政策开禁流动摊贩合法化摆地摊也要讲营销

　　阳 奕
　　前言:
　　在我们的城市规划中,地摊向来被视为一种很不和谐的音符。尽管地摊和城管＂猫捉老鼠＂的场面几乎每天发生,但在金融危机的背景下,＂地摊经济＂不仅顽强地生存下来,而且还有愈演愈烈的苗头。
　　是规范、疏导,还是取缔、打压?这道选择题我们争论了很多年。直到今年7月,国务院一纸文件,改变了地摊经济的命运。
　　现在的地摊,不知不觉中颠覆着我们童年关于地摊的记忆。地摊上的商品,价格依然低廉,质量和款式却开始紧跟时尚潮流。从就业无门者被迫的谋生手段,到＂地摊族＂心怀坦然,通过地摊完成最初的创业起步。当地摊重新归来,改变的,不应只是产品与特色,更是对于创业、对于地摊生意的经营观念。
　　这就是我们本期要探讨的话题。
　　热点聚焦:
　　随着金融危机后续影响的显现,很多城市悄然掀起一股＂摆摊热＂,纷纷加入摆地摊这一行列的基本可以分为三类:家庭经济比较拮据者、下岗人员、来城市打工但找不到工作的外来务工人员;受金融危机影响的下岗职工及工资有所降低的在岗职工;在校学生、暂时找不到工作的大学毕业生、开发副业赚零花钱的白领。地摊经济日渐庞大,＂金融危机下的地摊生活＂已成为城市的热门话题。＂地摊族＂一词也应运而生。
　　以广州为例。在傍晚的地铁口、天桥上、街头巷尾,随处可见出售各种货物的小地摊,这些摊主多为打扮入时的年轻人,所卖货物也多为眼下年轻人喜欢的包、衣服、鞋、小饰品等。受金融危机影响,这样的情形从去年开始至今。与我们对小摊贩的传统认识不同,这些小摊主中,有很多是职场白领,他们白天正常上班,傍晚下班以后,则变身为精明的小生意人,荷包瘪了就去摆几天地摊。有些摊主甚至开着私家车,把车子后盖箱一打开就成了一个流动小摊。
　　金融危机影响下,经济形势不佳,失业增多,谋生艰难,马路地摊日渐增多已经是不争的事实。而一直处于灰色地带的地摊经济,一方面占道经营,影响市容,另一方面存在着缺斤短两、诚信缺失、质量隐患严重等种种问题。由此,矛盾冲突越发明显,难以遏制的、规模庞大的地摊经济,由于管理缺失造成诸多纠纷,谁来埋单?
　　摆地摊的,不仅要时刻防着城管,承担着跑慢了货物就动辄被没收的风险,同时还要承担着来自内部的辛酸。就在日前,还发生了为抢摊位挥刀相向的事。几个不到20岁的瘦弱女生,却残忍地挥舞着拳头攻击一个大个子妇女。在遭到妇女反击后,一个戴黑框眼镜的小女孩从随身小包里抽出一把小刀,欲刺向对方,最终在旁人劝阻下罢休。这是发生在某市商业步行街的一幕。双方都是来摆地摊的,为的就是抢到那个位置稍好点的摊位。如何解除地摊商贩朝不保夕的忧患,更不应有头破血流甚或生命之虞?
　　是规范、疏导,还是取缔、打压?这道选择题我们争论了很多年。
　　7月21日,在国务院法制办发布的《个体工商户条例(征求意见稿)》)中,＂无固定经营场所的摊贩,申请登记为个体工商户,登记事项不包括经营场所＂的内容,标志着流动摊贩在我国将纳入合法化、规范化的发展轨道,引起社会各界的广泛关注与争议。
　　观点碰撞:
　　自《个体工商户条例(征求意见稿)》下发之后,不少媒体、机构做了很多关于地摊经济的调查,赞成者有之,反对者有之。观点也无非聚集在几个方面:
　　赞成者以为:
　　便利实惠。有网友表示,有时候买个水果蔬菜,或者吃个早点,跑太远不划算,家门口的流动摊贩既方便价又实惠。
　　质量保障。小商贩被收编＂正规军＂,不用和城管部门＂打游击＂了。从此市民们购买马路商品质量安全有了保障,即使出现问题也不会再遇到投诉无门的尴尬。
　　反对者以为:
　　影响出行。流动摊贩大多是占道经营,聚集在社区门口或者是街道上,道路拥堵让人很难通行。市民们需要一个安全、便利、整洁的生活环境。小商贩曾经的占道经营一旦合法化,谁来还市民一个整齐干净的街道?
　　不公平竞争。小商贩合法化,那商铺店主的经营状况势必会受到影响,难道要店主们不考虑水费、电费、房租费去和小商贩进行价格竞争吗?
　　事实上,就每个观点来看,似乎都有那么点道理。但我想说的是,当我们站在不同的角度,从不同层面去看这个问题的时候,基于便利或利益的考虑,对地摊经济的评价会有不同的声音,但有一点不可否认,有多少个地摊,就意味着有多少个人在自食其力、自谋出路。他们不等不靠,主动创造就业,养家糊口也罢,为创业积累资本也罢,他们在用行动、用汗水艰难地奋斗着。这样的心志,这样的付出,是值得我们每一个人赞许的。有句话说得好,＂有时候,给民间稍微松一下绑,也是对社会个体改变生活、改变命运的主动性、积极性和创造性予以基本的尊重。＂
　　作为中小投资领域的品牌期刊,多年来,我们接触了无数投资创业者,很多人想一夜暴富,看到哪个项目热就奋不顾身地投入其中;也有很多人天天想着要创业,却总选不出能切入的项目;也有很多人有点原始积累,好高骛远,一心想发大财,奔得高却也摔得惨。相比之下,都少了小摊贩们特有的现实和踏实。地摊族是可敬的,无论你是迫于无奈,还是以这种方式来创业起步,坚定地走下去,在国家政策松绑的大好时机下,你们更有难得的机遇走得更远、走得更好。
　　摆地摊是再小不过的买卖了,稍有点钱,进点货就能摆个摊。整个群体的素质偏低,也就造成了不少错误的观念,以为就是摆个地摊,售后服务、讲诚信、讲品牌之类的,跟我有啥搭界的。实则不然,在国家政策给地摊经济松绑的利好背景下,能不能通过摆地摊赚更多钱、做得更顺利,就看你有没有长远的眼光、深入的地摊经营理念了。
　　一、地摊经济也要讲诚信
　　日前路过商业街,在一小摊贩旁,买卖双方发生了争执。买方说＂我刚用了1次,这东西就坏掉了!＂卖方说:＂我是从正规渠道进的货,都检查过,肯定不会假。＂争执到后来,卖者还蛮不讲理地说:＂讲诚信是大买卖的事,我做点小买卖与诚信搭啥界?＂按照他的逻辑,做小买卖可以不讲诚信似乎还挺有理由。这样的争执在日常生活中,我们经常会遇到,可以说已经见怪不怪了。
　　小商贩的确存在着不讲诚信的问题。买到假冒伪劣商品最多的,是在小地摊上;蔬菜水果缺斤少两的,大多都发生在流动摊贩那;存在卫生隐患,客人吃坏肚子回去找,对方就是不认账的,也大多发生在街摊儿上。就在日前,同事一大早上班来,提了一袋水灵灵的大李子。同事说:＂这可是新鲜的应季水果啊,绿色的,我在单位楼下看见一个老大爷拎个竹筐在卖,说是自己家李子树结的,再卖一天就都没有了。＂对我们来说,城市里还真难买到农家的绿色水果,同事就赶紧付钱买了满满一大袋儿上请大家分享。第二天,那位大爷又出现在单位楼下卖自己的大李子。但没想到的是,紧接着的第三天、第四天,这位大爷又出现在附近,还是那个筐,还是一样水灵灵的大李子。这么一来,同事显然是被忽悠了,请大家分享的很可能不是农家自产的,说不定是那位大爷在哪进的货呢。凡此种种,使得地摊经济的诚信问题尤为突出。
　　小摊贩也要讲诚信,买卖双方才能建立起信任和尊重,才能赢得回头客,生意才能越做越红火。否则,一时的蝇头小利很可能让你一辈子也无法摆脱小商小贩的命运。有个做了一辈子小买卖的老人,在向儿子交班时告诉儿子:＂咱家那杆秤,我已经在秤杆里灌上了水银,秤杆扬得越高,水银越往秤盘方向流,给的货越少,顾客越满意;秤杆越低,给的货越多,顾客反而以为你少给了他,不高兴。按这绝招办,不愁发不了财。＂几年以后,儿子发了财,成了大老板。在贺喜宴上,老人悄悄问儿子:＂怎么样,老爸的法儿灵吧?＂儿子却说:＂正相反,我把您这法儿拧着用了。＂儿子如果使用老爸的法儿,很可能一辈子都是一个沿街叫卖的小商贩。正因为儿子宁可多给也不少给,才赢得信任,才有生意的兴隆,才有了自己的成功。
　　俗话说＂黄金有价,诚信无价＂。如果为一己一时的蝇头小利而失去诚信,真是本末倒置,得不偿失。小买卖讲诚信定然会做成大买卖,获取更多的经济和社会效益。现实生活中许多人靠做小买卖发家致富,最终做成大卖买,其共同的成功经验是讲诚信。台湾富豪王永庆卖米时,别人往米里掺沙子,涨分量。他却带着一家老小,起早贪黑从米中往外捡沙子,不捡干净绝不卖给别人。结果＂好酒不怕巷子深＂,很多人从老远的地方跑到他的小店来买米。小小米店老板成了台湾数一数二的大富豪。诚信的积聚过程就是逐步赢得市场的＂游戏规则＂,小商贩照样得遵守。
　　买卖无论大小、无论贵贱,诚信始终是竞争中取胜的法宝。做小买卖不讲诚信,就是自欺欺人,最终照样会被市场经济淘汰出局。
　　二、地摊经济也讲形象
　　地摊,我们随处可见,但你见过多少干净整洁的地摊呢?
　　一直以来,地摊似乎都是以脏乱差的形象出现在我们的视野中,不仅货品落满尘埃,摆放凌乱,连摆摊的人也大多无精打采、衣衫不整。有的摊贩随便坐在地上,困了乏了还会蜷缩在货堆里睡一觉,为什么不弄个小凳或者垫一点东西再休息?天气热的时候,有的还索性脱掉鞋子盘坐在地上,想没想过,既使你的脚再干净,顾客也会觉得不舒服?人家在选东西,你一口痰吐在地上,自己痛快了,顾客看着却立马走了……这样的情形在地摊聚集的地方很普遍。
　　地摊原本就价格低廉、利润微薄,如果我们要求它所能提供的环境氛围像大商场一样整洁明亮,那是不现实的。但如果小商贩安于习惯地摊的脏乱差,那就出问题了。即便地摊经济受其定位的限制,但至少可以给消费者提供一个形象的底线——顺眼。干净、整齐就是顺眼的核心。还记得小时候,我们有些孩子的家庭经济条件并不好,即便上了学,穿的衣服也常常是简单固定的一两套,还经常是打了补丁的。有的母亲疲于应对生活的艰难,对孩子的穿着也就顾及不上许多了。而有的母亲,即便是在那样的年代,仍然可以让孩子的衣服基本保持干净。区别不在于家境,不在于衣服的好与坏,而是看她有没有设定一个形象的底线。干净的形象使人悦目、赏心,邋遢的形象却让人退避三舍,道理都是一样的。
　　不管你在哪儿摆摊,不管你卖的是什么东西,首要的是要吸引人来。要吸引路人停下脚步,除了产品实用性,整洁悦目的环境也往往是吸引眼光的因素之一。近年来,不少年轻人加入了地摊一族,他们在地摊形象上做得就好些。西安有个女孩,在她的地摊日记中写道:＂我想要摆摊,学了些经验,实地考察了下,最后决定卖椰壳手表。然后画了2张小海报还准备了个纸盒。第一天怀着忐忑激动的心情下午6点多出摊了,地点选在一个人多的广场上摆了一个晚上,卖了11只手表收入135元,很是激动,照这个趋势发展下去的话,心里是很满意的。＂她是聪明的,吸引人的除了产品,还有色彩鲜艳、招人喜爱的漫画海报,再加上适时的吆喝,生意自然要比同行高上几层。而她旁边的地摊,大多还是老式的铺个简易的垫子,就开始见人吆喝了,往往弄得口干舌燥也没揽来多少路人。
　　可见,除了把产品摆放整齐,保持产品干净,还可以适当利用小型的海报、宣传画等吸引路人的眼球。不管是什么吸引路人停下来的,只要她停下来看一看,你就成功了一半。那么,何不着手整理地摊形象,让地摊的靓相成为一个亮点呢?
　　三、地摊经济也要讲品牌
　　谈到地摊经济也要讲品牌这个问题,我头脑中马上冒出了2007年底曾在网上火爆一时的＂史上最牛乞丐＂的事。＂文学爱好者、行为艺术家、江城小丐＂是夏海波名片上的头衔。他通常身前挂一张纸牌,上面写着＂要饭＂并用英文＂BEG LIFE＂注解;身后,几张写满了诸如www.9195(救一救我).com、百度、海波一生情等身份说明的纸张,从脖子上延伸至脚后跟。白天发名片说英文行乞,晚上写博客读诗书享受生活,湖北小伙夏海波被网友称为＂史上最牛乞丐＂。
　　把它引到这里来,绝无拿地摊经济与行乞相比之意,只是想说,作为社会最底层的群体,尚且萌发了品牌意识,给自己设计名片、网站、博客,那么地摊经济是不是也该好好反思反思呢?当然我们这里说的讲品牌,并不是说要让你拿品牌货来地摊上卖,地摊向来以价格低廉为最大诱惑力,品牌货也不大能卖得动。这里说的讲品牌,主要是从差异化的角度出发,打造地摊的知名度、美誉度。
　　树立品牌要从诚信上下功夫。比如别的小摊贩精心琢磨缺斤短两的法子,而你却恪守诚信经营,非但不少称,反而给的足;比如别的小摊贩一门心思宰客,有的东西要价严重高于成本,而你却坚持薄利多销,从不漫天要价;再比如当别的小摊贩还对零头的钱斤斤计较,而你却主动抹零,让方便和实惠给顾客。凡此种种,日积月累,都能很好地塑造你的知名度和美誉度,有了品牌就不必再愁没有回头客了。关于小地摊也要讲诚信,前文已经谈过,这里不再赘述。
　　树立品牌要从服务上下功夫。很多地摊创业者的服务态度让我感触极深,他们以真诚的心渴望达成每一个小买卖,说话的语气、讲解的表情、讨价还价的耐心,通常折射出比商店售货员要好得多的服务态度。在一个热闹的街道上,有两个年轻人推了一个制冰激凌的机器在一家商场门前卖冰激凌,他们写的广告语朴实动人:不太甜的水果味冰激凌,1.5元一个,来添一个?即便那些不常吃冰激凌的人,也常被这句广告语打动而购买。他们询问式地说:来添一个?而不是吆喝式的标语:来买一个吧!让人觉得很愉快。当顾客拿到冰激凌的时候,其中一个总会说诸如:这是哈密瓜味的,希望你喜欢。另外一个则满脸微笑地说:希望下次再来光临!说实话,冰激凌正如他们的广告语所说的不太甜,但是接受这样的服务,能让人感受到了大超市商场里完全不同的服务态度。这种服务精神的彰显,就是在为他们的小地摊创立品牌。
　　花絮:乞丐也打造品牌
　　麦克创意工作室刚开张,一个衣冠不整、蓬头垢面的乞丐就堵上门了。乞丐说:＂现在乞讨这个行业门槛太低,竞争太激 烈,我想让您帮我出出主意,提高一下我的乞讨业绩。＂
　　麦克觉得好笑:＂你都混成叫花子了,还讲究什么业绩!＂
　　乞丐说:＂人即使再落魄,也得追求卓越吧!＂
　　麦克被乞丐的话逗乐了,说:＂那好吧,就冲你这精神,我帮你。＂麦克思考了一下,说:＂要在乞讨行业有所建树,就得先有个品牌,你以后在你面前立个牌子,上面写上‘上帝的儿子,这样你就和其他乞讨者不一样了,你已经有了自己的品牌。＂麦克喝了口水,又侃侃而谈起来:＂有了自己的品牌,这还不够,你必须在乞讨方式上和竞争者区别开来。你的不同在于——以后不管谁给你多少钱,你只许收人家5美分。＂
　　乞丐听了麦克的话,有点不明白:＂那样,我的业绩岂不是更少了?不行,不行!＂
　　麦克语重心长地说:＂刚开始是有点损失,但你想想,如果有人给你一美元,当你把钱找给人家的时候,我估计那人会站在那儿愣了:怎么回事?你信不信,回家他就会把这事宣扬出去。那个给你两美分的家伙就更惊诧了,估计当时他就跟你翻脸——‘什么?你有没有搞错啊,你这里还设最低消费?他也会为你宣传宣传。这些人都免费为你宣传,你的知名度提高了,无形资产就增加了,现在是注意力经济年代,只要聚集了人气,就不愁不来钱。＂
　　乞丐听了非常兴奋:＂真的?那我就试试。＂果然像麦克设想的那样,那乞丐每天忙着收钱、找钱,＂生意＂相当红火。几个和他在同一处乞讨的,长的都比他惨,可他们却要不来几个钱。没过多久,当地的报纸还以《一个具有职业道德的叫花子》报道了这个乞丐的新鲜事。＂上帝的儿子＂俨然成了名人。
　　又过了几天,圣都广场的一角虽然地上放着＂上帝的儿子＂的牌子,可人已经换了一个。＂上帝的儿子呢?＂有人问。答曰:＂您问我们老板啊?去百货大楼门口找他吧。他要在那儿开一个分店,我是他雇来看老店的。＂
　　四、地摊经济也能规模化
　　上海从2007年5月开始在部分路段对路边摊试行解禁,这些地段就成了地摊族的天堂。由于地摊族都集中在一些相同的路段,生意做得久了,一些人便发现了合作的可能。章妍卖的是饰品,就把摊子摆在一个卖女装的摊位旁边,顾客买服装时,往往也会顺手带上几件饰品用来搭配,两人的生意可以相互促进。
　　合作的时间长了,又有一些经营同类产品的地摊加入进来,大家开始商量组成一个联盟,一起摆摊,交流市场信息,实现商品种类的互补,也搞规模化经营。
　　事实上,这样大大小小的地摊联盟,目前在地摊族中已并不鲜见。地摊联盟一般都有自己的网站或QQ群,除了供大家交流信息外,更重要的作用在于组织大家集体进货,以数量优势与批发商砍价,降低进货成本。
　　一个有意思的现象是,目前的一些地摊组织,其建立者和组织者恰恰是一些批发商、供货商,王俊就是其中之一。当发现了地摊的商机后,王俊马上建立了自己的地摊QQ群。现在,他已经拥有4个地摊QQ群,不但通过这些渠道销售自己的商品,还利用自己身处批发市场的优势,针对其他商品组织集体进货,从中赚取差价。对于供货商,地摊正成为一条崭新的销售渠道。＂也许有一天,会出现品牌化、规模化经营的地摊连锁组织。那会是一张最庞大的供销网络。＂
　　五、连锁地摊:做最大的小生意
　　从去年夏天,天涯论坛上著名的小摊贩＂厦门西子＂开始摆地摊做玉石生意。
　　开始摆的时候,西子喜欢当游摊,喜欢走哪里摆哪里,少有人问津。每天干得最多的便是望着行人发呆。这样的情况持续了些天,才知道要固定地点,安稳下来才有生意。一个老摊贩点拨他:＂中档小区聚集的地方最适合你,有消费能力,又不嫌弃地摊货。＂后来,西子一遍又一遍地印证了这个真理。
　　西子的货源是家里人开的玉石工厂,所以拿来的货品都是物美价廉。只可惜,搭上地摊这个＂低档车＂,想买点高级货的顾客总是半信半疑。有一段时间,西子把摊子摆在一个网吧附近。网吧老板天天悄悄看,心痒痒,就跑过来跟西子探口风。眼看大鱼要上钩,西子也不着急,拿起个玛瑙水胆雕刻上起了讲解课:＂水胆玛瑙,就是玛瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的这个是个中档货,能够看到‘水,但是有点薄,力气大些会把它打破。＂网吧老板这下笃定了遇见诚实可靠、真懂玉石的人了。不仅买了玛瑙水胆,过了一段时间又来买了几千块钱的玉。
　　这样的＂金主＂不可能天天有。平常没事,西子就自己捣鼓些小东西标新立异。串手链、项链是他最会摆弄的活计,几个不同颜色、大小的玉石珠子经他的手串在一起,就有了不一样的味道。别说,这个创意还真吸引了不少时尚女生,她们特别喜欢来西子的摊上挑这种＂DIY饰品＂。
　　后来西子做起地摊玉石连锁,就是从一个喜欢来买手链的宁波姑娘小玉开始的。小玉买菜路过西子的摊,有时会停下来聊几句玉石。后来小玉要回宁波了,来跟西子告别。西子盯了她半天:＂你那么喜欢玉石,干脆进点货回去卖好了。＂就这样,西子有了他第一个＂加盟商＂。
　　随后找上门来的,大多是看了他在天涯上连载的《我在厦门练地摊》,慕名而来的。西子坦承,那算是自己最得意的一次营销——当然里面记录的事情都是真的。有一段时间要货的人太多,忙得西子自己都没有时间出摊,天天在家给人家发货。遇到实在太笨的,西子还要充当＂陪练＂,陪着找摊位,陪着卖货品,还要教导玉石知识。直到他的客户可以独立跟客人讲解各种玉石,几句话套出顾客想要什么档次的产品,就放开让他独自练摊。＂当然,我卖出去的利润归我。＂西子狡猾一笑。
　　不久前还注册了个品牌叫＂左手 右手＂。对这个品牌,他得意地解释道:＂我的右手,牵着你的左手,多浪漫。＂他正谋划着,要把玉石地摊练成真正的全国连锁事业。
　　结语:
　　＂如果我能回到从前,而且必须决定怎样谋生,那我不会想成为一个科学家、学者或老师,我宁愿做个水电工或摆地摊的。＂科学家爱因斯坦在75岁回顾其一生时,道出了自己的＂地摊情结＂:一种自由、热闹、并带有草根快乐的生活。
　　一块垫布,一些小物件,就有了地摊生意的舞台。
　　爱因斯坦的＂地摊情结＂在当下的年代被诠释得淋漓尽致。我们今天所讨论的地摊经济,就既是就业无门者的谋生手段,也是都市白领、初创业者积累经验、奠基梦想的舞台。所以,在国家政策＂开禁＂之时,脱离传统视角,以更高的角度审视地摊经济,形象、品牌、规模等就不再是与地摊经济不搭界的词汇,而是需要地摊从业者认真思考、着手实施的要点所在。■
　　链接1:摆摊装备
　　1. 地摊布:床单不是不可以,但防水布是最佳选择。
　　2. 装货的大包:编织袋、旅行包、拉杆箱,看产品的类别和数量,用得顺手就好。
　　3. 折叠小凳:方便携带,摆摊也要先照顾好自己。
　　4. 腰包:零钱拿在手里总不太好,用腰包既安全又方便。
　　5. 验钞笔:不可缺少。
　　6. 电池灯:虽然有路灯,但明亮的光线会让你的摊位更显眼。
　　7. 可拆卸移动货架:如果卖服装,最好准备一个,让顾客能站着选购。对有些顾客来说,蹲在路边买东西是一种无法克服的心理障碍。
　　链接2:摆摊经验
　　1. 每天都尽量在一个位置上,这样你的老顾客很容易找到你。
　　2. 只卖一个大类别的商品,比如纺织品类、玩具类、袜子类。这样在这一类商品里面,你的货品最全,品种最多。
　　3. 如果你不擅长应对砍价,就在每个样品上都明码写出销售价格,写明是这个城市最低的价格,坚决不还价。
　　4. 卖得便宜需要让大家都知道,可以亮些同类地摊和商店里一般的卖价和自己的进价供顾客做参考。
　　5. 复制别人的成功。看到别人的商品卖得好,就换一个地方,卖同样的商品。