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产销桂林特色食品年卖亿元


  不相关多元化,7年做出5亿元大市场
  进入12月,桂林连续下了8天雨,今天终于出了太阳。一大早,秦永德急忙来到他的养鱼基地,领着工人捕鱼,现在正是草鱼上市的季节。
  这个养鱼基地在漓江边上,主要养的是草鱼和鲤鱼,都是仿野生养殖,以喂食水草为主,这个养殖基地养了40多万斤鱼,一年能卖500多万元。办酒席啊,附近的饭店吃饭,肯定吃这种鱼。
  秦永德:这种鱼,我们还会把鱼在泉水里面做一些净化,品质的改良。鲜活的运到广东、四川、湖南这些市场,包括我们区内,同时还做成腊鱼、腊鱼干之类。
  2015年,秦永德投入800多万元,收购了桂林市的两家养鱼企业,这里是其中的一家;秦永德信心十足,而他的信心来自于他的营销渠道,他能把原来很难销售的鱼,卖到全国很多省市,而秦永德是做罗汉果的,他的这些营销渠道,都是靠卖罗汉果建立起来的。
  水产养殖和罗汉果,两个看起来没有关联的行业,秦永德却做的如鱼得水,2015年截止到11月份,秦永德仅罗汉果的销售额就达到上亿元,他企业的总销售额近5个亿。那么,他是怎么样做到的?
  网络才子转行农业
  2000年秦永德从武汉国防科技大学计算机专业毕业,在桂林做起了电脑销售工作,两年之后,秦永德在桂林成立了自己的互联网公司,从事软件开发,每年能挣50多万元,还被朋友称为当地的网络才子。
  2007年,生意本来顺风顺水的秦永德想把业务拓展到深圳去,却不料三个月就赔了100多万,更让他想不到是,公司的核心技术员工,也在这时候突然离职了。2007年整整半年时间,秦永德都把自己关在家里,不见任何人。
  秦永德:主要就是你不知道你的下一步该怎么去走,这个过程就是感觉到没有方向了。
  秦永德妻子蒋菊莲:那段时间他特别低谷,可能想了事情太多,手上又没有资金,又没有操作起来,可能那段时间就是他人生的低谷期。
  秦永德赔光了所有的积蓄,曾经的四大才子,却成了别人口中的笑料,秦永德很不甘心。2008年,秦永德筹借了4万块钱,决定重头再来,而这一次,他决定转行去卖罗汉果。
  罗汉果无公害,1元的卖5元
  秦永德的朋友韦小强:在市场上调查也是八九毛,现在还是八九毛的东西,你这样卖,你这是开玩笑,能卖多少,你一年能卖几个,能够卖一千个,两千个吗?
  秦永德的好朋友刘小玮:当时我也觉得不可思议,我就觉得一个做互联网的,互联网这么火,突然转身农业,我当时很不可思议。
  罗汉果是我国桂林著名的特产,被誉为"神仙果",主要作为药材和食用调料销往我国的南方地区。多年来,桂林当地的罗汉果都是农户自己种植,自己加工,没有具体标准,质量很难保障,罗汉果的价钱一直在1块钱左右一个,再加上销售渠道单一,市场比较狭窄,很多人觉着罗汉果是不赚钱的,那么秦永德在罗汉果上看到了什么商机呢?
  秦永德:实际上罗汉果有一个非常好的功效,就是它润喉,清肺,那我第一次提出就是说罗汉果在北方应该能有更大的市场,去做品牌化的这个罗汉果应该存在着很大的一个市场。
  2008年以前,桂林市的罗汉果主要销往广州和广西,秦永德通过调查发现,在我国北方地区,罗汉果的市场还是一片空白,他觉得这是一个很大的商机。他宣称不仅要把罗汉果卖到北方地区,还要把1块钱一个的罗汉果,卖到5块钱一个。
  在桂林罗汉果的价格20多年都没变过,就凭秦永德这样一个门外汉就能把罗汉果卖到5块钱一个,很多人觉得是个笑话。
  秦永德:我把这个产品定义去把这个罗汉果卖到五到六块钱,其实我不觉得我是把它卖贵了,应该是说把它定到了一个合理的价位上面。
  那么秦永德是如何把一块钱的罗汉果卖到5块钱的呢?
  2008年,秦永德在一个地下车库,开始在网上卖罗汉果。他利用自己做互联网的优势,很快就打开了销路,到2010年,秦永德网上卖罗汉果的生意已经小有所成。也是在这个时候,秦永德开始了他把罗汉果卖到5块钱一个的计划!
  秦永德:大家现在准备好了,每一个到一个区域,准备好,你把筐子放在地上,开始记时了。
  秦永德邀请了30多位销售商,到他的罗汉果种植基地,参加采摘体验活动。周末,经销商们带着孩子来参加这样的活动,能给孩子增加一些阅历和百科知识,因为总觉得长在城里面的孩子,其实他们很多东西都已经不知道了。
  秦永德讲解:这个棚子,让罗汉果不进虫子,也不染到农药。
  半个小时,采摘体验活动结束了,有人说罗汉果生吃也很好吃,比蜜还甜。
  2012年,秦永德投入240万,承包了600多亩地自己种植罗汉果,像这样组织销售商来自己的基地参观,每一年秦永德都会举办好几次,而这正是他要把罗汉果卖到5块钱一个的第一步。
  秦永德:我们采取标准化种植罗汉果,我们不同于一般罗汉果的种植,上面有遮挡虫子的网子,我们没有使用农药、化肥,让他们知道我们的罗汉果是真正的有机的、无公害的罗汉果。他们了解了以后,肯定对公司的罗汉果品质更有信心。
  秦永德认为,要想把罗汉果的价格提上去,就必须先有自己的品牌,而他之所以组织采摘体验活动就是为了让销售商了解自己的基地,是按照有机标准种植的优质罗汉果,从而推广自己的罗汉果品牌。但秦永德知道,要想把罗汉果卖高价,仅仅做这样的推广还不够。他还需要解决一个至关重要的问题。新鲜的罗汉果需要烘烤。传统的烘烤工艺都是用柴火烘烤7天,但很容易烤焦。
  秦永德必须要解决这个问题。刘玉芳是桂林茶叶研究所空调方面研究的专家,通过朋友介绍,秦永德找到了她。
  通过和刘玉芳进行合作,经过30多次实验,秦永德发明了一个烘烤罗汉果的设备,而正是这个设备终于解决了罗汉果被烤焦的难题。
  秦永德:我们想到用电,微电脑去控制,你温度设定多少度,他就多少度,他可以在一定的温度下进行烘烤。干燥的过程中,要及时把水蒸气排掉,给他一定的水汽的分离。
  秦永德的罗汉果不但没有烤焦的,而且口感很好。有了品质的保障,通过互联网营销,和商超、酒店、银行、等线下商家合作,到2011年,秦永德终于把他的罗汉果卖到了5块钱一个,2011年,他的罗汉果销售额达到了800多万元!
  每年的春季和冬季,秦永德都会和研究罗汉果的专家一起,到罗汉果主产区的原始森林,寻找野生的罗汉果,用来培育最优质的罗汉果种苗。
  秦永德找到了2株野生罗汉果的根茎,为了保护野生资源,秦永德把其中的一株罗汉果根茎又埋了回去。移植的小苗被埋在地里,放在地窖里,第二年他就会芽出来。
  随着公司发展,罗汉果需求量的增加,秦永德还跟当地的农户合作种植罗汉果,以高于市场收购价,来收购农户的罗汉果,带动农户赚钱致富。种植户1年能挣6万多元钱。
  竹鼠深加工,卖出一个大市场
  2013年,正当秦永德的罗汉果发展形成品牌,并有了自己竞争力的时候,他又做了一件让很多人摸不着头脑的事儿。他经常亲自当导游,带着朋友、游客到一个山洞去探秘。
  山洞中的秘密是什么?这些方格子里面到底是蕴藏着什么宝藏呢?秦永德:这个品种,毛很好的,动物你要顺着毛摸,你反过来摸他要咬你的,这样摸性格比较温顺,他总是想回窝。这个又大个。原来,这里养的是6000多只竹鼠。
  罗汉果和竹鼠没有任何关联,秦永德怎么又去养竹鼠了呢?
  2013年6月,秦永德参加了一次朋友聚会,而就是在这次聚会上,让他发现了罗汉果和竹鼠的财富交集点:加工问题。
  秦永德:能不能就是说用我们的设备,深加工竹鼠的肉。后来一试,成色口感都非常好。
  2013年,他与这个朋友达成合作协议,在罗汉果烘烤的空档期,利用罗汉果的脱水设备对竹鼠进行深加工,做成腊竹鼠进行销售,2013年秦永德的企业销售额达3000多万元。
  为了宣传竹鼠产品,秦永德还经常邀请朋友和客户参加竹鼠烧烤,让更多人了解竹鼠。
  漓江鱼深加工,增加渠道利润点
  2015年,秦永德成立集团发展公司,收购了桂林市的2家一直打不开销路的养鱼企业。尽管这两家养鱼企业不赚钱,但秦永德却非常看好,而这一次他的赚钱门路,还是靠他罗汉果的销售渠道!
  秦永德:漓江鱼基本停留在桂林市场,罗汉果和竹鼠走出了桂林,甚至走向了国际。
  秦永德把收购的养鱼企业的产品统一品牌和包装,并利用罗汉果的线上和线下销售渠道,把鲜鱼和深加工的腊鱼、腊鱼干销售到了全国市场,一举打开了市场。
  2015年,秦永德形成以罗汉果为核心,竹鼠、养鱼、立体的农业集团发展模式,通过电子商务和全国1800多家商超进行合作,还成立线下体验店,销售产品。2015年,秦永德企业的总销售额近5个亿。
  传统的方式是走科供贸的方式,但是秦永德的企业正好倒过来,他是贸科供,那么也就是典型的在互联网的这样一个思路里面,他先把互联网这一块他打通了以后,反过来再走研发和产业化的道路。
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