销售经理应该如何建设销售团队

　　＂我深切地了解到，比赛就是运动员如何进行最佳组合。能使运动员得到最合理的配置，就能取得成功。对企业而言，这并没有什么不同。＂身为销售经理，主要任务是了解团队现状，分析团队现状，分析工作现状，明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最适合的人员来完成。所以，建立高效的销售团队需要销售经理了解自己的团队成员，并对其进行合理的配置。
　　首先，要明确管人重心。
　　管人管事就是管人，既然管人了，我们先来看一个问题：管好人，我们的重心在哪里？这是从人类行为模式中分析出来的。先看，管人重心能否放在＂绩效＂方面？绩效已经形成了事件的结果，我们很难管理结果的事情，我们不能改变那些已经定性的事情。
　　行动因素也受到个体思想的影响，我们对其行动因素的关注也是有限的。常言道：江山易改，本性难移。德才兼备，才能兼备，性格兼备，是人的天性，我们也很难改变他，只有在招聘过程中，对应征者进行筛选，挑选德才兼备，性格适合我们团队发展需要的人。
　　所以，我们管理团队的发力点应该是＂知识、态度、技能＂，缺乏知识，就会培养团队，使其知识的深度和广度满足我们的要求；缺乏态度，就会导致沟通、激励；缺乏技能，就会导致指导。
　　第二确认团队成员。
　　销售主管常常抱怨：＂我的团队里新来的人有热情，但没有；老的人有热情，但没有热情；我的业绩做得不好，主要是我整个团队的执行力不强。这话听起来好像还是以前说过的，但大家可不可以仔细想想，假如新人有热情，老人也有热情和，难道销售经理要失业吗？
　　还有什么需要销售主管做的？销售部经理，就是要识别团队成员，对缺乏热情的成员进行交流，激励，培训，辅导那些技能不佳的成员。销售主管说：＂我的工作表现很差，主要是因为我的整个团队都没有一个人能理解并执行我的想法，而且我的团队缺少独来独往的人才。
　　＂我们反反复复地想，难道我们的团队都是由顶尖的人才组成的，一定所向披靡吗？梦6队是由世界上最顶尖的篮球明星组成的，梦7队都输了？怎么了合作出了问题！行销是一项相互合作的工作，所有的工作都需要相互支持和配合。一个完全由顶尖销售人员组成的销售团队，并不一定能很好地完成销售任务。
　　为便于团队成员更好地识别，我们列出了一张识别销售团队坐标图。如今，表现出色，潜质很好的我们称之为＂人财＂，人能——全球品牌网——对团队的有效贡献比例约为5%-10%。
　　潜在能力高，但是现在的表现一般，或产生的绩效一般，我们称之为＂人才＂，也叫＂新人＂，一般占整个团队的10-20%。新员工工作积极性高，敢于挑战，是将来发展成为＂人财两空＂的好苗子，重视对新员工的培养，可以为未来团队业绩作出贡献。
　　目前表现出色，表现出色，但潜质一般，我们称之为＂人尽其才＂，即我们常说的老手，一般占团队的30%-40%。他们工作努力，表现出色，但却缺少一份热情。高效的销售团队能够很好地将新人与老兵、新老组合在一起，往往能取得一定的效果。对老兵，也不能一眼就看出来，我们要一分为二，老兵到底是缺乏能力，还是缺乏态度。缺少的是能力，需要训练、指导；缺少的是热情，需要沟通、需要激励；
　　目前表现平平，潜质平平，我们称之为＂人在＂，这部分人是团队中的混日子者，占整个团队的40-50%。高效的团队建设需要持续的指导和激励，使得＂人在＂在团队中的比例不断降低。
　　对表现差，潜质差的人，我们称其为＂人罪＂。
　　我们应该尽早把这部分人群清理出去。就像开发客户一样，把高质量的客户留给自己，差的客户就会涌向竞争者。清理＂人罪＂出队，同样也是属于＂利我毁他＂的策略，把他赶进竞争者的阵营。
　　不久前，重庆赛博发生火灾，使许多商家遭受了巨大损失。与朋友聊天时，这位朋友倒出了苦水，重庆有一家商家还欠他们公司一笔账，这场大火将这位商家烧得精光，这次收货恐怕要登天还难了。
　　我给他出了个主意：在你的销售团队里，派一位＂许三多＂式的人，到那去推销。那个时候，这个朋友马上就开始反驳，＂许三多＂这种人说话口吃，反应慢，不善于交际，怎么能做好销售呢？＂许三多＂式的人，固然有不少缺点，但他有一个明显的优点：一根筋，不弃不弃。这种人最适合做销售员的回款工作，＂一抓到底，不遗余力＂的精神能把欠债的人逼疯，还怕款收不回来？
　　对销售队伍进行有效的管理，了解各销售人员的长处与短处，合理配置销售人员，才能取得成功。很可惜，我们常常看到一个左脑发达的销售员去开拓市场，一个右脑发达的销售员去负责谈判。
　　所以，正确的理解全脑原则对于理解团队成员和组员是非常有帮助的。左脑缺陷者易培养，右脑缺陷者较难培养。认知全脑可以通过心理学来检验，比较好的方法是采用全脑图法来鉴别，同时，也可以通过人类常用的口语来鉴别。以下列出了较常见的钻石型人类特征。