谈判新常态

　　斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强公司（如谷歌、微软、摩根大通等）及40多个国家的政府领导人提供谈判培训与谈判咨询服务。
　　此外，戴蒙德还为联合国提供过广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带约3000农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。目前，戴蒙德在沃顿商学院任教，所开设的谈判课十多年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
　　在很多时候，采用传统的谈判方法效果并不理想，如依靠理性、权力，以中途离场相要挟，实现＂双赢＂等。相反，一些新的策略往往更具说服力，如明确谈判目标、建立人际关系、采取循序渐进的策略、关注对方的情绪、具体情境具体对待等。
　　下面要介绍的谈判技巧也许并非都适用于你，重点是要搞清楚哪些技巧适合自己，无论是眼前还是以后，然后牢牢掌握它们。
　　转换思路
　　当前，传统的谈判方式，已经越来越无法满足人们对谈判效率的追求，这时，不妨跳出原有的思维模式，探索新的谈判策略。
　　关注目标
　　目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。谈判不是为了实现＂双赢＂或建立某种＂人际关系＂，又或是达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。事实上，你想要的也许是一个＂我输你赢＂的结果：你想在今天输给对方，这样才会在明天从对方那里赢取更多。也许你想要的是一个＂双方皆输＂的结果：这样你们双方才能体会到彼此的心情。又或许你想要的是一个＂我赢你输＂的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在下一次谈判中有不一样的表现。关注谈判目标须聚焦于三点：
　　·不因外物分心
　　·目标越具体越好
　　·把目标写下来，随时查看
　　展现自我
　　成功的谈判者勇于展现出真实的自我，这往往取决于你的态度、可信度与透明度。
　　态度
　　你在谈判中所表现出来的态度，对你所得到的谈判结果会产生直接影响。如果你来参加谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿，你从中获得的利益也会大大减少。研究表明，与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。
　　可信度
　　在谈判中，与专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度重要得多。这就意味着，如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：＂如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。＂这样做会有什么好处呢？第一，会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题；第二，会让你更真实，增强你的可信度；第三，可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。
　　透明度
　　透明度的意思是你应该和对方分享谈判策略。大多数人觉得这样做似乎有违常理，他们认为谈判者不应该被他人看透。然而，保持透明并非意味着你必须披露一切，而是适度披露谈判信息——披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以直接表示：＂暂时还不方便告诉大家其他内容。＂
　　步子迈小些
　　在我们的想象中，大胆的行动会带来大的成功。然而，事实上，微小的、循序渐进式的步伐才有助于实现更多目标。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，你也可以看看自己的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。因此，在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。
　　关注他人
　　从古至今，人们前去谈判总打算一开始就先声夺人，张口闭口这是我方议题，那是我方提案。这样做实在大错特错！记住，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。
　　尊重对方
　　要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。大多数电影和书籍都是这样描述谈判的：要狠狠打压对方，让对方感到羞耻或使其陷于不利处境，这样才能争取更多。这种方式同样不可取。想象你自己会有的反应：如果对方尊重你，你就会愿意给予他们更多。
　　在沃顿商学院的时候，有一次我上课迟到了。因为在路上，我被一辆小汽车和一辆出租车堵住了车道，两辆车都互不相让。我看了看，决定通过谈判来解决这个问题。
　　我从车上下来，走到那辆出租车跟前。当时我认为，和看上去显然是本地人的这名司机谈判应该更容易。＂你非要表现得这么英勇吗？＂我说。这句话讲完我就觉得糟糕，因为对出租车司机来说可不够尊重。司机没理睬我，挥手让我走开。我顿时意识到自己犯了一个错误，所以我认真考虑了一下他头脑中的图景，想了想他每天的工作。最后，我想到了一种对他表达尊重的方式：＂你看，这两辆车中，只有你才是专业司机。＂
　　于是，他开始倒车。
　　摸清实力并予以肯定
　　尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。这不仅指首席执行官，还包括餐厅的领班、对文件所在位置一清二楚的行政助理、儿童等任何有可能节约或浪费你的时间的人。即使对方能力有限，也要对他们所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。
　　因此，下次当餐厅、加油站或酒店的工作人员没有准确满足你的要求时，不要责骂他们，这样做无助于你实现自己的目标。相反，肯定他们，并承认他们有能力做得更好，这与多数人的典型反应相反，但是非常有效。
　　重视第三方
　　第三方通常指的是，无论是真实存在的或想象中的，谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。在第三方面前，谈判者需要保持自己的尊严。当然，要想实现你的目标并获得更多，你必须对他们负责。endprint
　　学会信任
　　信任意味着彼此相信对方，但却并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任必须建立在某个基础上，要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，也不要将自己的弱点暴露给对方。对待靠不住的人，正确的回应不是让自己也变得不可信赖。
　　信任的对立面是欺骗，它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给他人造成一种错误印象。比如不当地控制情绪、歪曲信息、吓唬愚弄（虚张声势或空口承诺）、选择性地选取信息、破坏他人的可信度等。这些做法都会破坏信任，最终毁掉谈判。
　　顺畅沟通
　　也许，导致谈判失败的最大原因是沟通失败，而导致沟通失败的最大原因是误解。由于每个人的兴趣点、价值观和情感构成都不一样，体验和观察到的信息也各不相同，所以，人们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在谈判中，我们往往也会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据，而忽视了其他信息。
　　缩小认知差距
　　我们如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？从现在起，当与别人意见不一时，问问自己下列问题：
　　1.我的看法是什么？
　　2.对方的看法是什么？
　　3.是否存在观点不一致的情况？
　　4.如果是，原因是什么？
　　在生活中，也许你已经以一种特定的、随意的方式问过自己上述问题。现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中的一个重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。
　　让对方愿意听你说话
　　很多人在谈判一开始就摆出各项事实数据。然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样想：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面——他们的观点和感受、对你以及对世界的看法。
　　少陈述，多提问
　　提问是了解对方观点的一个好办法，在谈判中，提问远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，还会授人以柄，让你成为众矢之的。提问则可以让对方将注意力放在他们自己身上，至少，通过询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。
　　在谈判中，不要说：＂这不公平！＂试着说：＂你觉得这公平吗？＂许多人想当然地认为，提问往往会充满敌意。事实上，提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种策略是：＂能帮帮我吗，我有些不明白……＂这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。还有一种合作性的提问方式：＂请告诉我，我错在哪里？＂如果对方告诉你，你就获得了有利于下一次谈判的信息。
　　不退出，莫让步
　　在谈判中，除了认知差距外，还有很多其他因素会导致双方沟通不畅。要打破彼此间的隔阂，需牢记以下两点。
　　切忌中途退出
　　讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。这和一般观点恰好相反：很多谈判者，如劳资谈判代表、律师、外交官以及形形色色的领导者，在事情进展不顺利时，会选择中途退场。这必然会使谈判无法顺利进行下去。这种做法有何意义呢？如果你害怕被对方小看，为何不说：＂嗨，如果贵方有意作出任何让步，我都在此洗耳恭听。＂一切皆取决于你对局势的掌控。
　　切莫要求让步
　　不少谈判者会要求对方作出让步，以此来开启谈判或重启谈判。这种做法通常并不奏效。这种＂你们作出让步之后我们再谈＂的观点完全是本末倒置。如果是在谈判期间建立起了某种关系，那么，让步也许还在情理之中。但是，在谈判一开始——当双方尚未建立起信任或某种关系的时候，这样做只会招致敌意，有时甚至是报复。
　　总结你听到的内容
　　要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。
　　对所听到的内容经常进行总结也为你提供了一个机会，让你能够以正确的方式收集整理信息。例如：
　　＂据我了解，与别家产品相比，你更喜欢我们的产品，可是你却仍然购买他们的产品。＂
　　＂我的考评成绩在本部门是最高的，可我没有拿到奖金，而其他人却拿到了。我的理解对吗？＂
　　发展准则的力量
　　在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中，利用准则也是其中之一。这些准则既可以是从前所说的话、所做的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
　　利用对方准则
　　利用对方准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在两者之间进行选择——是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致——人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取到更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。
　　尝试这种谈判技巧可以先从服务提供者开始，如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，可以对他们说：＂你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇，你们所说的和现在这种情况一致吗？＂对方不会挂断电话、一走了之或痛打你一顿。事实上，他们通常会按你的要求去办。
　　如果不知道对方的准则是什么，那就问。让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。如果对方不想回答你有关准则的问题，那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。这样一来，对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的描述。
　　准确描述准则
　　对利用准则而言，描述比任何其他因素都更重要。要想知道如何准确描述问题，首先要问自己：＂现在的真实情况是什么？＂然后，从对方所用的措词开始，找到一种不同的方式将其重新描述出来，让对方获得更深刻的认识，你的目标也会更有希望实现。