菜篮子里闯出致富路

　　在武昌一个蔬菜市场一档不起眼的摊点前，见到了何良如。在接待顾客的间隙，她二十多年来的创业经历也被随之道来。
　　这个聪明能干的川妹子，16岁就开起了自己的裁缝店；1988年，她从四川来到武汉，为谋生计，在集贸市场摆摊卖菜。从羞于开口叫卖的小菜贩，到特色蔬菜批发经营部的女老板，如今的何良如已将＂菜篮子＂生意做得有声有色。
　　渴望独立16岁学手艺开裁缝店
　　1966年，我出生在四川邻水县的一个农民家庭。家中有兄弟姐妹六个，这对一个农民家庭来说是不小的负担。在童年的记忆中，父亲为了供我们姐弟几个上学，非常辛苦。
　　因此，我心中早早就埋下了自立的想法。虽然我的成绩一直十分优秀，但初中毕业后我就放弃了上高中的打算。为此，中学老师还几次到我家里来，劝说父母让我继续读书，不要错过上大学的机会。
　　看我不念书的态度非常坚决，父亲就托人在县城里找了一家裁缝店，让我去那里当学徒工。当时，这是很多农村女孩的谋生出路。
　　当学徒工的日子让人很难忘。一般来说，学习三个月就能够独立做缝纫活。学习的过程中主要凭自己的悟性，从最简单的烫衣服、手工绞边到学做裤子、西装，全靠一双眼睛先看师傅做，再用自己一双手来实践。
　　那个时候还只有老式脚踏式的缝纫机，平时好动的我，巴不得马上就学会使用缝纫机，于是仅仅站在一旁看了师傅操作一遍后，便迫不及待地自己穿针引线踩起缝纫机来。
　　刚开始，我拿些裁衣服剩下的边角余料练习走线。一天后，我就可以比较熟练地踩缝纫机了，横竖线条都走得比较直；接下来就开始对照缝纫教材上的图片和尺寸，学习裁剪服装。
　　也许在这上面比较有天分吧，我的缝纫手艺进步得很快，别人要三个月学会的东西，我只用一个月就全学会了，连师傅都直夸我。
　　学到了手艺，我想到的第一件事情，就是自己开间裁缝店。
　　回到家后，买一台旧缝纫机，然后在自家大门旁的墙壁上贴上＂缝纫店＂的字样，我的缝纫店就开业了。
　　那时候，村里人穿衣服主要还是买布料做，不像现在大部分都买现成的。当时做衣服的手工费特别低，裁缝店加工一件衣服，一般也就赚个一元、两元钱，做西服稍稍贵一些，但做的人并不多。
　　＂在自己家里开裁缝店有人光顾吗?＂面对记者的疑问，何良如说，最初是做熟人的生意，只要做工好，交工准时，口碑自然就有了，找上门做衣服的人慢慢多起来。＂我的裁缝店开张才个把月，就因为一个人忙不过来而收了一个学徒工。＂
　　何良如的裁缝店生意不错，她告诉记者，只要是缝纫活她全部接，不光是做新衣服，缝补旧衣服、旧款改新款，甚至窗帘、门帘她都做。而每年春节前则是店里最忙的时候，因为这时候添置新衣服的人特别多，她经常要通宵达旦地抢活，
　　然而，对于开裁缝店的收益，何良如的感觉是这一行赚不了多少钱，毕竟村里的消费能力有限，平均下来每个月也就几百元的收入。
　　拉下面子在市场内摆耀卖小菜
　　做了几年裁缝，1987年我结婚后，开始琢磨转行干点别的事情。和长年在外当建筑工人的丈夫一商量，我们决定一起投奔在武汉做蔬菜生意的姐姐。听姐姐说，武汉虽然是座大都市，但生意门槛并不高，许多外地人做小本生意也能落下脚。
　　1988年过完年，我们就来到了武汉，在姐姐的帮助下，我们在原大东门集贸市场内租了一节一米长的摊位，打算做零售蔬菜的买卖。同时，在集贸市场附近租了一间十多平方米的房子安顿下来。
　　虽然知道卖菜是个辛苦活儿，但考虑到本钱少周转快，加上还有姐姐指点，所以我们毫不犹豫选择了这个行当。然而，真正卖起菜来才发现。一切并不是我们最初想象的那么简单。
　　第一次到蔬菜批发市场进菜的情形，我至今还记忆犹新。我和丈夫3点钟就起了床，初春的江城气温还比较低，天不亮我俩就骑着一辆自行车，匆匆赶往武泰闸蔬菜批发市场(现已迁至白沙洲)。和街道上的冷冷清清截然不同的是，一到蔬菜批发市场，眼前满载蔬菜的车辆进进出出，商贩们穿梭其中，一派热闹、繁忙的景象。
　　在市场里兜了一圈，我们花了200多元钱，进了三四个品种的时令蔬菜后，赶紧运回大东门集贸市场摆摊卖。
　　通常，丈夫骑自行车载我到批发市场，回去用自行车驮货，我则乘坐公共汽车。一次我们不敢进太多货，一般是边卖边进，生意好的时候，丈夫要往返大东门和武泰闸四五趟，生意一般时我俩则一起守着摊子卖菜。
　　卖小菜的利润不高，一公斤菜的进销差价只有五六角钱，一天下来能够净赚20元钱已很不错了。
　　第一次卖菜时我十分害羞，不好意思吆喝生意，只是默默地将蔬菜擦干净摆整齐，然后等着逛菜场的人前来询问。丈夫也很不适应做蔬菜小贩，有一次他对我说：＂如果老家来人，看见咱们俩在武汉卖小菜，脸都不知道往哪搁!＂
　　听他这么说，我的心态反倒平静了许多，＂卖菜怎么了，凭自己的辛苦劳动赚钱。有什么不好意思的?＂话说出来以后，我卖菜时就主动了许多，不再等生意，也学人家叫卖起来。
　　做零售没有太多窍门，关键是要把住进货关，进到新鲜的、市场时兴的蔬菜。但在这一点上，我们也没有少吃亏，尤其是刚开始卖菜时，因经验不足进到劣质蔬菜的事时有发生。
　　记得有一次，我们在批发市场的菜农那儿进了一件长豆角，表面看都很新鲜，但回去拆开来一看才发现，里面的豆角全部都坏了，根本不能吃，拿回去退货摊主却不答应，无奈之下，几十公斤的货不得不扔掉。
　　＂当时只有一个感觉，那就是心疼。＂何良如说，菜是要人口的东西，如果质量不好很容易失去顾客，买卖不大如果再不讲信用，生意根本就没法做。所以每每遇到菜的质量出了问题，她宁肯自己受点损失也不卖给别人。
　　批发蔬菜首笔生意赔了几千元
　　夫妻俩辛辛苦苦经营了半年之后，渐渐地有些小酒店要求配菜送货，销售额也一天天增长起来。何良如又加租了几节摊位，这样可以方便摆放更多品种的蔬菜。就这样，零售的生意一天天好起来。
　　后来，我们接了给酒店送货的生意。虽然每一笔单子稍大一些，但付出的心力却比守着菜摊做零售要多许多。
　　一般在头一天晚上八九点钟的时候，酒店的采购人员就会打电话过来，确定第二天需要的蔬菜品种和数量。我们每天2点钟就起床到批发市场拿货，配好菜后请小工送往酒店。如果酒店的家数多。预定的蔬菜品种也多，为了赶早我们通常半夜12点钟就去进货。
　　在给酒店配菜的过程中，我也总结出了不少规律，比方说不同的季节哪些菜的需求量较大，价格比较高。而随着在菜市场进货的数量增多，我也和一些蔬菜批发商建立了较好的合作关系。通过平时的聊天交流，对他们做蔬菜批发生意的流程有了一些了解。
　　大约是从1991年开始，武泰闸蔬菜批发市
　　场的反季节蔬菜渐渐多了起来。起初主要是西红柿、辣椒、茄子等几个常见品种。而从酒店的要货量以及零售的情况看，这几个品种的销售也最好。
　　每每进货时看见市场里成卡车的反季节蔬菜，一到市场很快就批发一空，我也萌生了做点批发生意的想法。
　　拿出几年来卖小菜积累的资金，我和姐姐一合计，到外地进了两卡车西红柿回来。本以为运回武泰闸市场可以很快批出去，结果下货时才发现，由于缺乏装车经验，加上没有预留通气孔，整车的西红柿压坏的加上捂烂的，损失不小，更谈不上卖出好价钱来。最后，一公斤亏了4角钱才批发出去，我和姐姐因此一人亏了2000多元钱。
　　＂第一次尝试做蔬菜批发生意就没有成功，而且还亏几千元钱，当时对我的打击太大了。＂何良如说，想想自己在集贸市场卖菜，几角几角地挣钱，而这一次却赔了这么多本钱，真是欲哭无泪。
　　有了这一次失败的经历之后。丈夫再出去进货时考虑就周全了许多。从采摘到装箱，再到运输途中，各个环节充分考虑防挤压、防热、防冻、防失水等因素，使蔬菜保持新鲜、完美的外观。随后。成功做成了几笔反季节辣椒和黄瓜的批发生意。
　　就这样，我们的小菜摊，不再局限于零售和给餐馆酒店配菜，根据不同的季节和市场特点，蔬菜批发业务也占了一部分。
　　四处布点特色蔬菜批发路更宽
　　又过了一年多，我的蔬菜摊点基本上已经不再做零售生意，除了给餐饮酒店配送蔬菜外，批发成了我们的主要业务。
　　给酒店配送蔬菜的生意。虽然比较稳定，但也有一定风险。因为许多餐馆都要求延期付款，通常半个月结一次款，有的大餐馆甚至提出按月结账。
　　一涉及到压款，风险便大起来。关山一家酒店，在我这里进了6000多元的蔬菜，但一个月后去结账时才发现，酒店已经换了老板，旧账自然就没人认了；还有一家酒店，几年下来做了7万多元的生意。但至今还有2万多元欠账没结清……
　　再说做蔬菜批发，市场行情变化很快，风险也暗藏其中。有人总结＂一天卖完能赚钱，两天卖完可保本，三天卖完准赔钱＂。为了早早将时令蔬菜从外地运回来，抢先抓住市场机会，丈夫一年里大部分时间都在外地。
　　＂自从做蔬菜生意，我的睡眠时间就没有超过6个小时。从摆菜摊做零售到给酒店做配送，再到做蔬菜批发，其中的艰辛只有自己最清楚。＂何良如深有感触地说，做蔬菜生意赶的就是一个＂早＂字。而将蔬菜批发生意越做越大，还要得益于她早早发现了特色蔬菜市场的发展前景，抢先切入了特色蔬菜批发市场。
　　从酒店的订单来判断市场的需求状况，是我多年形成的习惯。随着人们生活水品的提高，酒店的菜谱也发生了很大变化。一方面，对家常的西红柿、黄瓜、青椒的需求比较稳定，另一方面，对西兰花、西芹、荷兰豆、金针菇等新特品种的需求渐渐增大，这种变化出现在1993年后。
　　而在武泰闸批发市场，当时做特菜批发的商贩并不多，不但品种少，数量也很有限，以至于有时候酒店的菜单还不能完全配齐。
　　＂何不专门经营特色蔬菜批发，这样也不用愁销路?＂有了这个想法之后，我立即成立了特菜经销部，丈夫则进驻昆明，定期往武汉发回西兰花、西芹等品种，我在武汉负责接货，从专业市场批发出去。
　　为了吸引客源，我降低了对利润的要求，这样一来，固定的客户渐渐多起来。由于品种齐全，一些超市卖场也常常到我这里进货。
　　到大东门集贸市场搬迁至起义门市场时，我经营的特菜品种已经多达三四十个品种。其中，包括七彩椒、百合、芦笋、荷兰小黄瓜、紫甘兰等，仅菇类就有上十个品种。
　　如今，在云南、广西、四川、湖南、福建等省份，我的特菜经营部都请有专人负责，保证每天都有整车的特菜发往武汉白沙洲蔬菜批发市场。这些驻点的工作人员，大多是我和丈夫在四川老家的亲戚。
　　＂从1988年至今，卖了近20年的菜，我从来都没有厌倦的感觉。＂何良如告诉记者，虽然现在生意做大了许多，她仍然喜欢守在自己的蔬菜经营摊点前，如果哪一天有事不能到摊点上。心里总感觉缺些什么。
　　＂每每看到一些散客买到便宜的蔬菜满意而归时，我的心中就充满了成就感，不禁回想起当年和丈夫骑自行车进货摆菜摊的情形。＂何良如动情地说，来武汉是个正确的选择，而菜篮子最终成就了自己的创业道路，也是她当初没能想到的。