影响力的武器第二因为如此你必顺从于我

　　哈佛社会心理学家 Ellen Langer 通过一个实验，揭示了人类与动物相似的自动反应模式。
　　人们排队在图书馆里用复印机：
　　1、当Langer说：＂真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？＂ ——94%的人同意了她的请求。
　　2、当她说：＂真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？＂——只有60%的人同意了。
　　对比一下，两次请求的关键区别似乎在于，第一次请求给出了额外的信息＂时间有点赶＂。一个众所周知的人类行为原则认为——我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。关键的地方真的在这里吗？
　　3、当她说：＂真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。＂这种情况下，差不多所有人都同意了（93%）。在这次请求里并没有真正的原因，它没有补充新的信息去让人们相信自己照着 Langer 的话去做是合理的。
　　所以，结果出来了。真正发挥作用的地方并非在于一个合理可信的理由，而仅仅是那个＂因为＂。
　　正如火鸡宝宝的＂叽叽＂声触发了雌火鸡的自动哺育反应，哪怕是从黄鼠狼玩具里发出来的也照样管用。＂因为＂这个词出发了实验被试们的自动顺从反应，哪怕 Langer 根本没有给他们一个说得通的理由。
　　——《影响力》Robert B. Cialdini