给父母减轻负担,于是加入微商。 所以先找到需求感再去销售。 那么接下去呢,我给大家讲一个非常非常经典的案例,你们一定要记住,这个案例是最深刻最经典的,之前讲的所有的都记不住,都没有关系。但是这个故事你们必须记住,因为这个故事把销售用到了极致。 那么这个案例是什么呢,有一个老婆婆去水果市场去买水果,他走到了第一个摊位,他就问那个老板,他说,老板呀,我想问一下你这边的李子怎么样,怎么卖呢,于是这个老板就说了,我们的李子又大又甜,非常好吃,多少,多少钱一斤,你要来一斤吗,这个老婆婆听完就说,不要。然后呢,他就走了。 老婆婆走到第二个摊位,问道说,老板,这个李子怎么样呀,怎么卖的,这个时候老板就说了,你喜欢吃甜一点的还是酸一点的呢,老婆婆说,我想要酸一点的。老板说,那酸一点的,这种皮的颜色的李子是酸一点的,那你来一斤吧,老婆听完之后呢,非常开心,因为他就想买酸一点的李子。于是呢,开开心心的买走了一斤。 当这个老婆婆走到第三个摊位的时候,他想做一个对比,他说,老板你这里的李子怎么样,怎么卖的。于是这个老板就问到,她说,你是想要酸一点的,还是甜一点的呢,老婆婆说,酸一点的。老板又问,为什么要酸一点的呀,老婆婆说是这样子的,我的儿媳妇怀孕了,听说孕妇吃酸一点的东西对身体比较好,所以说我想买酸一点的李子。 这个老板听了之后呢,他说,太棒了,那恭喜你啊,希望可以跟你生一个又大又胖的白小子,一定会开心坏了,这个老婆婆听了之后呀,非常非常开心,老婆婆说,那好吧,我在这里也再买一斤吧,刚说完这个之后呢,老板又问了一句,他说孕妇特别缺维生素,我建议呢,不要只买李子,可以去尝试买两斤猕猴桃,老婆婆说,为什么呢,老板说,因为猕猴桃这个维生素非常多呀,所以说,我建议你再买两斤猕猴桃。这个时候呢,老婆婆听完说,是啊!也有道理啊,那就这样子吧,再来两斤猕猴桃。 好,这个时候呢,老婆婆付完帐了,也买好东西了,于是这个老板在老婆婆临走前又说了一句话,老板说,老婆婆呀。如果你觉得我们家的水果比较好吃的话,下次一定记得要来哦,我这里的水果非常新鲜,我一定会好好的服务你,于是呢,老婆婆听完很开心的就走了。 OK,我的这个故事讲完了,三个老板,我们来分析一下,前面第一个老板,他有销售成功吗,他没有销售成功,为什么他没有销售成功呢,第一个老板就是我们最常见的只会介绍产品,我们的李子又大又甜又好吃,多少钱一斤,你看我相信很多人都是这样子的,他的销售概率是零,为什么没有销售成功呢,因为他不了解客户的需求是什么,人家老婆婆想买酸一点的李子,如果是说,你告诉他,我们的李子又大又甜,他当然不买了,同意吗。 第二个老板呢,她销售成功了,为什么销售成功了呢,第二个老板,他会问老婆婆,你是喜欢买酸一点的还是甜一点的,老婆婆说,酸一点的。老板说,那太棒啦,这种皮的李子都会酸一点,于是呢,她销售成功了,为什么呢,因为他找到了客户的需求,所以是说销售成功啦。 那我们就下来分析一下,第三个老板!第三个老板呢,就更加厉害了,别人都已经买过产品了,还能再买一次,为什么呢,因为第一个他做到了赞美客户,他夸啦,夸的老婆婆很开心啊,哇,你的儿媳妇一定会生一个白胖小子,老婆婆听了之后非常开心啊,于是又买了一斤。第二个呢,他去询问,知道是孕妇,第三个,这个老板呢,还会挖掘客户的潜在需求,什么叫做挖掘客户的潜在需求呢,老婆婆只是来买李子的,结果呢。结果不小心又买了猕猴桃回去,为什么呢,因为老板告诉老婆婆,猕猴桃维生素非常丰富,光,李子是不够的,一定要在加猕猴桃。 所以说呢,老婆婆又把猕猴桃给买了回去。而且最后付完帐,这个老板还没有结束,他又说了一句,老婆婆呀,如果你吃了,觉得好,下一次一定要记得来我这里哦,我这里的水果非常新鲜,而且我一定会好好的服务你的,这叫做回头客,他在做什么,他在做回头客的动作。所以说,老婆婆在第三个摊位买完非常开心,你相不相信,报第二次再来的时候,老婆婆依然还会来到这里,为什么呢,这就是第三个老板聪明的地方。 那这个故事呢,你们有听懂吗,如果是说你们能够听懂的话,你们的销售功力一定会大增,三个老板,你可以问一问你自己是属于哪一个级别的,是第一个老板,从来都不会了解客户需求,就拼命的介绍产品,你是这种人吗,还是说你是第二种,只会去挖掘表面的需求,还是说你是第三种,可以挖掘深层次的需求。 接下去呢,我再给大家讲一个非常搞笑的段子,这个段子呢,非常的有意思,有一个人呢他想买一个自行车,于是呢,他就去买自行车。别人说你买一个普通的两三百块钱的自行车,没有什么意义,你还不如再加个几百块钱买一个山地自行车呢,我觉得山地自行车骑的感觉非常棒。客户说有道理呀,那就去买个山地自行车吧。 当他去买山地自行车的时候,旁边的销售员告诉他,你要买个简单的山地自行车呢,会经常坏,一定要买一个贵的,几千块钱一两万的。这样骑的感觉呢,会更好,会更加安全,因为你这样子比较职业化吗,这个客户听完了之后呢,就更加心动啦,他说,那好吧,我就买一个贵的吧。 当他去贵的店里去买的时候呢,这个销售员又问了,他说,你要花那么多钱去买个自行车,何必呢,你不如加点钱买个二手汽车那多好呀,客户一听也有道理啊,于是呢,他就准备去二手市场去买二手汽车,结果呢,到了二手市场,别人告诉他,你花这么多钱买个二手汽车,你开出去多不好呀,不如全款去买辆汽车,买个十来万的就可以了,客户呢,一听也有道理呀,那就买个全款十来万的吧。 当她走到全款十来万的店的时候呢,他发现旁边有一个20多万的汽车,非常非常漂亮,非常非常的豪华,当他刚准备下手要买的时候呢,旁边又有一个朋友告诉他,你都花了二三十万了,你不如买个宝马奔驰。现在宝马,奔驰汽车也就是30多万左右,开一个普通牌子的,和开宝马奔驰的感觉一样吗,肯定不一样呀,于是呢,这个客户说,那好吧,我去买个宝马或者是奔驰吧。 当她走到宝马奔驰店,别人呢又给他介绍,他又想买玛莎拉蒂,又想买保时捷。当他去到玛莎拉蒂,保时捷的时候呢,别人又给他介绍,他又想买劳斯莱斯。最后呢,这个人把劳斯莱斯买回家啦,这个段子呢,非常非常搞笑,但是呢,不可否认这个段子呢,非常非常的经典。 这个客户呢本身是只想买一辆自行车的,但是不小心把劳斯莱斯开回家了,为什么呢,因为他在购买的时候呢,不断的被别人挖掘,潜在需求又挖掘又挖掘。所以说呢,他本来是要买自行车的,结果呢把劳斯莱斯给买回去啦。 OK,各位小伙伴,你们有没有过这样的经验呢,虽然是说我讲的这个案例非常非常的夸张,但是难道你们就没有碰到过这样的情况吗,你本来是要去买车的,你的预计是20万。结果呢,你去了之后无缘无故的又多花了5万,难道没有吗,你去请朋友吃饭,你本来预计的是请吃这顿饭,大概要花个500块左右吧,结果呢,你不小心花了600块花了700块。本来呢,你要去买衣服,你预计买衣服大概需要花1000块钱。但是当你去到店里的时候呢,你一不小心又多花了两三百三五百,为什么呢,这就是所有的销售人员做的一件事情,挖掘客户的潜在需求,这就是根本的原因。 OK那么了解需求,送上解药,我相信你们能对这8个字有一个深层次的了解了,当你们了解清楚了,我相信你们的业绩一定会攀升 其实销售的真谛就是那么几句话,销售就是要站在对方的角度去思考。所以说销售就是要情商高,什么样的人情商高呢,答案是,经常喜欢站在对方角度去思考的人,情商比较高,所以说我们要学会站在对方的角度去思考问题,去看问题,你的销售能力一定会更好,你才能够说到别人的心里去,你才能够知道别人的需求到底是什么。 其实呢,销售就是这么简单,就是这么容易,就是这么几点内容,很多人说,老师呀,我还有几个痛点,我觉得我不是很好意思给客户去介绍产品,很多人那会不好意思去卖产品,那是因为呢,你想的是卖。其实真正的销售呢,不是在给客户去卖产品销售呢,是在帮助客8去买产品,他正好需要你,正好专业,仅此而已。 真正的销售呢不是在给客户卖产品,真正的销售呢是在帮助客户买产品,他正好需要,你正好专业,仅此而已。销售呢,就是学会赞美对方。销售的就是学会站在顾客的立场去想问题。