种行为决定你要不要接着跟下去

　　4种行为决定你要不要接着跟下去？
　　1、谁卖东西给谁？
　　如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
　　相反。如果你总觉得客户把东西贩卖给你，比如可热乎经常问你＂这事这样做行不行＂、＂那样做有什么风险＂，你可得千万注意了，大事不好，以为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
　　而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是个幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人。所有的事都做了，缺什么也没有得到。
　　2、谁在安排下一步工作?
　　如果你可以和客户协调下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
　　相反，如果客户总是给你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能是推手，这个推手可能是你的对手。儿对手只能把你推到沟里去，而不是康庄大道。
　　3、讨论问题的深入程度
　　这个阶段，客户对购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点有产品走向了解解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后＂娶＂你。
　　相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题哈市很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商的参加），也可能就是留着你震慑第一候选，别让候选人狮子大开口。
　　4、对产品的理解程度
　　如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显，在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加。ok，好事！
　　相反，客户如果只问你和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点保留意见，那你惨了--嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！