费用也可以做出好营销当然产品没市场营销怎么救

　　0费用也可以做出好营销？当然！！！
　　嘉宾介绍：今天我们采访到的嘉宾，他是萝卜教育网联合创始人，市场总监，拥有8年互联网电子商务经验，曾在苏宁红孩子、日资商企及上市集团电商业务负责人，他对品牌推广和传统电商企业转型有丰富经验。他，就是李晟博。
　　解 析
　　如何不花钱就做出好营销来
　　一、自己的口碑二、不要喜新厌旧三、不求立竿见影，但求长期积累四、多分享，多交流
　　所有的营销手法营销策略都是有经典理论作支撑的。你是否理解这些营销理论，是否明白三个简单的问题——我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？并不是所有的复杂都能看清事物，也并非所有的简单不能解决问题。
　　在上营销这道大菜之前，先来两碟饭前点心
　　A、我是谁？画个圈，定个位
　　作为一个初创型公司，先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广，目标不都是为了找目标用户吗？我是做互联网职业技能教育的，那么OK，不是教人做饭的，你做互联网的就是我们的目标用户，这样就先画了一个圈，一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别，不同岗位层级。通过这样横向和纵向的细分，反过头来，我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的，因为我的定位我去确定我的目标用户，因为我的目标用户来修正我的定位。
　　B、没有多少钱？慎投广告！
　　初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是——没钱……你手里没有多少子弹，没有多少资源，投广告，投不起！怎么说，第一现在随着公司越来越多，而资源是有限的，水涨船高，资源也更贵了。第二就是你砸广告要砸出东西来，要有声响。扔个小石子进水塘，连个水花都溅不起来就沉下去了，那钱就白扔了。第三就是跟你的公司阶段有关系——你的产品也不够成熟，你对用户的整体服务没有那么完善，各方面体系都还没有搭建完成。
　　这个时候投上一波广告，可能造成几个结果：一个就是客户根本不理你，你谁啊；再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情，让人关注到你，会有很多比你强或者跟你是同类竞争的，会去copy你，研究你；三，影响自己的现金流。本来就这样活着还可以——当然很多公司都是想清楚了才去这样做的，但是被这些费用拖垮的的公司，屡见不鲜，说白了重了营销轻了产品。
　　正餐来了：不花钱的营销，不一定不是好营销
　　既然今天讲创业型公司，我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群，你要多去想怎么把你目前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声，你来看一看我的产品，帮我宣传宣传，帮我拉些有需求的人来。上线前期一两个月，你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段，像产品研发、上线之后，才有的工作。
　　过早的营销推广，会在花费上有支出；会导致竞争激烈，你现在还很弱小呢，有的初创企业会说：‘不被拿走的才是核心竞争力’，那么请问有什么是不能被拿走的？所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己，并且潜心去做自己的产品，这是一个不小的命题。但是在做产品过程中，不是说一点营销都不做，然后某一天开始做了，然后，嘣，用户一下子就一百万了。不是这样的。
　　A、口碑：考验你人品的时候到了
　　首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹说啊，我做了一件什么什么事，路过了瞥一眼，吐吐槽，提个意见。现在也是创业的好时代，你总是能找到很多线下沙龙、新媒体，包括人脉的交流和知识的获取，来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议，帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定收获了你的第一批，都不叫种子用户，只能说是‘灰尘’用户，就是像灰尘一样细小的用户，但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中，你去做一些最基本的事情。比方说你的产品在上线之后，一些搜索引擎会收录。
　　我们现在喜欢讲一个自然流量，这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前，一个就是现在。为什么，你十年前种下，那你现在就可以收获了；你现在还不种，等于说还是没有收获。所以说，你要么高瞻远见，提前就有所行动，要么就是立刻行动 。所以在搜索引擎收录过程中，不懂SEO，没有关系。你找几个懂SEO的人问问，保证自己的网站不要差劲到太夸张，这是一件最基本的事情。像类似SEO这样的需要长期积累的活儿，越早干越好！
　　B、不求立竿见影 但求长期积累
　　第二个就是一些日常能做的事情，相对来说不是很复杂的事情，比如自己给自己百度百科上加个词条，在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以后，这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀，谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀！坦白说，相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入，这个价格也不贵。但是这里面有两点，第一就是这个钱是连续的，第二就是这钱对于初创公司来说，它也是钱，蚊子肉也是肉啊!还有，现在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的网站，在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体，还有像36氪、虎嗅这样的，你可以去接触、合作。还有就是像一些会议，大家互相见面互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎，可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这是一个长期积累的过程，类似于种树一样，日常没事就浇点水。
　　C、勿喜新厌旧——夸你又骂你的才是你的良人
　　当有了产品沉淀以后，我们就开始做去专门做营销宣传了——像刚才说的种树，需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是靠口碑积攒下来的，现在需要去加大你的口碑，简单说就是‘老带新’——你通过怎样的激励机制，让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包，你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程，老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户，粉丝级用户，超中级用户，他们就像是你的半个员工，这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用，但是还有一些balabala的问题……’又夸你又骂你的人，才是真正爱你的人。＂李晟博这样和鹿透社说。
　　＂滴滴打车＂红包
　　D、创业不应该是孤独的——多分享，多交流
　　初创企业要多分享，多跟同行聊。穷帮穷嘛，总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源，我的公司有什么资源，两个公司联合搞活动，人力、各方面成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后，现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动，我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情，甚至我们曾有四五家来联合做这个活动，包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求，比方说我的产品里有一些工具类的使用，那么像刚才说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具，他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的，我们之间又不存在着竞争关系，那我们就可以一块玩儿，有人提供大奖，有的提供小奖，有的提供场地，有的提供服务，大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地，你有时候需要抬头看一看大家都在做什么。
　　经典菜品：＂滴滴打车＂优惠补贴
　　在近些年，＂补贴经济＂变得常见。＂初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式，让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。第一它让有刚需的人继续打车，就算没有这个优惠券也会打车；第二就是让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。你最终还是要靠老用户来带动新用户，你怎样让老用户去传播。互联网创业公司最大的一个优势就是，往往跟你合作的人，每天跟你见面的人，都是你的目标用户，因为你做的是互联网的产品。而其他的互联网从业者，往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车，O2O这些，他们首先先影响的是谁，是互联网的白领。为什么，一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二对互联网产品不排斥，比较容易产生信任感，三是对其他新鲜事物有好奇心，愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊，他们永远追求最新的东西，＂李晟博这样对鹿透社说到，＂初创企业可以学习‘补贴经济’，服务于你的用户，像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本，其实并没有外界看起来这么高，这里面有毛利润、边际成本这些存在的，所以我们还是可以拿来学以致用的。＂
　　＂饿了么＂等企业优惠补贴战
　　加餐啦，这种好事儿我会不告诉你？！营销要适度，三观要正，节操不掉
　　营销可以给产品锦上添花，但是毫无效果甚至起了反作用的，李晟博对鹿透社说，＂这样的例子其实也很多的。比如借势营销，就是出了某个热点，跟一跟，比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’， 然后你的微博和朋友圈遍地都是我们，有的是自己老公带着老婆孩子，‘我们’，有的是两个男同事搞怪，‘我们’，更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我们’。其实公司在借势营销里，也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销，来推广自己的产品，是容易出现问题的，引起公众对这个品牌，这个产品的反感——所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操，可以以玩笑、戏谑的方式去做，但是你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件，对这个事件本身不去做评价，因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说，不要轻易去做这方面的尝试，吵架、撕逼，你没有这样的经验，你也没有强大的公关部门。
　　李晨微博中的＂我们＂
　　最后，
　　营销的根本在于营销的经典理论。就好像同样的老师教同样的理论，但你考得很好得了张奖状，但我考得很差挨了一顿打一样，营销的经典理论也是这样的，但各自理解和具体的方式方法不同。你是否理解这些营销理论，是否明白三个问题——我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？翻译成大白话就是我要做什么，我对他的价值是什么，他凭着什么来跟我创建联系。这三个问题想清楚了就好办了。
　　产品没市场，营销怎么救？
　　假如你在参加面试，面试官递给你一瓶饮料，让你设计营销方案。
　　但是这瓶饮料非常奇葩，瓶身上写着：内含五倍糖。
　　你尝了一口，果然甜得发腻。
　　于是有了一个初步结论：这种产品根本没市场。
　　但这是故意刁难吗？并不是。
　　因为现实中有很多这种情况：为看似毫无市场的产品打开销路。
　　比如：
　　一个平淡无奇的手表，老板要让你卖88888元。一个没啥功能的APP，老板要让你冲榜单。一个毫不实用的产品，老板要你销量翻倍。
　　（好吧，坏人锅都是老板背。）
　　我们回到正题，那瓶没人想喝的饮料，你该如何营销？
　　也有办法，可以用这些思路：
　　精准人群营销，找到喜欢重甜口味的小众人群；改变饮料性质，将它变成营销道具，谁敢喝完，就送全场五折券；改变饮料用途，作为特殊调味品销售，比如用这瓶饮料来做可乐鸡翅的话，超级好吃；改变饮料功能，让＂医学专家＂说，补充体力，与其喝红牛不如喝这个，更健康更有效。
　　当然，还可以用我之前写过的＂讲故事＂套路。
　　这瓶饮料是慈禧太后的秘方，当年御膳房耗费了九九八十一天才研制出来。?
　　（我纯属瞎掰，讲故事要靠你们了）
　　今天师爷再讲一个新套路：贴标签。
　　一
　　对于一款没人想买的产品，做营销的目的就是制造一个购买理由，并让用户接受。
　　贴标签，就是制造购买理由的一种手段。
　　怎么理解呢？
　　我想了3个例子，说给你听听。
　　思路1：#拒绝做卡路里的奴隶#
　　为了所谓的减肥，为了所谓的健康，很多人都在过度关注每一口食物的卡路里，我们不应该过这种无味的生活。
　　喝一口＂五倍糖水＂，#拒绝做卡路里的奴隶#。
　　思路2：#关爱味觉失灵者#
　　有一群人，他们看起来幸福无比，笑容肆意绽放，但他们却永远无法知道，美味是一种什么样的体验，因为缺失了味觉。
　　喝一口＂五倍糖水＂，#关爱味觉失灵者#。
　　思路3：#拥抱不理解的习俗#
　　当不同的习俗开始相遇，很多人发生了争执：豆花应该是咸的还是甜的，粽子应该是大肉的还是蜜枣的，信耶稣还是信佛主，应该水比糖多还是糖比水多（国外确实有个地方喜欢喝超级甜的茶）。
　　喝一口＂五倍糖水＂，#拥抱不理解的习俗#。
　　给你带来了启发了吗？
　　不如你也试着发散下思维，再想几个新的标签。
　　总而言之，用贴标签的方式，可以给用户制造出购买理由。
　　接下来，我再给你讲2个真实案例，进一步了解别人是如何运用＂贴标签＂的套路。
　　二
　　案例一：如何将香烟卖给不抽烟的女人？
　　20世纪早期，女性是基本不吸烟的，香烟是男性的专属品。
　　在当时的传统观念里，女性吸烟会被视作下流无耻，尤其是在公众场合。
　　不过，烟草公司可不希望这样，他们非常想把香烟卖给女性，攻下这个庞大的群体。
　　怎样才能把香烟卖给她们呢？
　　有个人想到了办法，他叫爱德华·伯内斯(Edward LBernays)，后来被称为＂公关大师＂。
　　伯内斯的出身也不一般，他是佛洛伊德的外甥。佛洛依德是著名的心理学家，代表作有《梦的解析》。
　　伯内斯从他舅舅那获得了不少灵感，特别是人性的偏见和欲望。他从这个角度出发，突然想到了女权运动。
　　那个时候，女权运动一直在美国方兴未艾，虽然通过多年努力，女性获得了选举权和被选举权。
　　但是，在长时期形成的文化传统中，女性的社会地位仍然没有得到充分的尊重。
　　伯内斯马上暗中策划起来，将香烟和女权行动捆绑到一起：女性抽烟象征着追求自由与平等，而香烟就是#自由的火炬#。
　　1929年3月3日，在美国纽约第五大道，十位女性公然叼着香烟，骄傲地宣布自己的独立和自主，女权主义者鲁斯·海尔激动地高呼：
　　＂女人们！燃起另一束自由的火把！点亮另一个性禁忌！＂?
　　（鲁斯·海尔其实是伯内斯的助理，后来的后来，大家才知道了这层关系。）
　　这件事情发生后，所有的媒体都立马炸了——记者们开始扎堆采访这个事件；甚至连欧洲媒体都报道了此事，激发了人们的热烈讨论。在这些报道中，＂自由的火炬＂被频繁的提到。
　　烟草业马上进一步跟进，各大烟厂纷纷推出了细长的女性卷烟，还请了大批知名女性拍摄广告。
　　至此，女性香烟的市场正式开启了。
　　伯内斯运用了＂贴标签＂的套路，将香烟称作#自由的火炬#，从而为女权主义者找到了绝佳的吸烟理由。
　　三
　　案例二：如何将不值钱的普通麦片卖出高价？
　　这事是Airbnb干过的。
　　大家都知道，Airbnb是民宿短租平台。
　　但很少有人知道，在创业早期，他们曾经卖过麦片来维持生计。
　　，美国总统大选。
　　那时候，奥巴马还只是总统候选人。他们要在丹佛市开民主党全国代表大会，有八万人专程来到丹佛开会；但是丹佛市的酒店很少，Airbnb的民宿业务恰好借机火了一把。
　　可惜好景不长，会议一结束Airbnb就没订单了。
　　为了让公司运转下去，创始人切斯基和格比亚只能做副业。
　　他们想到了一招——买来一堆麦片，将它们分装到新的包装盒中，闪亮变身成了大选限量版纪念套装麦片。
　　有两款套装，分别是奥巴马口味和共和党竞选人麦凯恩口味。
　　Airbnb将这些麦片送往他们所知道的所有媒体记者的手中，然后放到了网站和线下展会去销售，每盒售价高达 40 美元。
　　（按照08年的平均汇率，相当于人民币278元/盒。）
　　没想到市场反响比他们想象的还要好，居然卖出去了1000盒。
　　靠着这笔钱，以及卖麦片期间拿到的3万美元融资，Airbnb总算渡过了艰难时期。
　　后来切斯基说道：
　　＂简直不敢相信，我们银行账户的欠款都还清了，世界真美好。＂
　　在这个案例中，Airbnb利用了两个热点标签：
　　#支持奥巴马##支持麦凯恩#
　　然后借助于媒体力量，将Airbnb平台以及他们的麦片推广了出去。
　　四
　　总结下今天的文章：如何将一款没人想买的产品推广出去？
　　可以试试＂贴标签＂这个套路。
　　对于这一类的产品，做营销的首要目的就是制造一个购买理由，并让用户接受。
　　而贴标签，就是制造购买理由的一种好方法。
　　本文由 @康熙师爷 原创发布于人人都是产品经理。