专卖港澳实惠住宿她开网店提供新服务

　　杨 清
　　她叫vivian,开一家网店＂港澳实惠住宿专卖＂。
　　现在到港澳自由行的人越来越多,但是听说那里的住宿很贵,星级酒店一般都要六七百以上,到了每年四月和十月展会旺季时期动辄每天一两千甚至几千块钱。自由行旅客都是自己掏钱去玩或者去购物的,很少人愿意花那么多的钱在住宿上。vivian的店里的住宿报价,300元左右的居多,最便宜的160元。
　　vivian是湖南人,去年大学毕业,跟男朋友到了上海。一时找不到工作,很失落,情绪也不好,就干脆去香港玩。第一次是7月去的,在过关以后,碰到许多优惠价预订住宿的,就选择了一家,付款500元人民币。不料过去一看,前台价格才400元港币,客房情况也远比订房机构说的差很多,有一种被骗的感觉。8月份又去了一次,这次决定在网上订房,先是找传统的旅行社,但是价格都比较贵,还要提前汇全部房款,感觉不大令人放心。后来发现北京有一个经济型酒店网,那里有些宾馆价格还比较实惠,预订只要付10%订金,不过要跑银行汇款,还是麻烦,也同样存在信用的担心,万一到了香港没房可住露宿街头就惨了。最后到淘宝上搜索,意外发现淘宝也有订香港酒店的,也是只要付订金即可,余款到香港再付;因为一直在淘宝购物,感觉淘宝的交易机制对买卖双方都非常公平,评价体系的存在也让卖家不会随便乱来。vivian虽然最后是通过淘宝网店订的香港宾馆,但是仍然不是很满意,因为店主服务态度不好,对香港不熟悉,许多问题回复不上来。
　　经过两次去香港预订房间遇到的麻烦,vivian觉得自己可以在淘宝网上开一个店,她觉得自己的服务一定会超越服务过自己的人。她的重要发现是:自助去香港旅游的人会越来越多,他们都希望能找到便宜、安全、干净、交通又方便的住宿,预订香港经济型住宿的服务会是一个很好的市场。她的更重要的发现是:预订住宿服务不仅仅是卖客房,很多时候店主需要充当一个旅游顾问的角色。
　　2007年11月7日,vivian的网店开张了。
　　做这一行,核心竞争力是响应速度和服务水平。vivian说,找到香港的宾馆实际很容易,网络已经给了寻找的条件。在淘宝网的网店里,这样的资料是公开的,那个经济型酒店网,里面也有很可靠的资料;仔细利用互联网搜索,也能够方便找到相关宾馆的翔实的已入住客人的评价。实际上,这个行业虽然刚开始,但是很快已经白热化。半年前,vivian刚进入的时候,淘宝网上搜索关键词＂香港酒店＂,还不到1800条结果,现在已经有4500条了。
　　竞争如此激烈,该怎么去做?vivian说:＂一个交易的成功,可能有80%的时间是在聊产品(客房)之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题,譬如哪里过关最方便呀,过关后怎么走呀,香港地铁怎么收费啊,最晚的几点收班啊,大陆手机过去还能不能用啊,如何收费啊,吃饭价钱如何啊,是否要收小费啊,迪斯尼怎么去啊,手表钻戒一般在哪买呀。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答;只要让买家信任你了,基本就会在你这边预订了。客房预订是服务性质的,和实物产品不大一样,所以我不惧怕价格战,因为核心竞争力体现在响应速度和服务水平上。＂
　　现在,vivian除了自己,还请有一个客服,这样做可以保证在线时间。预订酒店,交易机会是稍纵即逝的,你一时不在线,客户就可能就找别家去了。为了能够核实香港平价宾馆的真实情况,vivian基本上2个月左右会去一次香港,亲自了解宾馆客房情况,拍些照片,和宾馆老板沟通感情。vivian介绍,＂对于一些自己经常推荐的宾馆,我已经做到了如指掌了,比如这些宾馆的地理位置啊,如何以各种交通方式抵达,离地铁的步行距离啊,设施新旧程度啊,老板祖籍哪里啊。＂
　　半年来,她先后做了1000多笔交易,收入还是可以的。最忙的是12月,12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节,还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日;旅游的、购物的大陆游客潮水般涌去香港。12月的时候,vivian每天都是2-3点才睡,早上8点就起来了。进入5月后,算是到了淡季,vivian就注意提高服务水平,比如组织有奖收集评论,将买家的评论分门别类做介绍等等。vivian说,＂最近在准备建立博客,好好弄下空间,发些有用的指南、地图,和旅馆图片集。还有,百度空间、QQ空间、淘宝空间,内容都要完善起来,那里其实都是很好的推广渠道。＂
　　＂如果有许多人跟着你做怎么办?＂vivian坦言,＂淘宝网是一个增量的市场,不是一个存量的市场,蛋糕会越来越大。其实香港还有好多东西要做呢,忙不过来。即便是现在这个产品,也还远没有做深做透。＂
　　＂饿死没发现的,撑死会发现的。＂发现的作用,大抵如是。■