网络推广效果差的本质是思维固化

　　作为推广负责人，听到最多的一句话是：＂给我送几个客户吧，我只要结果。＂其实结果是有的，只是大家普遍觉得通过网络推广来的客户数据变少了，而且质量不高。＂客户数据变少，质量不高＂是＂果＂，需要探究的是引发这个果的＂因＂。
　　销售负责人也常主动帮我在＂果＂的附近寻找＂因＂，结论简单粗暴：＂某搜索引擎效果不好，一个月电话呼入没几个，别做了＂;＂某新媒体来的客户质量都不高，我们要高端客户＂;＂我们觉得某媒体更好＂;＂你们创意、设计都不行，建议你们学哪家竞品＂……
　　每当听到这些，我脑海里立马对标——＂不要遗漏中间项＂。网络推广成本越来越高、回馈数据越来越少、客户质量变低，这些都是要素，要素无法决定自己的行为，连接它们的关系是什么?
　　随着互联网营销的深入，越来越多的企业放弃平面媒体，转战互联网营销。而互联网营销大战从PC端向手机端转移后，更多的企业狭路相逢在竞价排名和信息流广告里，所以变量有两个：推广成本和竞争惨烈程度。
　　我认为这两个变量都在分母上，它们是乘积的关系，因此分母无限变大了，假使客户质量不变，在同等情况下获得的网络资源只能是过去的几十分之一，甚至几百分之一。
　　尽管各地都相应地增加了推广费用支出，但比起分母的无限扩大来说，增加的费用只能换回少许的流量，绝对不能把其当作第一推动力。并且，还遭遇了结结实实的＂抵抗变化＂。
　　比如，推广费用是增加了，但销售负责人要求一定要保证哪些关键词被搜索时保持前三;也有人热心地告诉我们落地页必须这么排版客户才感兴趣;还有人表示增加的费用必须保证来几个客户;更有人觉得短视频App等新媒体跟我们的客户根本不吻合。
　　增强回路的过程中还没找到飞轮，先飞来了砖头。于是，我准备先做一个成功案例。
　　我找了一个愿意尝试短视频广告的分部，并约定从日推广投入到落地页的创意及设计全部都由我们自主决定。此前，我认真分析过这个媒体的客户群体画像，有信心相当比例的客户会把碎片时间花费在这个媒体上。
　　更大的重点是客户体验，即把自己当成一个真正的客户，一遍遍地沙盘推演什么样的广告会吸引我们点击，什么样的文章会吸引我们一口气看到底，竞品是怎么做的，什么样的节点会激发我们填写注册表单。
　　但在实际操作中，我们首先遭遇了滞后效应，广告费用消耗了，没有反馈，好在多年经验告诉我们要等。后来注册表单有了，但很多表单打回去，客户说没有填过。
　　于是我们果断在所有媒介的表单上加了验证码这个＂缓冲器＂。验证码直接过滤掉了＂嫌麻烦＂的意志不坚定的少部分潜在客户，也过滤掉了＂捣乱型＂的大量假客户(比如水军)。
　　加上＂缓冲器＂后，实际跟进过程中客户还是会跟丢。顾问打电话给客户，有的客户说自己是随便填的，有的说已在别家办理了，有的听了几句挂断了，还有的干脆不接电话。
　　这时候我发现了一个＂临界点＂，即在通过落地页＂虚拟接触＂客户时，客户＂信任＂了我们，然而真实场景中用话术或其他方式跟进时客户＂拒绝＂了我们，我们极有可能在＂客户体验＂上发生了问题。
　　于是，我通过课程理论中的＂改变连接关系＂来思考，并大胆地实施一个计划，将某个地区产生的无效数据过几天交给另一个地区去跟进，而二次再无效的数据过几天再交给其他的地区去跟进，三轮无效后判定真无效，跟进有效的数据给跟出效果的公司。
　　过了一段时间，真的有第二、第三轮的数据被打出来，而且在线下签了单。通过树典型和内部赛马制，一段时间以后，＂无效数据＂越来越少了。
　　与此同时，我还在各个分部的销售群里研究并分层次、分阶段改进了跟进客户的话术，避免硬广，根据客户拒绝的不同理由找切入点，推广好的沟通话术和再营销短信，并承诺不主动打扰客户。考虑到不少客户不愿意留电话，但愿意微信聊天，我还开发了专家一对一微信聊天通道，建立符合客户体验要求的新连接关系。
　　以上只列举了某短视频App的例子，其他的线上推广我也都从结构分析出发，不断研究每个要素和它们的关系，但仍属于点和线段上的努力，达不到正向循环，主要问题有：不愿意加大投入;投入只讲＂性价比＂和＂结果＂，无法形成规模效应;不愿意用专业人员和专业代理公司;不注重品牌，只注重短期投放，线上线下营销剥离……其根本原因，还是思维固化在散点思维、局部思维和静止思维。
　　我意识到，通过抽象深入思考，提高现实，完善品牌才能不断增强回路，完善我们的模型。结构对了，什么都对。
　　不抽象，就无法深入思考;不还原，就看不到本来面目。