影响力的武器第三坑爹的对比原理你须知道自己想要什

　　英国哲学家 Alfred North Whitehead 曾断言：＂文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。＂（这些事情只是整体人类经验上的优化选择，并非每次都合乎时宜的理性行为）
　　当货物低价时滞销，在某些时候使用加价的销售策略，反而能快速卖掉。这利用了人们的自动反应模式：价格贵=东西好。这是早已街知巷闻的有效策略，它的另一种用法成为了当今网络团购的常用模式。高额的原价，意味着东西好。低折扣的现价，意味着性价比高。如果说还有什么比花高价买到好东西还要爽的事情，就是用低价买到好东西。
　　这涉及到人类的认知原理，＂对比原理＂。
　　要了解这一原理，我们可以做一个实验。在面前放三桶水，一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。把一只手放进冷水，另一只放进热水。然后拿出来同时放进温水。你觉得会发生什么事情？你会觉得好笑又困惑：刚放在冷水的手觉得它是热水，刚放在热水的手觉得它是冷水。
　　现实中，如果我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直糟透了——但其实TA并没有那么糟糕。如果用于实际销售，服装售货员知道你准备买西装、毛衣和皮带，他会先给你看贵的东西——西装，然后才是毛衣或皮带。像买车一样，经销商会和客户先谈妥了一辆车的大块价钱，再谈配件的小块价钱。几万美金都花了，还在乎几百美金吗？（《影响力》Robert B. Cialdini）
　　MIT 教授 Dan Ariely 发现了＂对比原理＂的好玩之处。他在《经济学人》杂志看到了一则广告，里面有3个选项，他对于人们会怎样选择很感兴趣，于是把这则广告给100个学生让他们去选：
　　1、59美元订阅＂经济学人＂一年的电子书；
　　2、125美元订阅＂经济学人＂一年实体书；
　　3、125元同时订阅＂经济学人＂一年的实体书和电子书。
　　结果16%选择了＂1＂，84%选择了＂3＂。没有人选＂2＂。于是他去掉选项＂2＂，让100个学生再选一次。结果这次68%选择了＂1＂，32%选择了＂3＂。那么，虽然中间的选项没有人选，可以算作一个没有用的选项，但实际上它在人们觉察不到的情况下，起了重要的对比作用，重重地影响着人们的选择。